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  • Lujo y pasión ponen a rodar el negocio de limusinas

    Sebastián Angulo / Redacción Quito

    Franklin Roosvelt, en 1939, fue el primer presidente de EE.UU. en utilizar una limusina presidencial. El Lincoln V12 Convertible fue el primer vehículo de este tipo fabricado para un Primer Mandatario.

    En el siglo pasado, estos automotores estaban vinculados estrechamente con la nobleza y el poder del mundo occidental. En Latinoamérica, y en el caso específico de Ecuador, su uso ha sido reducido y ha estado relacionado con el poder político.

    Pero la elegancia y el sinónimo de estatus inspiró a ecuatorianos a adquirir, restaurar o manufacturar limusinas, para ofrecer el servicio de alquiler, para bodas, 15 años, transporte para ejecutivos u otros eventos que el cliente demande.

    Por ejemplo, a Édison Patiño siempre le llamaron la atención las limusinas. Se propuso como un reto personal convertir su Chevrolet Silver King de1989 en un vehículo más largo y lujoso.

    Este trabajo lo inició en 1989 y lo concretó seis años después. Invirtió cerca de USD 37 000. Las readecuaciones y modificaciones del auto las realizóél.

    Este ingeniero mecánico, que tiene una empresa que presta servicios petroleros, comenta que la renta de autos de lujo o clásicos es un mercado reducido en el país. Sin embargo, mantiene este negocio por su pasión por su automóvil.

    Al mes, dice, factura unos USD 2 000. Su principal mercado son personas que lo buscan para bodas y 15 años; aunque asegura que también ha transportado a embajadores y ejecutivos.

    Algo similar sucedió con Mauricio Meza, gerente de Retrolimusinas. Su gusto por “los fierros y la mecánica” lo llevó a restaurar y readecuar dos vehículos clásicos: un Chevrolet Bel Air de 1958 y una camioneta “destartalada” de igual marca.

    La reparación le llevó dos años (2009-2011) en todo el proceso y le representó una inversión de USD 100 000, en mano de obra y materiales. Su padre y su tío son sus socios y aportaron “para cumplir su sueño”.

    Ahora, los autos de Retrolimusinas tienen un sistema de sonido digital, pantallas LED y minibar. Al mes tiene unos seis contratos y por cada uno cobra USD 199, si es dentro de Quito; para los valles aledaños, la tarifa se incrementa en 40.

    No existe un dato exacto de cuántas empresas ofrecen este servicio en el país, pero datos del Censo Económico 2010, realizado por el Instituto de Estadística y Censos (INEC), indican que en el país existen 118 establecimientos dedicados al alquiler de vehículos automotores. Cada empresa tiene una media de ingresos anuales de USD 222 512.

    Abanik eventos también se dedica alquiler de limusinas. Lleva seis años en el mercado quiteño. Esteban Vinueza, su gerente, explica que ahora tienen cuatro vehículos. Uno de ellos fue un regalo de su padre y los tres restantes los compró; pagó, en total, unos USD 100 000.

    Esta empresa factura al mes unos USD 1 000. En Abanik, el costo del servicio se ubica en USD 200, por contrato.

  • Los detalles son los que reflejan el lujo

    En el segmento de lujo se distinguen dos modelos de negocios. El primero es la franquicia y el segundo es la obtención de representación de una o más marcas.

    En ambos casos, existen parámetros que establecen las marcas desde sus matrices. Las exigencias van desde la decoración del local hasta el modo de exhibir los productos.

    Algunas marcas que funcionan bajo el esquema de franquicia en el Ecuador son Tous, Bulgari, Cartier y Montblanc. Las franquicias en el país pertenecen a Almacenes Juan Eljuri.

    Diego Guarderas es el gerente de la división de lujo de la firma. Él señala que cada una de estas boutiques es igual a otras que están en ciudades como París (Francia), Nueva York (EE.UU.) o Madrid (España). “Todo es igual, desde el piso hasta las lámparas”.

    Guarderas explica que así lo exigen las marcas ya que se busca “brindar al cliente la experiencia completa”. Por esto, los materiales se importan de países como Francia y Alemania.

    El segundo caso es el de las firmas locales que obtienen la representación de una o más marcas en el país. Generalmente, estas firmas abren boutiques propias en las que comercializan diversas marcas de lujo.

    Tal es el caso de Excellent, representante exclusiva de las marcas Rockport y Ralph Lauren, en Guayaquil. Xavier Ibarra, administrador general de Excellent, explica que cada detalle del local cumple con los requisitos y exigencias de las marcas. “La manera de exhibir la ropa y la frecuencia de la rotación de productos se manejan bajo sus requerimientos”.

