Un neuroestimulador electrónico, una plataforma de financiamiento estudiantil, un sistema de gestión y una aplicación de fidelización fueron los ganadores de la primera edición del encuentro “South Summit-Alianza del Pacífico”, que se desarrolló en Bogotá.
El reconocimiento a la mejor ‘startup’ (empresas nacientes), entre las 40 finalistas que participaron en la jornada, fue otorgado al emprendimiento chileno ‘SmartFes’, un neuroestimulador electrónico funcional controlado por un dispositivo móvil que beneficia a personas con pie caído.
Como la ‘start up’ más disruptiva fue seleccionada la mexicana ‘Quotanda’, una plataforma financiera estudiantil pensada para democratizar el acceso a la educación a través de la mejora en las opciones de financiación.
Asimismo, el emprendimiento ‘Leal’, de Colombia, una aplicación de fidelización para los comerciantes y sus clientes, fue galardonado por contar con el mejor equipo de trabajo en el proceso.
La iniciativa colombiana ‘Pulpo WMS’, un sistema de gestión para optimizar los procesos dentro de los almacenes, fue premiada como la ‘start up’ más escalable, es decir, la que tiene mayor proyección de crecimiento.
Los galardonados del encuentro, que se realiza por primera vez en Latinoamérica, “obtendrán aceleración en Área 31, el espacio de emprendedores de IE University, además de la máxima visibilidad y conexión con el ecosistema, inversionistas y corporaciones en búsqueda de innovación”, indicaron los organizadores.
La fundadora de Spain Start up-South Summit, María Benjumea, una de las organizadoras del evento, explicó que con este encuentro “se trabaja en la consolidación del ecosistema emprendedor y el desarrollo de negocio” entre Europa (España, y Colombia).
“El presente que ya estamos viviendo es una nueva manera de hacer las cosas, en donde las grandes corporaciones necesitan y se entienden con las ‘start ups’. Una relación donde juntos innovamos y desarrollamos negocio”, añadió.
El presidente BBVA Colombia, Óscar Cabrera, destacó la transformación y liderazgo digital que como grupo han tenido con la convivencia y participación.
Una imagen de los ganadores del concurso, que se llevó a cabo en Bogotá. Participaron emprendedores del grupo Alianza del Pacífico. South Foto: Portal oficial: Summit – Alianza del Pacífico
El ‘error’ que cometió Paúl Reyes en la preparación inicial de su producto va ganando espacio en el mercado. Kinacu las gomitas preparadas con quinua y amaranto son un dulce apetecido por niños, deportistas, personas que cuidan su salud y hasta veganos.
Aunque al inicio el objetivo era elaborar un gel nutritivo para los deportistas el resultado fue distinto. Reyes obtuvo una preparación con una textura más compacta, pero con las mismas propiedades alimenticias. Las gomitas tienen proteínas, fibra, minerales, vitaminas, bajo contenido de azúcar y no tienen gluten.
Estos dulces son preparados con un 90% de quinua y amaranto, colágeno de origen vegetal, endulzante. Esto hace de Kinacu un producto innovador. “Cuando hice un estudio de mercado identifiqué no se ofrecen estas gomitas”, menciona Paúl Reyes, gerente general de la empresa Blissec que elabora estos dulces.
Por las características nutricionales de estos confites, Reyes refiere son óptimos para los deportistas, personas que se preocupan por el cuidado de salud, veganos y hasta para los niños. Además, en este producto se emplea ingredientes que eran parte de la dieta de alimentación de los Incas.
Los paquetes de Kinacu que están en el mercado desde este año son fáciles de portar. Cada funda pesa 45 gramos y su sabor ha tenido acogida entre los distintos segmentos: niños, jóvenes, adultos y personas de la tercera edad.
La producción de estas gomitas por ahora están a cargo de Reyes y dos colaboradores más. Este proceso se realiza en Blissec, ubicada en San Vicente de Yaruquí, en la zona rural de Quito.
Para cubrir la demanda por ahora se produce unas dos o tres veces a la semana. En promedio, son 480 empaques por día.
Por esto se factura USD 2 500 al mes. Por ahora, las gomitas Kinacu son entregadas en cinco sucursales de los supermercados Santa María, en tiendas deportivas como Cikla, Tatoo Adventure Gear, en Me Gusta Market, en la Huerta de La Abuela y en Punto Natural, a escala nacional.
Aparte, Kinacu se encuentra enwww.kinacu.mi.tienda, vía Whatsapp al número 099 996 5555. En estos casos, el servicio incluye la entrega a domicilio sin costo.
Esto ha permitido que estos dulces lleguen a provincias como Galápagos, Manabí, Azuay, Chimborazo, Guayas, Tungurahua, Cotopaxi y Pichincha.
