Líderes

Etiqueta: Negociación

  • La OMC en manos de un latinoamericano

    EFE,

    El brasileño Roberto Carvalho de Azevedo, el nuevo director de la Organización Mundial del Comercio (OMC) elegido la semana pasada, es un respetado diplomático, conocedor profundo de esta institución multilateral. A sus 55 años tiene una experiencia de más dos décadas en asuntos económicos y comerciales.

    El mismo basó su campaña como candidato a dirigir la OMC en su profundo conocimiento de la organización, de sus mecanismos, potencialidades y, sobre todo, de los delicados equilibrios de poder en su interior. Desde el 2008 es el representante de Brasil ante el organismo con sede en Ginebra, función con la que se ha ganado la reputación de ser un negociador experimentado y fiable, así como un «creador de consenso».

    El propio Azevedo ha dicho en varias ocasiones que el principal reto de quien asumiera la dirección de la organización -y que sería una de sus prioridades si resultaba elegido- será desbloquear las negociaciones de la Ronda de Desarrollo de Doha, lanzadas en el 2001 y estancadas desde mediados del 2008.

    Azevedo ha participado en gran parte de las conferencias ministeriales -máximo órgano de decisión- de la OMC desde el inicio de la Ronda de Doha.

    Durante sus casi 50 visitas a diversos países para reunir apoyos a su candidatura aseguró conocer a fondo los problemas de la institución y estar capacitado para contribuir a su solución. Incluso su último oponente para dirigir la OMC, el mexicano Herminio Blanco, reconoció las cualidades de Azevedo como conocedor del comercio y de la OMC.

    Una de las propuestas del brasileño fue facilitar el acceso a la organización de los países que aún no son miembros para que todas las regiones geográficas participen en el sistema multilateral de comercio internacional, especialmente los países árabes, la mitad de los cuales no pertenecen al organismo.

    Sus detractores decían que sus principales atractivos para ser elegido eran su juventud y carisma, pero incidían en su falta de experiencia en los niveles más altos de la gestión pública.

    Azevedo cuenta con una larga experiencia profesional: se incorporó el servicio exterior de Brasil en 1984 y trabajó en las embajadas de su país en Washington y Montevideo. Fue responsable adjunto para Asuntos Económicos en el Ministerio de Relaciones Exteriores entre 1995 y 1997 y luego fue enviado a Ginebra, donde asumió diferentes responsabilidades en las misiones diplomáticas ante la sede europea de la ONU y otros organismos internacionales, incluida la OMC.

    En el 2001 participó en la creación de la Coordinación General de Contenciosos de la Itamaraty, como se conoce a la Cancillería brasileña, que dirigió por cuatro años. Ahí tuvo que lidiar con disputas comerciales, como la entablada por Brasil contra EE.UU. por sus subsidios al algodón o contra la UE por las ayudas a la exportación de azúcar. De perfil técnico, ha sido una figura clave en los tratados comerciales que ha negociado.

  • Ecuador y la Unión Europea tienen retos en la negociación

    Redacción Líderes y agencias

    La segunda ronda de negociaciones entre Ecuador y la Unión Europea (UE) para lograr un acuerdo comercial multipartes terminó con «avances» y temas pendientes entre ambas partes.

    Según un reporte de la agencia ANSA se vieron progresos en el ámbito de servicios y de acceso a bienes industriales, es decir, la eliminación de aranceles a dichos bienes, indicó el ministro de Comercio Exterior, Francisco Rivadeneira.

    En las mesas de compras públicas y propiedad intelectual aún hay discusiones «bastante importantes», puesto que para Ecuador son temas «extremadamente sensibles», añadió el Ministro.

    Mientras que los sectores pesquero y camaronero expresaron su respaldo al proceso, organizaciones sociales manifestaron sus reparos por las desigualdades con el bloque europeo. Ecuador espera una o dos rondas adicionales para suscribir un convenio «mejor» al pactado por Colombia y Perú, antes de terminar el primer semestre de 2014.

    Los exportadores nacionales quieren sellar el acuerdo con Europa, su segundo mayor mercado, antes de que venza el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP+) en diciembre de este año, para no pagar aranceles desde enero del 2015.