    En el caso de las tiendas de Bugatti, las directrices para la decoración y exhibición de los productos vienen desde la matriz en Italia. Los responsables de la marca se encargan del diseño y la decoración, sujetándose a las recomendaciones.

    Según empresarios del sector, el montaje de una tienda exclusiva de una marca de lujo puede costar hasta USD 3 millones. Para esto se necesita un alto volumen de ventas.

  • Autos de lujo que seducen el mercado

    Xavier Montero C.

    Tres modelos custodian dos vehículos deportivos cuyos costos son USD 130 000 y USD 170 000. Las mujeres, con ceñidos vestidos plateados junto a los autos, llaman la atención de un centenar de visitantes en la inauguración de la feria Autoshow 2013.

    Se trata de los autos Porsche Boxster y Porsche Cayman, comercializados por la firma Ecuavía, y cuyas especificaciones incluyen revestimientos de madera de roble americano, controles de distancia de aparcamiento, luces LED… En el evento -cuya última edición fue en el 2010- se realizó la semana anterior en el Centro de Convenciones Simón Bolívar (norte de Guayaquil), una quincena de marcas mostraron su oferta de vehículos vigente y fueron los denominados de gama alta, los que ‘cautivaron’ en la exhibición automovilística.

    Aquellos modelos, a decir de algunos representantes de las casas automotrices expositoras, han ganado demanda en el mercado ecuatoriano. «Estamos ‘reservando’ los cupos para quienes quieren adquirir una de estas SUV en el 2014», indica Christian Chávez, asesor comercial de ORGU – Ford.

    El ejecutivo de ventas comenta que pese a las restricciones a las importaciones de vehículos -vigentes desde el 2011- la demanda por los modelos ­Explorer y las camionetas F150 y F350 se ha ­mantenido vigente.

    Chávez destaca que el confort es la principal estrategia para esta marca automotriz estadounidense. «La F350 cuenta con estribos retráctiles que se activan al abrir las portezuelas, para que los pasajeros suban a esta camioneta de 2,5 metros de alto. Su precio, USD 59 000».

    Abraham Adum, asesor comercial élite del concesionario Merquiauto Hyundai, indica que han comercializado una docena del modelo Equus en lo que va del año. Aquel automóvil top de la firma surcoreana se cotiza en USD 110 000.

    El Equus incluye caja de cambios automática para un motor de 3,8 litros, paneles táctiles para el computador a bordo, apertura remota de portezuelas y encendido de motor con botones. «Estos vehículos son negociables todo el año. Los compradores no están sujetos a esperar utilidades o decimoterceros sueldos, para completar las cuotas», dice Adum.

    Frente al estand de Hyundai, Daniel Montalvo, empresario importador guayaquileño, dice sentirse indeciso entre el Chevrolet Camaro RS o el Quoris de KIA. Este último es un automotor surcoreano que se comercializa en el mercado desde hace un mes.

    Sus lujos, entre otros, son 17 altavoces internos, cámaras frontales y posteriores, climatizadores independientes, para conductor y pasajeros y está avaluado en USD 80 000. «Tal vez los asiáticos estén introduciendo estas marcas en nuestra región, porque hemos mejorado nuestro poder adquisitivo», opina Montalvo.

    El especialista
    Para algunas personas es impensable y hasta descabellado destinar más de USD 70 000 para un vehículo. Cada vez me encuentro con menos de esas personas en el negocio.

    Más allá del cumplimiento de una necesidad básica, como la movilidad, un comprador de un automóvil de lujo, o a los que llaman de gama alta o élite, busca mantener o satisfacer otros requerimientos. Un comprador de autos lujosos no es un hombre o mujer desaforados que piensen poco sus decisiones.

    Por el contrario, un comprador de un gama alta es muy cauteloso antes de girar un cheque (casi todas las transacciones de ese tipo se pagan de aquella manera), debido a que destinar montos superiores a los USD 70 000 son transacciones considerables en cualquier parte del mundo.

    Un comprador de un vehículo así busca, tal vez, la sensación de poder y estatus que se logra tras un automóvil de este tipo. Independientemente de las concepciones que se posean sobre el materialismo, el capitalismo, el consumismo… un hombre o mujer tras el volante de un Porsche, Audi, una SUV de lujo o de un deportivo Mustang, imponen respeto.