Felipe Borja, gerente de Ciclismo de Tatoo, comenta que Kinacu es ideal para los deportistas, porque tiene un alto valor nutritivo y son fácil de transportar, mientras se realizan actividades al aire libre
En esta tienda se venden alrededor de dos cajas de 24 unidades al mes. El precio sugerido de venta de las gomitas es USD 1,25.
Además, Reyes tiene en mente obtener nuevas certificaciones para que su producto tenga más acogida en el mercado nacional e internacional.
Actualmente, está gestionando un sello de calidad sobre las Buenas Prácticas de Manufactura para asegurar la calidad e inocuidad del alimento en todo el proceso. Aparte, también ha tomado contacto con la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA por sus siglas en inglés) y otras que certifiquen su producto como orgánico para ingresar al mercado europeo. La principal materia prima que se emplea para estas gomitas, el amaranto y la quinua son de calidad premium. Estas se producen en la provincia de Cotopaxi.
ValeriaSánchez, coordinadora Financiera de Inca’s Treasure, menciona que esta empresa entrega a Blissec unos 50 kilos de quinua y 50 kilos de amaranto cada mes. Estos cereales se venden a un precio preferencial.
Las gomitas vienen en tres sabores: marácuya, sandía y naranja. Foto: LÍDERES
A Jorge Barragán le llevó cerca de dos años desarrollar su producto. Debido a su afición por los deportes conoció de los geles energéticos, un suplemento elaborado con carbohidratos y utilizado por deportistas de fondo que practican ‘running’, ciclismo, maratón, trail y travesías.
Este tipo de productos se utilizan en el mundo de deporte de alto rendimiento para dar energía de larga duración para los esfuerzos de resistencia, prevenir las molestias musculares, generar energía instantánea para dar empuje o recuperarse después de una jornada difícil.
Este ingeniero agroindustrial de la Escuela Politécnica Nacional analizó todas las opciones e ingredientes para conseguir la mejor preparación. Su objetivo era introducir este producto en el mercado nacional, que no contaba con este tipo de opciones.
En principio, el proyecto contó con otros socios. Amigos de Barragán, como un médico y deportista, también contribuyeron con ideas para pulir al producto.
Además, cada vez que su esposa y amigos viajaban al exterior le traían variedades de geles energéticos que le aportaban con ideas para fabricar su producto.
Las primeras pruebas de su producto se realizaron en la firma para la que trabaja: una embotelladora de gaseosas y agua.
Para iniciar, montó una pequeña planta en su departamento con una inversión de USD 20 000. Además, gestionó todos los servicios de funcionamiento y sanitarios. Los primeros productos los probó con amigos deportistas, quienes opinaban sobre los resultados y la eficacia del gel.
Uno de ellos fue Javier Ribadeneira, deportista de alto rendimiento que ha participado en competencias como el Huairasinchi y otros eventos nacionales e internacionales.
Ribadeneira se atreve a decir que Pits Endurance es el mejor producto del país de su tipo, incluso uno de los mejores de América Latina debido a que posee palatinosa: un hidrato de carbono puro, blanco y dulce que se deriva de una fuente natural de sacarosa, normalmente procedente de la remolacha pura, aunque también se produce naturalmente en la miel y la melaza de caña de azúcar.
Luego de este proceso, hace dos meses, salió al mercado Pits Endurance. Barragán se decidió por ese nombre debido a que Pits es una palabra corta de rápida recordación entre los clientes.
Pits Endurance ha encontrado como aliado de distribución a tiendas deportivas, como locales especializados en ciclismo, centros de CrossFit, gimnasios, entre otros. Actualmente, se lo puede encontrar en 30 locales de Quito.
El producto ha logrado expandirse con facilidad y cada mes ha facturado cerca de USD 2 500. En este mes se sumarán nueve tiendas más a la lista de distribuidores por lo que se prevé que las ventas se incrementen.
En la actualidad, su planta de producción tiene una capacidad instalada para fabricar 600 unidades. Parte del proceso es automatizado y algunos pasos aún son manuales. La mayor parte de las materias primas son importadas, como proteínas y cafeína.
La marca comercializa una presentación en sachet de 38 gramos, con sabor a chocolate. Actualmente, el emprendedor desarrolla productos con nuevos sabores: naranja banano y frutos rojos.
Marcelo Albán es un deportista ambateño de alto rendimiento, que practica triatlón y ultramaratones. Él consume Pits Endurance en su práctica habitual deportiva y en sus entrenamientos. “Me ha ayudado bastantísimo en el rendimiento. El producto ha contribuido para que tenga una mayor resistencia y recuperación muscular. También, ayuda a evitar calambres y contracturas”.