    La cita se realizó entre el 24 y 27 de marzo. La delegación de la UE estuvo dirigida por Matthias Jorgensen y la de Ecuador, por Roberto Betancourt.

    Los jefes negociadores analizaron los textos y ajustes a los documentos, para «reflejar las diferencias de desarrollo que existen entre las partes suscriptoras del acuerdo comercial» y para establecer un equilibrio «que tenga en cuenta las asimetrías existentes entre el Ecuador y el bloque europeo», indicó el Ministerio de Comercio.

    Frente a esto, el Gobierno prevé desarrollar la tercera ronda de negociación en mayo próximo, dijo el ministro Rivadeneira, en el marco de la rendición de cuentas del Ministerio Coordinador de la Producción, en Quito.

    «Mínimo necesitaremos dos rondas más. Normalmente se entiende que se realiza una ronda en Ecuador y una en Europa, así que la siguiente debería ser en Bruselas. Es posible que se deje un mes entre cada ronda para poder hacer análisis, preparar posiciones, etc.».

    Cifras

    En el 2013, Ecuador exportó a Europa USD 3 051 millones, mientras que importó USD 2 780 millones.

    3 051 millones exportó Ecuador

  • La negociación es un emprendimiento

    Mariana F. Maldonado. El Universal de México (GDA)

    Tanto en el ambiente laboral como en el personal, negociar es una actividad de la que nadie se escapa. Aprende ciertas premisas que te ayudarán a sacar lo mejor de cada encuentro Tú eres un negociador. No importa que tengas la habilidad desarrollada o no. Aquellos negociadores que ganan han sido entrenados, no nacen siéndolo, así que hacerlo de forma exitosa, por fortuna, es una habilidad.

    Esto resume la visión de Gerard Nierenberg, un abogado y autor de ‘El arte de negociar’, un libro que se convirtió en ‘best seller’ y que le hizo merecer el nombre del «padre de la negociación».

    ¿Por qué es importante negociar? Porque en la vida todo es negociación bajo cualquier condición y a cualquier momento. Esta es una premisa que se repite en la bibliografía y en la investigación hecha al respecto. Un ejemplo puesto por ‘La única guía de negociación que usted necesita’, un libro escrito por un par de consultores reconocidos en temas de liderazgo lo resume bien: «Desde pedirle a tu pareja que saque la basura hasta determinar la hora de una cita con un cliente o decidir qué programa de televisión. Cada área de tu vida es empleada en alguna forma de negociación».

    El mejor resultado de una negociación es ganar-ganar, al menos en eso coinciden la mayoría de especialistas sobre el tema. Nieremberg asegura que la negociación es un emprendimiento que se hace en cooperación, que no es «un juego», y que en cada buena negociación alguien tiene que ganar algo.

    Una parte importante es la visión que tienes de aquel con el que vas a entablar la relación. Es mejor llamar «contraparte» a la persona con la que sostendrás la negociación que «oponente», ya que la forma en la que lo veas tiene mucho que ver con los resultados que obtendrás.

    Es decir, si lo ves como oponente, la negociación tenderá a arrojar resultados ganar- perder. En cambio, si lo ves como «contraparte» es posible que sientas la obligación de crear éxito lo que es esencial para los resultados. Esto deriva en que los grandes negociadores tienen una reputación de ser justos y confiables, lo que hace que construyan relaciones a largo plazo y que quieran regresar a negociar con ellos, asegura la guía.

    Las coincidencias en esta área del liderazgo son varias. Los que han escrito sobre el tema recomiendan evitar estrechar la negociación y limitarla a solo un asunto, por ejemplo, el precio de algún producto. Lo ideal es abordar otros puntos adicionales, como la fecha de entrega, el financiamiento o la garantía.

    Un análisis de Harvard Business Review, en donde se juntan todos los puntos de convergencia, sostiene que debe evitarse negociar sobre las exigencias; es decir: «Te daré 100 dólares por esto». «No aceptaría menos de 50». Y continuar de este modo con ofertas y contraofertas de forma tediosa. La clave es dilucidar los intereses del otro. En este sentido, otro punto a tomar en cuenta es que tu contraparte no tiene las mismas necesidades ni deseos que tú. Si no lo tomas en cuenta, pensarás en concretar un trato en el que uno tiene que perder.

