Nadie pensó que la recuperación económica del Ecuador iba a ser rápida y sin tropiezos. Todos esperábamos encontrar un camino sinuoso y lleno de obstáculos. Revertir las tendencias heredadas de un gobierno arbitrario, gastador e irresponsable suponía un esfuerzo colectivo liderado desde el entendimiento y el compromiso general.
Sin embargo, tengo la sensación de que lo que se ha logrado hasta la presente fecha supone el camino más fácil. Es verdad, algunos logros son importantes. Los acuerdos con el FMI van por ahora por el camino correcto pero el gobierno (léase el Presidente) todavía no se atreve a tomar decisiones de fondo. Por ejemplo, todavía no hay nada claro y concreto en los procesos de privatización de las empresas públicas que mantiene el gobierno y que deberían pasar a manos del sector privado.
Recurrir al endeudamiento para solucionar los problemas del déficit es por ahora necesario pero esto no resuelven los problemas de fondo. Es necesario devolverle patrimonio líquido al Estado y ello se logra principalmente con la venta de los activos que no le sirven. Mientras esto no se logre, el país seguirá gateando.
Ecuador continúa con su trabajo para convertirse en miembro de la Alianza del Pacífico. El fin de semana pasado el presidente de la República, Lenín Moreno, acudió a la cumbre del bloque en Lima en calidad de observador; allí estuvo acompañado del canciller, José Valencia.
Dos semanas atrás el país inició las negociaciones para lograr un tratado de libre comercio con Chile, uno de los miembros de la Alianza del Pacífico. Contar con un acuerdo comercial con los cuatro integrantes (Colombia, Perú, Chile y México) es uno de los requisitos para ser aceptado; Ecuador ya tiene acuerdos con los dos primeros, pero le falta con los otros dos.
La Alianza del Pacífico es un bloque potente: En el 2017 atrajo el 38% de la inversión extranjera que llegó a América Latina. Sus miembros trabajan desde el 2011 con un enfoque particular en Asia. Además Australia, Canadá, Nueva Zelanda y Singapur están postulando para convertirse en Estados Asociados.
El sector empresarial mira con buenos ojos el trabajo que realiza el Gobierno en este ámbito y confía en un desenlace favorable que traerá, según sus voceros, nuevos aires a la economía.
No olvide: una empresa vive de las ventas que realiza. Puede estar fantaseando con el producto o servicio perfecto, con el mejor ambiente e instalaciones para sus clientes, pero si no lo vende, no llegará muy lejos.
Puede tenerlo todo: una ubicación privilegiada y unas instalaciones último modelo, un plan de negocios que parece infalible y el dinero para echar a andar un negocio. Pero, sin las ventas suficientes, no existe nada.
Parece muy básico, pero suele ser la parte más olvidada durante el proceso de creación de una empresa -coinciden especialistas- pero es la que sacará a flote a la compañía.
«Las ventas son la función básica de cualquier negocio, no importa de la industria que sea. Es una actividad en la que se debe de estar pensando, si no haciendo activamente, desde el primer día», recomiendan, Vincent Onyemah, Abdul Ali y Martha Rivera, profesores de marketing del Babson College (los dos primeros) y del IPADE Business School, realizadores de un proyecto sobre cómo funcionan las ventas en las empresas de etapa temprana en países como China, Kenya, México, Nigeria, el Reino Unido y Estados Unidos.
«Deja de fantasear acerca de tu gran idea de producto o de tu plan de negocios perfecto. En lugar de eso sal, engancha prospectos y empieza a vender», aseguran.
Es decir, lo que se necesita es ponerse a vender desde el primer día. De hecho, éste es uno de los errores más lamentados por los entrevistados para este estudio: la mayoría de los emprendedores desearía haberse puesto a pensar y a vender antes de lo que en realidad lo hicieron.
Quizá sea un vendedor nato. Tal vez no lo seas tanto, pero lo que es un imperativo es que necesita hacerlo ya.
«Hay que quitarle el estigma a la venta porque ésta es lo mas importante de la empresa porque trae dinero, todas las demás áreas de una empresa se lo gastan», explica César Enríquez Morán, director de la American Marketing Association (AMA).
Ahora bien, es muy tentador comenzar a buscar vender a toda costa, pero, ¿quién no ha comprado algo para minutos después sentirse asaltado? Esta operación es la que tienes que evitar, porque esto sólo logrará que esa persona no te vuelva a comprar.
«Existe una diferencia entre hacer una venta y hacer un cliente», explica Carlos Clúa de la Torre, consultor y profesor de la Universidad La Salle. En este sentido, los especialistas coinciden: necesitas construir relaciones duraderas porque serán tus consumidores satisfechos los que te recomienden. Se le ha llamado «publicidad de boca en boca» pero en realidad es tan antigua como la tradición oral.
Desde una perspectiva, Enríquez explica que para lograr una venta necesitas hacer «match» (emparejar, en español) entre con las necesidades y deseos de tus prospectos para que se vuelvan compradores, es decir, necesitas «vender sueños».
Pero para lograr construir relaciones duraderas con los clientes y hacer este «match», necesita primero conocerlo. ¿Conoce cuáles son los sueños de su posible consumidor? «El cliente tiene todas las respuestas, además del dinero para comprarle», señala el especialista de la Universidad La Salle.
Así que para lograr vender necesita saber quién le puede comprar. Ojalá pueda responder: ¿Qué le gusta? ¿Qué lugares frecuenta? ¿Qué es lo que busca en un producto o servicio?
Una clave
Tiene que creer en su producto o servicio sinceramente. Ponerse del lado del consumidor, ¿realmente lo compraría? Si es así, su manera de acercarte al cliente será mucho más honesta y verdadera. Además, tiene que quedarle claro qué es lo que hace a este producto o servicio diferente. Es decir, la ventaja competitiva.
Cercanía
Para vender necesita acercarse, y para ello, asegura Clúa de la Torre, debe siempre tener un trato amable y cercano con la gente.
Comprende sus necesidades y acércase con ganas de hacer conexión con aquello que realmente desean.
Cuando una persona va a un restaurante, no necesariamente busca sólo satisfacer su hambre y sed. Quizá va a en busca de estatus o confort. Cuando alguien acude a un salón de belleza quizá no sólo busca cortarse el cabello porque ya lo tiene maltratado sino va en pos de encontrar la manera de sentirse bella.
«Recuerde que quien tiene cliente, tiene empresa», asegura el profesor de la Universidad La Salle.
Jean Baptiste Nyssen, cocinero formado en la escuela hotelera de Bruselas y gerente de Keep on Toasting. En la foto uno de los camiones que participan en la ruta gastronómica dedicada a la comida gourmet que recorren el centro de Bruselas. La idea es ofrecer en un puesto en la calle un plato de una calidad similar al que se sirve en un restaurante refinado. Foto: EFE