Pits Endurance se ha constituido en un ingreso adicional para Barragán, que continúa trabajando bajo relación de dependencia con una empresa privada.
La meta de este emprendedor es expandir este producto por otros países de la región y desarrollar nuevos suplementos para deportistas de élite.
Jorge Barragán es el fundador de Pits Endurance, el suplemento que busca dar energías a deportistas. Foto: Armando Prado / LÍDERES
Mientras más alto es el cargo de un colaborador más costosa es la rotación. Así lo explica Roberto Estrada, socio de Deloitte. La consultora realizó un estudio sobre el costo de rotación de personal durante una coyuntura en que la que el mercado laboral ecuatoriano enfrenta una contracción.
Durante el primer trimestre de este año, según el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC), se registraron 355 414 desempleados. De estos, el 78,1% son cesantes y el resto nuevos.
Debido a la situación económica de los últimos dos años, las compañías están ajustando sus estructuras y buscando ser más eficientes con menos personal, según Estrada. Pero la competencia por el talento no se detiene, incluso en circunstancias como las actuales. “Todas las firmas siempre buscan tener a los mejores ejecutivos y, en algunos casos, hacen muchos esfuerzos por no perderlos”, dice Estrada.
A través de estudios de casos la consultora demostró los impactos económicos, por ejemplo, del reemplazo de ejecutivos. Se considera que el valor de la selección puede ascender a USD 10 000 y el de inducción y capacitación a un total de USD 15 000. Pero, si la selección se realiza internamente, habría que establecer un cálculo que considere el salario del equipo dedicado al reclutamiento, las horas que han destinado a la búsqueda, la inversión en anuncios en redes sociales u otra vía.
Carlos Ribadeneira, empresario textil y metalmecánico, asegura que hubiera sido más costoso despedir a sus ejecutivos que mantenerlos en tiempos de situación económica adversa. Explica que ellos tienen la experiencia en el manejo de máquinas, procesos y relaciones con el personal.
Tiene 30 empleados en su firma textilera y 70 en el negocio metalmecánico. De todas estas el 20% corresponde a los ejecutivos y el resto a mandos medios y operativos. “Si uno de ellos sale y hay que reemplazarlo hay que invertir en su capacitación y, sobre todo, esperar que desarrolle sus capacidades y que logre adaptarse”.
El empresario explica que siempre se corre el riesgo de que un trabajador no logre acoplarse y renuncie. Ello implica un desgaste de los departamentos de talento humano por la obligación de empezar una nueva búsqueda y porque deben volver a invertir en alguien.
Según Deloitte, el tiempo promedio de reponer un cargo gerencial es de, aproximadamente, 45 días. Este es un valor referencial que puede variar según la especialización del cargo a reemplazar.
“Además, alguien que gana USD 5 000 mensuales representará un costo anual de USD 80 156 para la empresa (considerando todos los beneficios de ley más el aporte patronal)”, indica el estudio. Asimismo, señala que la reducción del costo de mano de obra de forma temporal, por la salida de un colaborador empresarial, sería de USD 9 882.
Deloitte considera que también hay que analizar los efectos de la caída de productividad debido a la salida de un trabajador de alta experiencia. Llegar a un nivel considerable de producción para un trabajador en un alto cargo puede tomar hasta 60 días.
El costo de caída de productividad, sumando ese período más los 45 días que toma la selección, alcanza USD 69 014.
La consultora calcula que si una empresa perdiera a cinco gerentes, con base en el ejemplo planteado por la misma, al año le significaría USD 370 660.
El impacto para las compañías, sin embargo, no solo se debe a la salida del personal en altos cargos sino de los demás. Milton Altamirano, gerente de la empresa textil Impactex, señala que hace dos años tuvieron que realizar ciertos ajustes de personal, pero ahora, tras ciertas inversiones, han hecho contrataciones.
La firma terminó contratos con maquiladoras, pero ahora contrató a siete. Además, ahora tiene 105 trabajadores, incluyendo nuevos como los diseñadores.
El empresario señala que la contratación de personal representa un fuerte gasto debido a los conocimientos y experiencia de los profesionales. Sin embargo, sabe que a la larga ese esfuerzo dará resultados. “Lo propio sucede con los maquiladores, que saben bien del trabajo. Asimismo, hemos invertido en tecnología, lo cual nos ha permitido estabilizarnos en esta época”. Esta firma espera mantener el personal actual.
Las políticas de retención del talento, dice Deloitte, se vuelven estratégicas para gestionar esos costos y asegurar que la empresa no sufra los efectos de la rotación de su personal clave.