    Una recomendación más de la guía sería no asumir las necesidades de tu contraparte. No asumas que el vendedor con el que negocias desea venderte su producto al precio más bajo posible. Puede que sea cierto, pero seguramente debe tener algunas otras motivaciones.

    Otro ejemplo es pretender llevar a alguien a tu empresa ofreciéndole el mejor salario. Seguramente este es un aspecto importante, pero casi con certeza no es lo único que busca esa persona, talvez quiera horarios flexibles o alguna otra concesión, por ejemplo, explica el análisis de la Harvard Business Review.

    A la hora de negociar, es necesario que las personas se distancien del problema, incluyéndote: «Exponer tus sentimientos en la mesa de negociaciones equivale a usar un cartel que diga: «Puedes manipular mis sentimientos sin problemas».

    La información, vital
    El alcance.  La información es importante en una negociación. Entre más se sepa sobre el tema que se tratará, te dará más puntos, porque entre otras ventajas, conocer más sobre lo que vas a tratar te ayudará a plantearte un Batna (best alternative to a negotiated agreement).Una visión positiva.  Otro consejo infaltable es escuchar y plantear las cosas en positivo. Es bueno comenzar un diálogo, por ejemplo, con un «me encanta trabajar contigo», para luego pasar a tocar los temas centrales. Termina también el encuentro con algo en positivo.

  • Andris Piebalgs: ‘El acuerdo Ecuador-UE no solo es para quitar aranceles’

    Carolina Enriquez. Redacción Quito / LÍDERES (I)

    El cierre de las negociaciones entre Ecuador y la Unión Europea (UE) genera oportunidades para los empresarios nacionales. En ese sentido, la UE también afianza los programas de cooperación, sobre todo para apoyar a los empresarios nacionales.

    Sin embargo, desde hace ya siete años el bloque regional ha venido desarrollando, con más fuerza, diferentes planes de cooperación. De hecho, las autoridades del bloque regional han indicado que las condiciones en esta materia gozan de gran solidez. Para el bloque europeo las relaciones con el país disfrutan de una asociación sólida y productiva.

    Asimismo, la UE ha reconocido «el progreso» que ha tenido Ecuador durante los últimos años en la caída de la pobreza, la reducción del desempleo y el crecimiento de la economía. De hecho, un documento del bloque regional muestra que Ecuador es la tercera economía de Amércia Latina en cuanto a rapidez de crecimiento.

    Todo eso, además de los datos generados por el Banco Mundial, determinaron que Ecuador sea catalogado como país de renta media alta. A consecuencia de esto se decidió dar por terminado los beneficios del Sistema General de Preferencias Plus (SGP Plus), a partir de enero del próximo año.

    Lo que sí se mantendrá será la ayuda bilateral para el país, lo que permitirá la consolidación de los resultados que ha venido alcanzando durante los últimos años. Ecuador ha sido un importante receptor de cooperación de la UE, gracias a la firma, en el 2001, del acuerdo bilateral marco, en esta materia, y el suscrito en el 2003 entre la Comunidad Andina de Naciones y el bloque regional. En ese mismo año las relaciones entre las partes se fortalecieron por la apertura de la Delegación de la Comisión Europea, con sede en la capital del país.

    ¿Cuál ha sido el resultado de la cooperación de la Unión Europea hacia Ecuador?

    Hemos venido ofreciendo programas de cooperación para el desarrollo a largo plazo. Hemos implementado programas por unos 140 millones de euros, orientados específicamente a educación y crecimiento económico.

    ¿Cuánto dinero se ha destinado a cada uno?

    Han sido 75 millones para educación y 65 millones para crecimiento económico. Además, tenemos otro programa para apoyar a municipios, organizaciones de la sociedad civil, entre otros. Para esto se ha destinado un total de 32 millones.

