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Por Gabriel Rovayo Director IDE Business School

Iniciaba el 2010 y Ricardo López estaba preocupado por la producción de banano de su hacienda (65 hectáreas). En los meses de alta temperatura del 2009, el nivel de producción se había ubicado por encima del año anterior; sin embargo, con la llegada del frío el panorama cambió completamente. La producción había sido: En el 2007: 1,671 cajas/ha/año; en el 2008: 1,679 cajas/ha/año y en el 2009: 1,684 cajas/ha/año.

Don Ricardo estaba acostumbrado a que con la llegada del frío disminuyera la producción de la hacienda, pero al menos siempre había podido cubrir sus gastos. No obstante, los últimos tres años enfrentaba dificultades para continuar por la misma senda.

Ya a finales del 2008 y 2009 se había dado cuenta que los saldos en su cuenta corriente disminuían, e incluso se había eximido de ciertos gastos personales, para cubrir diversos gastos de la finca. Además, se veían venir cambios laborales desde el Gobierno, y ello podría dificultar la gestión. A continuación presentamos una adaptación reducida del caso original.

• Historia

Ricardo tenía más de 45 años en el negocio. La hacienda había empezado con su padre, don Samuel López. Estaba ubicada en una zona con suelos y clima óptimos para el sembrío de banano. Don Ricardo había crecido prácticamente en la bananera. Conocía todo lo relacionado con el negocio. Aunque tenía claro que muchas cosas nuevas habían emergido en torno a la gestión, Ricardo estaba convencido de que las viejas prácticas con las cuales había administrado la hacienda le habían permitido ser rentable.

Debido a su actividad en la hacienda, don Ricardo había podido llevar una vida tranquila en el aspecto económico y adquirir varias propiedades, por ejemplo una vivienda en un lugar acomodado de la ciudad de Guayaquil (USD 90 000) y otra en un prestigioso balneario de la provincia (USD 30 000). Le había permitido además educar a sus cinco hijos, vacaciones a Estados Unidos una vez al año y renovar su auto cada tres años.

Don Ricardo tenía firmado un contrato con una pequeña pero seria empresa exportadora a la cual le proveía con su producción. En los últimos tres años la exportadora había cumplido siempre con el cupo y el precio de venta oficial, salvo en el 2009, donde por razones de demanda le pagaba USD 5,08/caja.

• Salvando el negocio

La mayoría de haciendas ubicadas cerca de La Esperanza estaban tecnificadas y registraban una mayor productividad. Don Ricardo venía ya varios años pensando en mejorar su hacienda, pero no había emprendido mayores iniciativas, porque la forma en que había manejado el negocio le había alcanzado para vivir bien y sin mayores problemas. Sin embargo, la situación era diferente. Más allá de la inminente imposibilidad de cubrir sus gastos, don Ricardo tenía que hacer algo diferente para mejorar su hacienda mientras el ejemplo de sus pares vecinos lo animaba a buscar fondos para tecnificarla.

Años atrás, su compadre, don Efraín González había renovado una plantación de 15 ha en la ciudad de Ventanas con excelentes resultados. El costo estimado de la renovación había sido de USD 8 000/ha considerando una inversión en riego. Cada ha renovada se estabilizaba en 2 700-2 800 cajas/ha/año.

Pronto, don Ricardo decidió que la solución era renovar progresivamente las 65 ha. Comenzaría con 20 ha, lo que a su vez generaba actualmente una inversión de USD 200 000 (10 000/ha). Pensando en que debía formalizar y tecnificar su hacienda en el 2007 había pasado la propiedad al de Hacienda La Esperanza Cía Ltda. por USD 200 000.

• Panorama financiero

Luego de los aprietos que tuvo Ricardo para cumplir con el pago de un crédito en 1992, por unos USD 15 000 para un equipo de drenaje, tenía mucho temor de adquirir deudas para el negocio, al punto de estar operando sin hipotecas.

No obstante, para poder renovar progresivamente su hacienda, empezando con las 20 ha que se había propuesto, se debía disponer de fondos que sobrepasaban las finanzas propias del negocio y no quedaba otra opción que buscar financiamiento vía deuda.