Factores no económicos como la experiencia del personal o
la relación con el equipo de trabajo pueden verse afectadas, según un estudio. Foto: Ingimage
En toda su pierna derecha, Juan de la Cruz lleva un inmovilizador de color negro, de esos que se colocan con velcro. Es martes y el día anterior un especialista le diagnosticó fractura de tibia y peroné, producto de una caída cuando ascendía al Iliniza como preparación para conquistar el Antisana y el Chimborazo.
Pese a que el doctor le recomendó reposo de una semana, él está en las instalaciones de su empresa que lleva su nombre y que acaba de cumplir 30 años. Para justificar el desacato a la orden del médico, dice sonriente que su trabajo se lo toma muy en serio y es su pasión.
De hecho, confiesa que a veces le consideran ‘workaholic’ (adicto al trabajo), pero dice que esa constancia ha hecho que su empresa Multiservicios Juan de la Cruz –que se especializa en la distribución de productos de consumo masivo- presente estas cifras: el año pasado facturó USD 77 millones, cubre a 35 000 clientes, seis puntos de distribución en el país. Además, tiene 357 colaboradores y genera 2 500 empleos indirectos.
Esa pasión está en su ADN, asegura, y que una de las satisfacciones que más le ha dado la vida es levantar su negocio con esfuerzo.
De la Cruz decidió abrir su primer local en 1986, en San Juan (centro de Quito), junto a su hermano Jorge de la Cruz.
Juan dejó la distribuidora Elena Izurieta -especializada en productos masivos- y decidió emprender. Luego de trabajar cuatro años en el área de ventas en Elena Izurieta aprendió el movimiento de negoció y creyó que estaba listo para emprender.
En principio, cuenta, incursionó en la distribución de licores. Después de un año incorporó el papel higiénico a su portafolio y arrendó otra bodega más amplia en la misma zona de la ciudad.
De la Cruz cree que 1990 fue una de las épocas de mayor impulso de su naciente negocio. Ese año su distribuidora abrió su propia bodega en el barrio La Gasca (centro-norte de Quito). Desde ese entonces, su esposa, María Eugenia Peñaherrera, también ha trabajado junto a De la Cruz en el área financiera.
A partir de ese año, el negocio se expandió en el país. Su primera sucursal fue en Santo Domingo, un año después abrió en Ibarra, y luego en Ambato y Lago Agrio.
Una de las estrategias que la considera clave, comenta De la Cruz, fue siempre apostar por las segundas marcas más importantes de cada segmento. Además, cree que en la década de los 90 el mercado de productos masivos tuvo su primera expansión.
Pero no solo esos factores influyeron para su expansión. Byron Niama, su amigo desde la infancia, cuenta que De la Cruz aprendió a ser emprendedor desde que estudiaba la escuela y eso también influyó en su actual negocio.
Niama fue su compañero en la Escuela Manuel María Sánchez de Alausí (en Chimborazo) y rememora que en esa época -en la década de 1960- en ese centro de estudios tenían horas de trabajo de fabricación y venta de helados en otras escuelas.
Ese dinero servía para el comedor escolar, peluquería y el agasajo navideño, dice su amigo.
Niama comenta que se reencontró con De la Cruz hace 10 años y se llevó la sorpresa de que era un “exitoso empresario”. Ahora, dice que De la Cruz es generoso y es solidario en secreto. “Parece que se deja llevar por el pasaje bíblico que lo que haga tu mano derecha no sepa tu izquierda”.
“A Juan le gusta cantar”, cuenta Carol Cornú, su amiga y de su familia. Le conoce debido a que Corfruit, la empresa de su padre, Enrique Cornú, importa frutos secos desde Chile y es uno de sus proveedores. Entre una de las cualidades, señala Cornú, es un buen consejero.
Ahora, dice De la Cruz, el andinismo le cambió la perspectiva de la vida y entendió que debe delegar funciones. Sus hijos Juan Francisco, Katterine y Martín Alejandro, se preparan para tomar la posta y desde ahora trabajan en diferentes cargos para afrontar los nuevos retos de la empresa.
Los proveedores, sus principales socios
Actualmente, 13 firmas están entre sus principales proveedores. Entre otros están Negocios Industriales Real (Nirsa), Ferrero del Ecuador, Jabonería Wilson, Colgate-Palmolive del Ecuador, Industrial Papelera Ecuatoriana Inapaecsa, Sociedad Agrícola e Industrial San Carlos, Nestlé, Productos Alimenticios y Licores, Johnson & Johnson del Ecuador. También, Energizer Ecuador, Bic Ecuador, Johnsonwax del Ecuador y Papeles Nacional.