    Otro factor indispensable es la herencia o tradición automovilística que posean. Los compradores de un auto de lujo, en su mayoría, han tenido un vehículo desde su adolescencia y conocen bien sobre automovilismo.

    Muchos de mis compradores llegan por adquirir un modelo específico y en algunos casos comentan que sus padres o abuelos poseían las versiones antiguas de aquellos modelos. Como el caso del Camaro de GM, un Volvo o un legendario Mercedes Benz.

    La seguridad es fundamental para los clientes. El costo de un automotor de alta gama implica que se obtienen, como regla básica, seis sistemas airbags, barras antivuelco, vidrios blindados, sistemas de recuperación vehicular vía GPS.

    El comprador de un vehículo de alta gama es una persona madura, ciertamente un muchacho preferirá un deportivo en colores llamativos como el rojo o el negro. Los ejecutivos prefieren los de alta gama en plata y blanco. Es normal que decenas de personas se acerquen a preguntar el precio de un vehículo y terminen por retirarse a los pocos minutos.

    Un potencial comprador, con el poder adquisitivo necesario, no indaga primero sobre el cilindraje o el costo del vehículo de lujo. Ellos preguntan sobre los temas de seguros y posventa, también en cuántos días lo puede tener en su cochera.

    LA FRASE:
    «Un auto de lujo es un signo de estatus y poder quienes buscan uno de estos automóviles son buenos conocedores».

  • El sombrero de paja toquilla, por lo alto

    Pedro Maldonado Redacción Quito / LÍDERES

    Steven Spielberg, el reconocido director de cine estadounidense, sonríe mientras luce un sombrero de paja toquilla. Lo mismo hace Bo Derek, la actriz que en los años 70 y 80 fue considerada una de las mujeres más bellas del planeta.

    Los rostros de estas celebridades lucen ‘adornados’ por modernos sombreros en la cuentas de Instagram y Facebook de Metier, una firma ecuatoriana que tiene como meta resaltar en el mundo, que el sombrero de paja toquilla es ecuatoriano.

    Esta iniciativa nació hace cuatro años de tres jóvenes ecuatorianos, que comparten valores y una visión del mundo más justa y equilibrada. Diana Pazmiño, Alessandro Benincasa y Hugo Gonzenbach son los responsables de posicionar esta marca y sus sombreros en Ecuador y en otros mercados como Gales y EE.UU. Pero no solo las celebridades aparecen en las cuentas de esta compañía. En Instagram, Facebook, Pinterest y otros espacios virtuales también tienen protagonismo los artesanos de Manabí y Azuay que trabajan con la paja toquilla y que constituyen parte medular del trabajo de Metier.

    Pazmiño es bióloga, Benincasa estudió comunicación y Gonzenbach es ingeniero agrónomo. El destino los conectó en Guayaquil y los ha llevado por Europa y EE.UU.

    Pazmiño y Benincasa viajaron en el 2009 a Gales. Ella lo hizo para estudiar una maestría en conservación y manejo de recursos naturales y Benincasa con la idea de promocionar las artesanías ecuatorianas. Fueron con sombreros típicos de paja toquilla y artículos de alpaca. También llevaron un primer prototipo del ‘sombrero de paja toquilla urbano de ala corta’, apto para ser usado en la ciudad, cualquier día y a cualquier hora.

    Gonzenbach se quedó en Guayaquil investigando los materiales para desarrollar el prototipo. «La visión fue evolucionar de la artesanía folclórica a una de lujo, a ofrecer un accesorio de moda» resume Benincasa. El destino les sonrió y en Gales presentaron una primera colección en un club de polo. «Fue un nicho muy exclusivo y tuvimos una acogida excelente. Gales fue el primer paso de la marca Metier», cuenta Pazmiño.

    Al mismo tiempo, los sombreros se conocían en Guayaquil, por lo que Pazmiño y Benincasa regresaron a Ecuador para apoyar a Gonzenbach y darle fuerza al producto en el mercado local. La marca abrió una tienda en Galápagos.

    Al recordar el camino recorrido, los responsables de la firma señalan que todo fue un asunto de motivación, de rescatar una tradición nacional como es la paja toquilla. «Por eso mejoramos el diseño y estamos siempre con el cliente».

    Los diseños de estos sombreros urbanos surgen de la mente de los tres socios. Y los artesanos de Manabí y Azuay se encargan de darle la forma y el acabado.