    ¿A qué período corresponden estos fondos de cooperación?

    Pertenecen al período entre los años 2007 y 2013. Ahora estamos preparando los programas de cooperación para el período 2014-2017.

    ¿Qué se prevé en cooperación hasta el 2017?

    Es un programa de 67 millones de euros destinados a desarrollo y crecimiento rural, como también para impulsar y ofrecer oportunidades a empresas en el marco del acuerdo comercial que Ecuador concretó con la Unión Europea.

    ¿Dentro del texto del acuerdo se explican estos temas? ¿Existe un capítulo particular sobre cooperación?

    No hay un capítulo específico. La idea del acuerdo es que tenga un objetivo de desarrollo.

    ¿Cómo se busca impulsar a las empresas?

    Lo que estamos tratando de hacer es mejorar las capacidades de los pequeños exportadores. Por ejemplo, en mi visita a Ecuador acudí, en Imbabura, a un sitio de producción de fréjol. De lo que vi necesitan desarrollarse en empaquetamiento, marketing, etc., y todo eso cuesta dinero. Para incrementar estas capacidades se necesitan recursos. Estos sectores, particularmente en el área rural, enfrentan dificultades para acceder a créditos por parte de los bancos. Necesitan apoyo para responder a los requerimientos que existen en la UE.

    ¿En qué áreas están vinculados estos productores?

    Materias primas agrícolas, artesanías, entre otros. Hay que entender que el acuerdo no está solo vinculado con mejoras arancelarias. La idea es lograr un desarrollo de Ecuador a través del convenio.

    ¿Qué parte de los 67 millones de euros está vinculado para ayudar a pequeños productores que buscan mercado en la UE?

    Es demasiado temprano para hablar de esto. Se está discutiendo sobre la aplicación del programa.

    ¿El apoyo será para productos escogidos por ustedes?

    No hay un interés particular por algún producto. Nos fijamos en productores de áreas rurales, que necesitan más apoyo.

    ¿Cómo se canalizarán los recursos?

    La Unión Europea busca trabajar con el Gobierno para analizar propuestas y luego aplicar los proyectos. Sin embargo, creemos que si un grupo de empresarios está interesado en acceder a los fondos pueden acercarse a la Delegación Europea en Ecuador y ver cómo funcionan los procedimientos sobre cooperación.

    ¿Los fondos son para actividades particulares como capacitación, tecnología, etc?

    No hay limitaciones para las actividades. Nosotros no les decimos qué deben hacer. Es un apoyo a proyectos de productores que tienen la oportunidad de desarrollarse.

    ¿Tienen previsto incrementar los fondos de cooperación, ahora que existe un acuerdo?

    Tendremos una revisión a mediano plazo. Pero, para ser honesto no creo que vayamos a aumentar los fondos porque tenemos muchos actores que necesitan más apoyo como Siria, Irán, Somalia, Ucrania, etc. Necesitamos apoyar a gente en extrema pobreza.

    ¿Tienen prevista una reunión con las autoridades para analizar estos temas?

    Mantendremos una visita con el ministro de Comercio Exterior, Francisco Rivadenenira, para analizar el tema. También, tendremos un encuentro con el sector privado para analizar el impacto del acuerdo de comercio. La situación del tema es muy clara. El único aspecto que falta por revisarse es la transición entre este momento y la implementación del acuerdo, así como el tema del SGP Plus. Estamos trabajando en ello.

    Un resumen de su hoja de vida:

    Experiencia. Es un político de Letonia. Se desempeña como comisario de Desarrollo de la Unión Europea (UE). Ha sido catedrático y comisario de Energía del bloque .

    Formación. Es físico, graduado en la Universidad de Letonia. Habla inglés, francés y ruso. Formó un partido político.

    La frase. «Hemos venido ofreciendo programas de cooperación para el desarrollo  a largo plazo. Hemos implementado programas por unos 140 millones de euros».

  • La negociación continúa

    El memo de la semana

    En el balance de la tercera ronda de negociaciones para lograr un acuerdo comercial multipartes entre Ecuador y la Unión Europea (UE) existe optimismo de las autoridades, una vez que se «redujeron significativamente» las diferencias entre ambas partes. Al menos eso se desprendió de las declaraciones de los partícipes de la reunión, que se efectuó durante la semana pasada en Bruselas.