Andrés Merizalde, gerente nacional de Ventas de Nirsa, señala que conoce a Juan de la Cruz desde hace 20 años, cuando era gerente comercial de Sumesa y desde ese entonces vio crecer el negocio de distribución.
Cuatro años después Merizalde pasó a Nirsa y mantuvo una relación profesional con De la Cruz debido a que también distribuía productos de esta empresa. Ahora, dice Merizalde, Multiservicios Juan de la Cruz es uno de los principales socios de Nirsa.
Merizalde sostiene que entre una de las cualidades que posee de la Cruz es que es un hombre visionario, con mucha perseverancia y transparencia.
Otro de los proyectos en los que incursiona la empresa está la implementación de una cadena de supermercados. Jumbo Center, por ahora con un local, busca expandirse en este segmento. Además, cuenta con otros negocios como Ecuassence, a cargo de su hermana Silvia de la Cruz, que se especializa en la producción de perfumes. Entre los proyectos de la firma está también ofrecer servicios de logística y cubrir todo el territorio nacional con productos.
Juan de la Cruz Inició con una bodega en Quito y ahora su firma se expande por todo el país. Foto: Cortesía
Los precios del petróleo aumentaron fuertemente el jueves 17 de marzo del 2016 para terminar en lo más alto del presente año en Nueva York, ayudados por un fuerte debilitamiento del dólar que añadió al contexto de optimismo sobre una baja concertada de la oferta entre grandes productores.
El precio del barril de “light sweet crude” (WTI) para entrega en abril, que ya había subido más de dos dólares el día anterior, ganó USD 1,74, a USD 40,20, en el New York Mercantile Exchange (Nymex), un nivel que no alcanzaba desde diciembre de 2015.
El petróleo subió de precio a USD 40, 20 impulsado por el debilitamiento del dólar. Foto: Archivo/ AFP
Ecuador es un mercado donde las marcas aún están luchando por consolidarse en el mercado local, por lo que no debería sorprender que todavía sean muy pocas las firmas que han logrado tener más presencia internacional.
Esa es una de las puntualizaciones que se establecen sobre las marcas ecuatorianas, en la publicación ‘LanMarq, la nueva economía de las marcas latinas analizadas por expertos en branding’, que presentó la firma Interbrand en noviembre del 2014, en Quito y Guayaquil.
Entre las firmas ecuatorianas que han logrado internacionalizarse están Banco Pichincha, Marathon Sports o Indurama; aunque la publicación destaca que entre las marcas que hay que poner atención está la aerolínea estatal Tame.
Fielding Dupuy, representante de Interbrand en el Ecuador y autor del capítulo ‘Ecuador’ del libro Lanmarq, señala que el regionalismo ha sido un gran reto para el posicionamiento de las marcas dentro del país y lo es, mucho más, cuando se trata de internacionalizarlas.
Sin embargo, Dupuy precisa que «donde se encuentra mayor movimiento internacional es entre las marcas ecuatorianas pequeñas y medianas». Es decir, se trata de las marcas emergentes, que pese a ser pequeñas o recientes se les reconoce un estatus de marca estratégica, pues tienen potencial para ser marcas fuertes.
Entre las marcas emergentes ecuatorianas que tienen potencial de internacionalización se destacan Sweet&Coffe, Chocolates Pacari, Snacks Kiwa, sombreros Homero Ortega, Café Galleti, etc. Mientras que en el mercado ecuatoriano, Uribe&Schwarzkopf, Banco Solidario, Sana Sana, tienen más oportunidades de lograr mejor posicionamiento.
Aunque las compañías ecuatorianas han tardado en tomar la decisión de invertir en construir marcas fuertes, dice Dupuy, parece evidente que ya no hay vuelta atrás y que, en lo sucesivo, la marca desempeñará un papel más importante en la toma de decisiones corporativas.
El acuerdo comercial con la Unión Europea (UE) es una gran oportunidad para colocar a las marcas nacionales de nicho, en aquellos mercados europeos que aprecian los productos gourmet.
«Hay que hacer una segmentación de los mercados (europeos) muy bien hecha, con mucha inteligencia. Hay que decir ‘ok’, si son los productos gourmet orgánico o si son los productos orgánicos para todos los países, o solo vamos a focalizarnos en estos mercados. Esta segmentación hay que hacer», dice Dupuy.
Las tendencias
El consumidor: La opinión del consumidor es más importante que nunca y virtudes menos tangibles, como la inteligencia emocional y la perspicacia psicológica, son fundamentales.
El diseño: Las marcas que cuidan el diseño aprecian el valor de la estética y son conscientes de que el atractivo visual y la elegancia funcional de un producto les atraen.