Dado que don Ricardo no tenía mayor relación con los bancos, más allá de una cuenta corriente, su compadre don Efraín González optó por presentarle a un banquero amigo que entendía de cierta manera el funcionamiento del negocio del banano y podía quizás prestar una buena ayuda.

Tras una reunión sostenida con don Ricardo, el banquero mencionó que esta institución financiera había en el pasado operado con el sector bananero, pero que en la actualidad si bien en realidad no estaban cerrados a operar con el sector, no tenían establecido una línea o cupo para hacerlo.

Sin embargo, dada la relación que mantenía con don Efraín y que la propiedad estaba libre de hipoteca, el banquero aceptó estudiar el caso de un crédito para la renovación parcial (de unas 20 hectáreas) de la hacienda La Esperanza.

• Requisitos bancarios

Ricardo no sabía qué hacer para completar la documentación exigida. Dudaba que su contador tuviera todo a la mano o la información lista para presentar al banco ya que antes no le había exigido mayor cosa. Por esta razón, don Efraín González, intervino y le presentó a un asesor que se dedicaba a elaborar proyectos de inversión.

Después de dos meses de revisar un sinnúmero de cajas de documentación con información que le había entregado el contador, el asesor le presentó a don Ricardo los estados financieros de la hacienda para los años 2007, 2008 y 2009, y una proyección de flujos de caja a cinco años. Armar la información financiera de otros años resultó tarea imposible para el asesor; sin embargo, este se comprometió a asistir a Ricardo en las reuniones que mantuviera con el banquero para defender y sustentar el crédito. Por otro lado, su ahijado, el gerente general de la exportadora, le dio una proyección del precio de venta de máximo USD 5,50/caja para los años 2010 y 2011. No había un compromiso de cumplir los precios oficiales, dado que la crisis por la que estaba pasando Europa complicaba las ventas.

En cuanto a los estados financieros, las deudas a largo plazo representan los saldos de capital por la adquisición de dos vehículos en el 2007, el costo del financiamiento fue de 15,20%.

• La gestión

Como parte de su gestión, el banquero solicitó a don Ricardo primeramente los balances generales y los estados de pérdidas y ganancias de los últimos cinco años de la hacienda.

Además de aquello, pidió un flujo de caja proyectado a cinco años, copia de los contratos de venta de la fruta, avalúos de la hacienda y de la vivienda de don Ricardo en Guayaquil, certificado de proveedores y de bancos, y copia de estados de cuenta personales de don Ricardo y su esposa (de los últimos tres años). Toda esta documentación, aclaraba el banquero, solo la solicitaba para estudiar la posibilidad de conceder un crédito ya que el banco no estaba operando en el sector.

«Quedé abrumado», decía Ricardo por tanto pedido, pero decidió a seguir adelante dado que su situación actual no le alcanzaba para mantener su ritmo de vida. El principal problema que enfrentaba era la falta de documentación a la mano. Don Ricardo llevaba varios años trabajando con un contador, que al final de cada período solo le presentaba un reporte de lo que la hacienda tenía que pagar en materia de impuestos.

Ricardo no recordaba haber visto ni pedido a su contador los documentos que el banquero le solicitaba. Él recibía cada semana, directamente en su cuenta corriente, el pago de la exportadora y con eso pagaba jornales y proveedores y los excedentes los disponía para sus gastos personales.

• Finanzas

Se resumen en cuatro aspectos: 1. Para proyectar el precio de venta se ha establecido una tasa de crecimiento bianual calculada según el precio oficial y spot de los precios de venta por caja 2. La tasa de crecimiento anual de costos directos corresponde al % de inflación con el que cerró el país el 2009.

3. Don Ricardo había estimado que para la producción de Cajas/ha/año en el 2010 se reduciría debido a la tecnificación de las 20 ha, en el 2011 y 2012 esta tendría un repunte y de allí en adelante esta se mantendría estable.

4. Para la proyección de los egresos se tomó en cuenta el costo por caja, correspondiente a cada rubro de los costos directos multiplicando por la tasa de crecimiento anual.