    Para el 2012, Metier amplió sus metas y decidió apostar por EE.UU. Este año su producto estuvo en el Wellington Equestrian Festival, en Florida; US Open de Polo, Palm Beach; Hampton Classic, Nueva York; Mercedes Benz Fashion Week, Miami… Spielberg se convirtió en su cliente en Del Mar National Horse Show, en California (compró 15 sombreros según Pazmiño); y Bo Derek, los lució en el US Open de Polo.

    ¿Cómo llegaron a esos eventos? Es complicado, dicen Benincasa y Pazmiño, «Existen muchos requisitos, pero lo que nos abrió las puertas fue la calidad del producto y la motivación que tenemos para hablar del sombrero de paja toquilla. Se puede pagar hasta USD 20 000 para ser auspiciante», según Benincasa.

    En Ecuador, los sombreros de Metier se han exhibido en espacios como El Mercadito, en Samborondón. Alexa Altgelt, una de las organizadoras de esta feria, destaca que son productos que dan un nuevo concepto a la paja toquilla. «Aplaudo su iniciativa por ser muy novedosa. Las veces que exhibieron con nosotros recibieron muy buenos comentarios de públicos de distintas edades».

    Para el 2014, los emprendedores ya tienen su estrategia: viajar por tierra desde Manabí, a Perú, Chile, Argentina y llegar a Brasil, en pleno Mundial de Fútbol. «Todo para mostrar que el sombrero de paja toquilla es ecuatoriano».

    Las cifras de Metier Las ventas.  Metier ha comercializado al menos 2 000 sombreros, que se venden entre USD 180 y 750, según la calidad, el tiempo de elaboración…La repartición.  Las ventas se dividen en tres partes iguales para: el productor, el posicionamiento de la marca y en reinversión del negocio.La promoción.  La empresa le saca el jugo a las redes sociales como Instagram, Twitter, Pinterest, Tumblr…

  • El lujo engancha a los chinos

    ANSA

    Ni la campaña del Gobierno de Pekín contra la corrupción -que llevó a un endurecimiento de controles- ni la situación de la economía internacional lograron contener las ganas de consumir productos de lujo en China.

    Según una investigación del Fortune Carachter Institute de Shanghái, especializado en el análisis de la economía china y en particular en el sector de los bienes de lujo, los consumidores chinos compraron en el 2013, el 47% de todos los bienes de lujo vendidos en el mundo. ¿Qué cifra se gastó para llegar a ese récord? USD 102 000 millones, poco menos de la mitad de todo lo gastado en todo el mundo, o sea, 217 000 millones.

    El dato es significativo también, porque llega en pleno despliegue de la campaña contra la corrupción de funcionarios lanzada hace un año por el presidente Xi Jinping. Esa estrategia llevó a una reducción neta de gastos por parte de un sector relevante de consumidores chinos, compuesto por funcionarios que se enriquecieron aprovechando su posición y que ahora buscan escapar del control del Partido Comunista.

    A raíz de la investigación se ve cómo los nuevos ricos chinos aman comprar productos de lujo -ropa, zapatos, carteras, joyería y relojes- sobre todo durante sus viajes al exterior.

    El 57% de los gastos se produce, en efecto, fuera de China. Nueva York, París, Tokio y Roma se encuentran entre las ciudades extranjeras preferidas de los turistas chinos para hacer compras de bienes de lujo. Zhou Ting, director del Instituto de Investigación de Shanghái, sostuvo que las adquisiciones en el exterior tienen que ver con el hecho de que de esa manera hay más seguridad de no comprar productos falsificados.

  • El lujo de la ocasión despega en Internet

    Audrey Kauffmann (I) París, AFP

    Los zapatos de lujo se apilan en el armario, los ‘stilettos’ de tacón alto era la pasión de su ‘ex’ que se los regalaba todo el tiempo… Hoy Sophie los revende en Internet donde florece el comercio del lujo de segunda mano. «No tiene sentido guardar 150 pares… Mi última venta fueron unos Louboutin que había usado una sola noche. Los vendí a 220 euros», dice Sophie Peuvrier, de 48 años. Nuevos costaban en torno a los 600 euros.

    En Estados Unidos, en Europa y en Asia, el mercado del lujo de segunda mano en Internet tiene el viento en popa, ya que el poder de la Web y de las redes sociales ha propulsado este fenómeno hasta ahora acantonado en tiendas y depósitos de venta especializados.

    «Hasta el año 2000, el mercado era totalmente físico. Después ha ido evolucionado hacia Internet», dice Delphine David, experta de la firma Precepta. Nacido en junio del 2011, el portal estadounidense theRealReal.com ha conocido un éxito fulgurante.