El big data: Casi todas las grandes marcas están recogiendo datos estructurales, para intentar definir a los consumidores en función de sus transacciones. En el futuro, el gran reto será analizar los datos no estructurados.
Ignacio Maldonado, vicepresidente de Negocios de Diners Club del Ecuador, analiza cómo se encuentra el mercado de las tarjetas en el país. La elevada liquidez en la economía es determinante.
Los datos de la Superintendencia de Bancos reflejan un crecimiento del crédito de consumo en el país, cuyo saldo en la cartera llegó a USD 5 009 millones en el 2011 y en el 2007 fue de USD 2 260 millones.
La gerenta del Banco Central, Ruth Arregui, en entrevista con LÍDERES, mostró su preocupación por la evolución de los niveles de consumo. ¿Cuál es su lectura sobre esta realidad?
El consumo es un rubro que crece año tras año. Y se ve más acentuado a partir del aumento en el precio del petróleo, como reflejo de una mayor liquidez en el Estado y un incremento en el gasto público. Esto ha impactado en la capacidad de compra y se refleja en la economía. Además, este país es principalmente comercial, no es industrial; si bien hay una buena industria, aún es relativamente pequeña frente a otros países. Al ser el comercio un componente importante en el PIB, es lógico que el consumo ligado al precio del petróleo va a seguir incrementándose.
El saldo de la cartera de crédito de consumo, entre el 2007 y el 2011, creció en más del 120%. ¿Eso demuestra un excesivo consumo en el país?
No, porque hay algo importante de entender. Si vemos que, por ejemplo, la banca busca maneras más eficientes para tener rentabilidad, ¿producto de qué?, las tasas de interés han bajado y hoy están controladas e incluso las comisiones. El escenario que hay es uno con mayor liquidez en el sistema financiero. Si se ve la liquidez en la banca, con índices fuertes y sanos, hay que canalizarla y lo natural es a través del crédito y donde más se ha dinamizado es el consumo. La demanda está dada por la capacidad de pago que tiene la gente y por sus niveles de ingresos. Hay más empleados y salarios más altos. Es lógico que si hay más personas con más ingresos van a consumir más; y también podrían ahorrar más, pero eso también se ve en los depósitos, tanto en ahorros y en plazo fijo.
Si el PIB de consumo de hogares supera los USD 40 000 millones y hay 2,2 millones de tarjetas de crédito emitidas, hay espacio para crecer. ¿Es posible fijar un techo para las tarjetas?
Es difícil proyectar ese número, pero es crucial diferenciar entre ser medios de pago y ser tarjeta de crédito. Si el PIB de hogares estaba en USD 42 000 millones, las tarjetas participan en USD 7 000 millones, ¿cuánto de esos recursos pueden canalizarse a través de una tarjeta? Ahí depende de la estrategia de la institución: si alguien la sustenta con base en el consumo, buscará su negocio en el financiamiento de artículos importados, etc. y en ese ámbito puede haber un nivel de riesgo alto. Lo otro es reemplazar (con la tarjeta) al efectivo y ahí el mundo es más amplio. Ahí es donde el débito está teniendo más protagonismo.
No obstante, más entidades financieras ingresan al segmento de las tarjetas de crédito…
Nosotros somos una firma especializada en el negocio de tarjetas y no puedo hablar de todo el sistema. Es lógico que este ha encontrado en las tarjetas una nueva fuente de ingresos. Y, ¿por qué?, porque es un mercado que crece, por la liquidez, el petróleo, el gasto público, las remesas…, y hay más capacidad de pago. Si hay bancos universales que tienen la posibilidad de tener varios segmentos de clientes, han visto en las tarjetas una opción de hacer negocio. Lo importante de este negocio es el modelo crediticio y el modelo de riesgos, y ahí se marca la diferencia.
¿Por qué?
En épocas de bonanza es muy fácil generar negocio, porque todo crece. Pero la eficiencia se mide en épocas de crisis; en el 2009 influyó la crisis mundial. En esos momentos es cuando se prueba si los modelos crediticios o los de riesgos que se tienen implementados funcionan. En nuestro caso, lo vemos como un negocio, pero debemos ser muy cautos.
¿Una mayor participación de actores en la emisión de tarjetas pudieran empujar al sobreendeudamiento y hacer vulnerable al consumo?
Definitivamente sí y por eso insisto que eso depende del modelo de negocio. Es indudable que ese crecimiento existe y no podemos negarlo; y que puede haber un nivel de riesgo alto, sí. Y el día de mañana si tenemos un escenario de iliquidez o crisis, en donde el Estado no tenga los niveles actuales de recursos, bajen los ingresos y aumente el desempleo, quienes estaban endeudados van a tener problemas de pago.