    Tras este nuevo encuentro se espera una cuarta ronda, que en la agenda se desarrollará en el transcurso del segundo semestre del 2014. Ecuador tiene la presión de sellar un acuerdo en este año, debido a la finalización de las preferencias arancelarias que otorga la UE a las exportaciones ecuatorianas. Las ventas no petroleras nacionales hacia el mercado europeo alcanzaron los USD 2 762 millones el año anterior.

    Mientras este proceso de negociación camina, Ecuador tiene que superar un escollo en el ámbito comercial, tras el pedido de la Secretaría General de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) de levantar la vigencia de la Resolución 116 del Consejo de Comercio Exterior (Comex). Esta disposición establece la aplicación de medidas de control de calidad, que en la práctica genera una restricción en los productos que ingresan al país, principalmente de los países vecinos.

    Sin duda este tema también genera inquietud en los europeos y el camino quedará despejado, una vez que existan los pronunciamientos oficiales definitivos.

    La frase:  »Ecuador recurrirá a los procesos jurídicos establecidos en el Acuerdo de Cartagena y en sus normativas, como en este caso la reconsideración de la medida citada». /  Comunicado del Comex

  • El memo de la semana: La cuarta ronda en camino

    En esta semana nuevamente habrá un encuentro entre los equipos negociadores de Ecuador y la Unión Europea (UE), en Bruselas (7 al 11 de julio), con el fin de desarrollar la IV Ronda de Negociaciones para alcanzar un Acuerdo Multipartes. De acuerdo con los pronunciamientos oficiales, en las últimas tres rondas sí han habido avances positivos.

    En la III Ronda efectuada en esa ciudad europea, los temas analizados estuvieron relacionados con la contratación pública, servicios, acceso a mercados de bienes industriales y agrícolas, e indicaciones geográficas.

    Para el país es importante que se concluya el proceso de negociación antes del verano, debido a que está por renovarse el equipo negociador de la UE, dado el nuevo escenario político europeo, como consecuencia de las elecciones efectuadas en ese continente. A eso se añade que solo restan seis meses para que fenezca el Sistema General de Preferencias arancelarias (SGP-plus).

    Autoridades y exportadores ecuatorianos confían en mantener esas preferencias. La UE recibe el 30% de sus exportaciones no petroleras, que tiene superávit comercial con el bloque europeo. Las mayores ventas se producen en productos como las conservas de atún, palmito, banano, camarones, cacao, flores, aceites, productos de madera, jugos de frutas, café y té, entre otros.

    Existen temas muy sensibles y no es fácil negociarlos, como compras públicas, servicios y propiedad intelectual, temas que deberán resolverse políticamente.

    La frase:  »Rechazo total y absoluto al tratamiento ofensivo que han hecho a la banca (privada) los funcionarios del Gobierno». /  César Robalino / Titular de la Asociación de Bancos Privados del Ecuador, sobre el Código Monetario

  • Mauro Mariani: ‘Aún no hay mecanismos para extender el SGP Plus’

    Carolina Enríquez Redacción LÍDERES / Quito

    El 16 de julio en Bruselas, los equipos técnicos de Ecuador y la Unión Europea (UE) cerraron su proceso de negociación de un acuerdo comercial. Las partes han mostrado su satisfacción por la decisión tomada la semana anterior, que beneficiará, principalmente, al sector productivo ecuatoriano.

    Los exportadores consideran que las ventas crecerán en USD 500 millones en tres años. Además, se logrará mantener la oferta exportable en ciertos casos, incrementar las ventas en otros y abrir posibilidades para nuevos productos. Las mayores dificultades en la negociación estuvieron en el ámbito agrícola, principalmente en el valor de la tonelada métrica de banano para el ingreso a la UE. Además, hubo protecciones para la cadena de lácteos.