    En Europa, Gran Bretaña y Francia son los más adeptos, seguidos de lejos por Italia, dice Claudia d’Arpizio, experta asociada del gabinete Bain & Company. «Creemos que el mercado de lujo de ocasión mueve 3 000 millones de euros en el mundo y 15 000 millones si se incluyen los relojes y las joyas», dice, contra 217 000 millones de euros en 2013 del mercado del lujo nuevo. «Aumenta rápido, en particular en China», inmenso país donde «es una forma de acceder a bienes sin viajar».

    En Francia, patria de Chanel, Dior, Louis Vuitton y Hermès, las principales plataformas en Internet son Vide Dressing, Vestiaire Collective e Instant Luxe, todas lanzadas en el 2009. Vestiaire Collective nació de una doble constatación. «Los armarios llenos para los que había que buscar una solución y el hecho de que en plena crisis, las blogueras del mundo empezaban a vender sus cosas a través de sus blogs», explica Fanny Moizant, cofundadora del portal en el que el gigante de la edición Condé Nast y el fondo Idinvest han invertido.

    ¿Quién compra? «Evidentemente, sobre todo mujeres, desde la estudiante a la coleccionista de mediana edad», dice Moizant. «En Inglaterra, una clienta gastó el equivalente a 185 000 euros en seis meses: compra y revende». La venta récord: «un bolso a 35 000 euros». Más allá del aspecto lúdico, «algunas clientas lo viven como una droga».

    Los portales de Internet se financian con una comisión de 10% a 35%. Vestiaire Collective generó 27 millones de euros en el 2013 y espera duplicar esta cifra en el 2014. Vide Dressing también genera un volumen de negocio de 24 millones de media desde el 2012.

  • El vehículo premium tiene un segmento fiel

    REDACCIÓN QUITO

    En la comercialización de vehículos de lujo existen señales que indican que la persona que ingresa a una concesionaria saldrá con un modelo nuevo. Si el interesado o la interesada conoce lo mismo o más que el vendedor sobre las características de un auto, es un ejemplo.

    También tiene incidencia el hecho de que el potencial comprador viaje con frecuencia a ferias automotrices en EE.UU. o Europa. Y si el cliente pregunta por un color determinado, la compra de un modelo premium es casi un hecho.

    Así lo cuentan representantes y vendedores de marcas como Mercedes-Benz, BMW o Audi, tres firmas alemanas que forman parte de un mercado en el que el lujo es el denominador común. En Ecuador, a las marcas mencionadas se les suman unas contadas más como Porsche, Volvo o Jaguar.

    Otro detalle en la venta de vehículos, sea un sedán o un SUV, es que el pago en el 80% o 90% de los casos se hace con cheque o transferencia bancaria. En BMW -donde los híbridos de lujo alcanzan los USD 135 000-, apenas un 5% de las ventas es con un plan de financiamiento. Mientras que en lo que es Audi, cerca del 75% se paga al contado.

    Eduardo Pellegrini, director gerente general de Mercedes-Benz, cuenta que normalmente sus clientes tienen solucionados sus aspectos financieros. «Cuentan con líneas de crédito, tienen ahorros y empresas. Los pocos que requieren financiamiento son de corto plazo, de 4 o 5 meses. Estamos hablando de autos de 80 000 a 175 000 dólares».

    El perfil de los compradores de vehículos premium ha variado en los últimos 5 años. Antes eran más ejecutivos o empresarios entre los 40 y 50 años de edad, explica Diego Luna, gerente de Audi en Ecuador. Ahora también cuentan ejecutivos de 35 años. «Ellos tal vez no tienen para pagar una entrada muy alta, pero sí tienen un salario mensual que les permite pagar cuotas grandes».

    Los representantes de Mercedes-Benz y Audi coinciden en que la decisión final de la compra tiene una huella femenina. Pellegrini, por ejemplo, asegura que las estadísticas dicen que son más hombres los que compran. «Pero detrás de esa decisión está el visto bueno de la mujer. Incluso en el modo de pago».

    En Ecuador, el año pasado se vendieron alrededor de 380 unidades de vehículos premium. En la cifra tiene incidencia la restricción a las importaciones y los cupos establecidos por las autoridades. Por eso Mercedes-Benz vende hoy en día entre 10 y 12 modelos al mes. BMW por su parte comercializa unas 150 unidades al año y Audi tiene cupo para importar 62. «Diría que más allá de las restricciones, el segmento de lujo no tiene otra dificultad», resume Luna.

    USD 175 000 es el precio de un Mercedes-Benz C63