¿Cómo se ve el escenario para el 2012?
Lo vemos similar al 2011 y al 2010. No vemos una situación que pueda afectar a la economía ni al consumo, como para decir que estamos en una situación de crisis. Está creciendo (el consumo), a un ritmo más alto de lo que hemos visto históricamente, sí, y por eso hay que ser cautos; pero de ahí, a decir que no hay que estar en el negocio, es ir al extremo.
La estrategia de ofrecimiento ‘agresivo’ de tarjetas al cliente, ¿cómo debe ser procesada?
Hoy, la estadística dice que una persona tiene un promedio de dos a tres tarjetas de crédito, no solo en el país sino en otras economías. La institución que quiere entrar al mercado y ofrecer un cuarto o quinto plástico debe segmentar adecuadamente al cliente y no ofrecerla abiertamente a todos y por eso es importante los modelos crediticios. El sobreendeudamiento se da cuando al cliente se le satura de crédito. Ahora, hay otras estrategias en las que se busca fidelizar al cliente y ahí se logra la consolidación de esa relación con la tarjeta y no necesariamente con darle otra.
IGNACIO MALDONADO, vicepresidente de Negocios de Diners Club del Ecuador.
La formación. Posgrado en Administración Bancaria en el Incae; Maestría en Marketing y Finanzas en la U. Francisco de Vittoria (Madrid, España)… La experiencia. Ha desempeñado actividades en la banca personal, microcrédito, pymes… Desde hace unos cuatro años, actividades en tarjetas de crédito.
La centenaria firma alemana Ritter exporta sus productos a 80 países, siendo sus principales mercados Europa (Alemana, Italia, Dinamarca, Holanda), Rusia y EE.UU. El motivo de la visita de Alfred T. Ritter era acercarse al productor ecuatoriano a través de un recorrido organizado por los ministerios de Industrias, Turismo y Coordinador de Producción.
¿A cuántos productores de cacao visitó durante su estancia en Ecuador?
Estuve con dos asociaciones en Esmeraldas y dos en Napo. Además, dialogué con una asociación de Shushufindi.
¿Qué opina del sistema de producción de cacao que vio en Ecuador?
Son fincas pequeñas, pero me gustaron, Es una buena combinación de centros de acopio, fermentación y de secado del cacao, que están ubicados cerca del agricultor. De lo que pude ver, están haciendo bastante bien estos procesos, especialmente en Napo. En esa localidad, también, la información sobre cómo producir cacao de forma natural en el bosque existente es entregada al agricultor.
¿Cómo describe al cacao del país?
A veces existe un problema con los niveles de cadmio, que lo estamos analizando. Esto se convierte en una gran dificultad cuando hay mucho metal en el chocolate, porque no podríamos usarlo. A parte de eso, el cacao ecuatoriano tiene buen sabor, se siente la variedad en el cacao (entre el de Napo y Esmeraldas), los agricultores tienen un buen conocimiento del proceso de fermentación. El cacao es de bastante buena calidad.
¿Actualmente adquiere cacao ecuatoriano para los chocolates Ritter?
Sí, un par de cientos de toneladas al año, a través de una empresa intermediaria -Fox and Hoffman-. Sin embargo, continuaremos trabajando con la compañía, pero nos gustó tener una conexión directa con los productores.
En comparación con otros países donde adquieren cacao, ¿en qué nivel de calidad ubica a estas asociaciones?
En un nivel alto. Nosotros compramos cacao de África y su nivel no es bueno. Mientras que en Nicaragua adquirimos directamente de los productores un cacao de alto nivel.
En Nicaragua tienen un proyecto con las cooperativas. ¿Espera implementar uno similar en el Ecuador?
Actualmente trabajamos con 18 cooperativas campesinas en Nicaragua. El proyecto está creciendo y es bueno para ambos, pues evitamos el intermediario. Les hemos enseñado cómo tener buen cacao y ellos nos proveen un producto de calidad. Si es bueno para los campesinos es bueno para nosotros. Espero que esto suceda en Ecuador, pero necesitamos un convenio con los agricultores y poder funcionar de una forma similar.
¿Cuál sería la ventaja de trabajar directamente con el productor?
El establecer relaciones sostenidas con los productores nos permite saber que aquí están nuestros proveedores, que podemos depender de ellos y viceversa. También, que obtendremos un producto de calidad. Nosotros somos una compañía tradicional, que este año cumple 100 años, y siempre buscamos buenas relaciones con los agricultores. Además que se reduce a los intermediarios, que no dan ningún valor agregado al cacao.
¿Cuándo será el siguiente contacto?