    En compras públicas, los negociadores salvaguardaron a los actores de la economía popular y solidaria, así como las mipymes. Decidieron, sin embargo, abrirse en ciertos sectores que se consideró que podían invertir en Ecuador. Para ello tendrán que acceder a las licitaciones del país.

    Mauro Mariani, jefe de la Sección Política del bloque en Ecuador, se refiere a este proceso.

    ¿Cuál es su visión tras el cierre de las negociaciones entre Ecuador y la UE?
    Antes que nada, es importante subrayar el trabajo de los dos equipos negociadores que en seis meses y cuatro rondas intensas de negociación, tres en Bruselas y una en Manta, lograron completar lo que ya había sido negociado hasta el 2009.

    ¿Cómo califica el trabajo que realizaron los equipos negociadores?
    Trabajaron con pragmatismo. Y, en términos generales, hay que reconocer la voluntad política que hubo en ambas partes, para que se concluyan las negociaciones.

    Tras el cierre del proceso de negociación, ¿cuáles son los siguientes pasos a seguir?
    Los textos consolidados del acuerdo entran en un proceso de revisión técnico, jurídico y lingüístico. Luego pasarán a los poderes legislativos de ambas partes, que tienen que ratificar este acuerdo.

    ¿Cuándo entra en vigencia el acuerdo?
    Una vez ratificado por las partes.

    ¿Es posible conocer los detalles?
    Este es un tema que deben hablar los negociadores, directamente. Aquí se debe hablar con el Ministerio de Comercio Exterior. Deberán explicar sobre umbrales, plazos, cantidades, etc.

    En estos momentos, ¿qué acciones debieran estar desarrollando los equipos técnicos?
    Se tienen que afinar los documentos y preparar el proceso de ratificación.

    Hasta que entre en vigencia el acuerdo, ¿cuánto tiempo se deberá esperar?
    Hay que mirar los casos de las naciones vecinas. Ambos cerraron las negociaciones en el primer trimestre del 2010 y la vigencia del acuerdo, que es lo que cuenta, se dio en el caso de Perú, en marzo del 2013, y en agosto de ese año, en Colombia.

    El ministro de Comercio Exterior, Francisco Rivadeneira, señaló que el acuerdo entrará en vigencia, de manera optimista, en el segundo semestre del 2016. ¿Se definió qué mecanismo se aplicará para dar preferencias arancelarias a los productos nacionales mientras eso pasa?
    El tema es cómo continuar con un acceso preferencial para el mercado europeo sin el SGP Plus y antes de la vigencia del acuerdo. Este es un tema que se ha quedado entre los negociadores.

    Pero ¿qué actividades deben llevarse a cabo en este proceso para definir una protección especial para los ítems nacionales?
    Deben llevarse a cabo actividades tanto en Ecuador como en la UE, para garantizar esta transición entre una situación con SGP Plus y una situación sin SGP Plus, y la implementación del acuerdo.

    Consecuentemente, ¿en este momento no existe ningún mecanismo definido para este periodo de transición?
    Al día de hoy, no hay un mecanismo jurídico que permita extender más allá del 31 de diciembre del 2014, la concesión de preferencias arancelarias en el marco del Sistema General de Preferencias Plus. Es algo que se ha quedado abierto.

    ¿Conoce usted qué han definido las partes con relación a este tema?
    De los dos lados existe la voluntad política para resolverlo, pero hay que buscar el mecanismo apropiado para que se haga.

    De plantearse un mecanismo jurídico, ¿deberá ser aprobado por el Parlamento de la UE?
    La legislación europea siempre resulta de un diálogo entre la Comisión Europea, el Parlamento Europeo y el Consejo Europeo. La Comisión prepara una propuesta que después va al Legislativo, y los países miembros deben aceptar.

    Si la Comisión hace una propuesta sobre una extensión de las preferencias, luego del verano europeo, ¿cuánto podría demorar para que se acepte esta opción?
    En el transcurso de estos cuatro meses, de septiembre a diciembre, hay que armar bien la propuesta y lanzar el proceso de aprobación. Pero esta es una tarea que ahora está pendiente.