No quiero dar tiempos exactos, pero esta vez nos llevamos muestras del cacao, para realizar análisis y obtener resultados inmediatos; pero volveremos pronto.
Su infancia la vivió en Machachi, una parroquia situada en el sur de Pichincha. A los 10 años se trasladó a Quito para estudiar en el Colegio San Gabriel.
Ahora, Gastón Sandoval tuvo un nuevo traslado, esta vez a miles de kilómetros de Ecuador, hacia el distrito Pudong, de Shanghái (China). Confiesa sentir los mismos nervios que hace tres décadas.
Sandoval es el actual director de Marketing Digital para Mercados en Crecimiento de la firma IBM. El ingeniero en Sistemas de la Escuela Politécnica Nacional, ha ocupado una decena de cargos durante 15 años en esta transnacional; se ha desempeñado en áreas relacionadas al desarrollo de proyectos, mercadeo, ventas globales y distribución.
José Atiaga lo conoce desde hace 22 años. Él lo contrató para que conforme un proyecto de pasantías en la filial ecuatoriana de IBM. A Sandoval lo recuerda con afecto y destaca su predisposición para afrontar los retos. “Pese a su juventud logró un sitial de respeto. Su jovialidad lo destacó entre sus compañeros”.
Para Atiaga, que un compatriota ocupe un cargo tan importante en IBM es un mérito a todas luces. Juan Romo, ejecutivo de IBM Ecuador, coincide con aquello y destaca un hecho: Gastón Sandoval no fue promovido desde el país hacia el exterior, sino que arriesgó su cargo en IBM Ecuador para iniciar de cero en EE.UU.
“Gastón ha demostrado ser un hombre valioso. Es muy decidido y proactivo en los retos profesionales”, opina Cathy Edwards, vicepresidenta de Habilitaciones Tecnológicas de IBM Corporation. Ella considera que la promoción de Sandoval a su actual cargo es un reconocimiento a su talento. Mercados en Crecimiento abarca a 140 países y representa el 50% del crecimiento de la multinacional en los próximos tres años.
“Buscar retos es una lección que aprendí de mi padre”, comenta Sandoval quien cumplirá 41 años en septiembre; además celebrará -a finales de este mes- su vigésimo aniversario de matrimonio con Katherine, a quien conoció a los 17.
La crisis financiera ecuatoriana de 1999 motivó a Sandoval, amante de la música de Maná, U2 y Sting, a buscar mejores condiciones de vida para su hogar; su segundo hijo, Daniel, estaba recién nacido. De allí su dedicación para conseguir una beca de estudios y obtener su MBA.
Obtuvo el título mediante la subvención integral de sus dos años de estudios en la Universidad de Thunderbird en el 2002. En ese año logró reinsertarse a la corporación IBM con una pasantía, luego como gerente de Mercado del software zSeries. También fue responsable de la administración de estrategias relacionadas al software IBM Tivoli (2005)… entre otras tareas.
En el 2009 ocupó el cargo de Director mundial de Marketing y Estrategia para soluciones de un planeta inteligente y que ejerció hasta finales del mes pasado. Se había radicado en Austin, Texas.
Sandoval, pese a los cargos que ha ocupado, considera que el trabajo más gratificante para su entorno familiar es el que realiza su hermana Estefanía a la cabeza de la Fundación Martha Estrella que fundaron en el 2004. La entidad benéfica lleva el nombre de su madre y ha trabajado en la búsqueda de cooperación local e internacional para guarderías en barrios rurales; también levantó un centro comunitario en el sector de Miraflores, en el cantón Mejía.
En el 2009, la Fundación consiguió el auspicio de la firma inglesa Bupa, del sector de salud y seguros, que invirtió USD 1 millón en el proyecto.
Gastón es el prototipo de ejecutivo moderno y global, así lo considera su amigo Matt Goff, quien lo conoce desde hace 10 años y que destaca su intensidad hacia el trabajo y su inteligencia. “Extrañaremos su grata compañía. Son una familia de valores muy arraigados”, manifiesta Ed Rivera, quien compartió vecindario en Austin, desde hace ocho años.
Este frecuente jugador de fútbol y fanático de la fanesca que hacía su madre cuenta que en su maleta de mano, con la que viaja a China, están los libros ‘The price of civilization’ de Jeffrey Sachs, y ‘Wild’, de la autora Cheryl Strayed.
Sus estudios combinan mercadeo y tecnología
Cum Laude. Galardón al mérito académico por sus estudios de ingeniería en la Politécnica Nacional. Liderazgo. En el 2007 cursó un programa de Liderazgo Latino en UCLA. Idiomas. Inglés y le gusta el portugués.