    ¿Los procesos legislativos en la UE demoran? ¿Se desarrollan rápidamente?
    ¿Qué es rápido? Pero si hay la voluntad política de armar o implementar una solución se permitirá avanzar más rápido. Esto es un proceso. Necesita que se arme rápidamente una propuesta. Los negociadores mantendrán en esto el contacto, tal y como siempre ha sucedido. Julio es un mes que pueden seguir trabajando; agosto, no. En septiembre se puede dar un trabajo institucional para completar lo negociado y concluido con Ecuador.

    ¿Cuándo se hará público el texto definitivo del acuerdo entre las partes?
    Depende de cuán rápido se haga la revisión técnica lingüística. Puede llevar algún tiempo, aunque no tanto, como Perú y Colombia.

    ¿El acuerdo incluye otros temas, además del estrictamente comercial?En el pilar comercial hay elementos tanto de política como de cooperación. Sin embargo, la UE sigue cooperando con los países andinos.

    Hoja de vida

    Estudios.  Es Doctor en Ciencias de la Agricultura de la Universidad de Perugia. Máster en Economía Agrícola de la Universidad de Cornell.

    Experiencia.  Es Consejero Político de la Delegación de la UE en Ecuador. Ha manejado temas de política, desarrollo y cooperación en Bruselas, África y países latinoamericanos.

    Las frases

    «es importante subrayar el trabajo de los dos equipos negociadores, que en seis meses y cuatro rondas, lograron completar lo negociado hasta el 2009».

    «hay la voluntad política para resolverlo (la extensión del sgp plus), pero hay que buscar el mecanismo apropiado».

    «En el pilar comercial hay elementos tanto de política como de cooperación. Sin embargo, la UE sigue cooperando».

  • Negociación: ¿quién lleva la mejor tajada?

    Arturo Castillo. Motivador y prof. de técnicas psicorrelajantes

    El mundo de los negocios está plagado de eufemismos, de racionalizaciones y frecuentes negaciones de los verdaderos sentimientos que mueven a quien busca negociar. Hay ganancias pírricas, ganancias que en rigor son pérdidas; aquellas que solo el curso de los hechos deja al desnudo el fracaso.

    Además, los juegos psicológicos implícitos en las negociaciones determinan que existen eternos ganadores y eternos perdedores, que hay maneras, siempre ‘legítimas’, de obtener lo que se desea.

    El mayor de los eufemismos alimenta la ingenua idea de que se negocia para ganar-ganar. ¿Acaso un verdadero ganador se conforma con el 50 por ciento? En realidad, las negociaciones son siempre asimétricas.

    Nadie parece dispuesto a aceptar que ciertas negociaciones requieren de una muy buena dosis de malicia, de un vehemente deseo de derrotar a la ‘contraparte’. En ese sentido, la cita de Gengis Khan: «No basta con que yo triunfe; los demás deben fracasar», resulta por de más ilustrativa.

    Si esta perspectiva parece descarnada, que lo digan quienes han desarrollado el arte de usar a los demás, haciéndoles creer que cerraron un maravilloso negocio, que llevaron la mejor tajada, que sorprendieron al ingenuo sujeto.

    Estos artilugios hacen recordar lo que el Análisis Transaccional llama ‘transacciones ulteriores’, consistentes en verbalizaciones aparentemente genuinas, pero que esconden una segunda intención. De otra parte, las negociaciones desde una posición de poder o desde un estado de indefensión, condicionadas por el peso de las circunstancias, dejan aquello del ‘todos ganan’ en el plano de la quimera.

    Las negociaciones auténticas, las intenciones transparentes, son realmente excepcionales y pertenecen a la vieja escuela del honor. En la generalidad de los casos, solo cuentan las conveniencias que están en juego. Se respeta a los iguales y se espera obtener de ellos beneficios equitativos. En cambio, de los negociantes modestos se quiere su alma, su docilidad para aceptar presiones y chantajes.

    Condicionamiento es la palabra clave para entender el sentido de las negociaciones. La fórmula se llama ‘tanto por tanto’. Jamás deben esperarse deferencias o concesiones.

    La frase
    «Las negociaciones  auténticas, las intenciones transparentes, son realmente excepcionales».