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  • ¿Cómo negociar mejor el teletrabajo?

    Chris Taylor,   (I)
    Nueva York, agencia Reuters

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    En el pasado, el teletrabajo era una actividad en que los empleados estaban mal equipados, arrumados y a la que solo se recurría para casos excepcionales.

    Pero en 2020, muchos espacios de trabajo en casa se asemejan cada vez más a un centro de comando militar: múltiples pantallas, equipos de alta tecnología y áreas de la casa preparadas para una reunión de Zoom. Y todo eso implica dinero.

    Lo positivo es que alrededor de dos tercios de las compañías están haciéndose cargo de las necesidades de trabajadores remotos.

    De acuerdo a una encuesta de la consultora Mercer, el 55% cubre los costos de las ‘laptops’, un 33% por los teléfonos móviles, el 26% por las impresiones y el 24% por el equipo ergonómico. Solo un 32% de las empresas dijo que no se estaba ocupando de estos costos.

    “El cambio al trabajo remoto significa que muchos empleados ahora tienen que pedir a sus empresas que cubran los costos asociados con la instalación y el mantenimiento de una oficina en casa”, asegura Kathleen Burns Kingsbury, experta en psicología de rentas y autora de ‘Breaking Money Silence’. “Esto implica que muchos busquen mejores prácticas, que les permitan llevar una negociación de los gastos de oficina en casa”, sostuvo.

    Por supuesto, nos encontramos en una situación nueva y cambiante, y tanto las empresas como los empleados están aprendiendo sobre la marcha.

    Las preguntas en la mente de la mayoría de las personas: ¿Qué es exactamente lo que se le puede reembolsar? ¿Qué se puede deducir de sus impuestos? ¿Y cómo presentarle a su jefe un argumento sólido por las cosas que cree que su empresa debería pagar?

    Al considerar los costos de la configuración de una ‘home office’, hay aspectos a tener en cuenta.

    Habilidades de negociación
    Obtener un reembolso por los gastos de la oficina en casa no siempre es un problema en blanco y negro; es posible que tus jefes necesiten algo de convicción. Simplemente “piense como el director financiero”, aconseja Kingsbury. “Vincula tu solicitud a un aumento de la productividad y los ingresos, si es posible”. No intentes arruinar el presupuesto por completo solo pidiendo equipos de primera línea, sino que brinda opciones para elegir.

    Y si obtienes un “no” inicial, pregunta qué deberías cambiar para que se apruebe tu solicitud, dice Kingsbury. “Luego, trabaja para obtener una segunda solicitud en uno o dos meses”, agrega.

    Escoger las batallas
    No todos los costos serán cubiertos por tu empleador, así que en lugar de apuntar a la Luna y pedir todo, concéntrate en los elementos que tienen la mejor justificación para el apoyo financiero.

    Por ejemplo, en la encuesta de Mercer, solo el 4% de las empresas reportan ayudas con el costo de los servicios públicos del hogar, por lo que es posible que esa área no represente tu mejor oportunidad de éxito. En comparación, según una nueva encuesta realizada por ONG WorldatWork, el 25% de las empresas cubren el acceso a Internet para los empleados que trabajan desde casa.

    Las cuestiones fiscales
    Para los empleados asalariados, la mejor ruta es lograr que los empleadores paguen por adelantado el equipo y los suministros de oficina en el hogar o que se les reembolse.
    Según la ley fiscal actual, estos empleados no pueden deducir esos gastos de bolsillo en sus propios impuestos a partir del 15 de abril, según Michael Hennessy, planificador financiero de Harbor Crest Wealth Advisors en Fort Lauderdale, Florida. Pero, si no eres un empleado bajo contrato formal, por ejemplo, esas reglas no se aplican necesariamente.

    “Siempre que trabaje por cuenta propia y parte de su casa se utilice para uso comercial, puede aprovechar la deducción de la oficina en casa”, dice Hennessy. De esa manera, un porcentaje de los costos relacionados como los intereses hipotecarios, seguros, suministros, servicios públicos y reparaciones serán deducibles.

    Más allá de la tecnología
    Una computadora portátil y una conexión a Internet son los componentes básicos más obvios para una configuración de trabajo desde casa. Pero otros elementos también son importantes, como la silla en la que te sientas durante varias horas al día.

    Entre las organizaciones que hicieron la transición a arreglos de trabajo desde casa a tiempo completo durante la pandemia, el 27% ofrece descuentos en muebles, el 21% los proporciona directamente y el 18% proporciona un estipendio, según una encuesta de muebles de oficina Steelcase.

    “Creemos que veremos aún más apoyo de la empresa con el tiempo”, dice Caroline Kelly, gerente de investigación de Steelcase. “Las expectativas de los empleados están cambiando y las empresas están acomodándose a ellas”.

    32 % de empresas en los Estados Unidos no ha contemplado asumir costos de teletrabajo

    Al considerar los costos de la configuración de una oficina en casa hay aspectos a tener en cuenta a la hora de negociar con la empresa. No solo es la tecnología. Foto: Freepik.es
    Al considerar los costos de la configuración de una oficina en casa hay aspectos a tener en cuenta a la hora de negociar con la empresa. No solo es la tecnología. Foto: Freepik.es
  • El TIC trazará la ruta para negociar

    Carolina Enríquez,  (I)
    redaccion@revistalideres.ec

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    Daniel Legarda, viceministro de Comercio Exterior, se refiere a la nueva reunión del Consejo de Comercio e Inversiones (TIC, en inglés), que se realizará en Washington. Cree que un nuevo Gobierno en EE.UU. no tiene por qué afectar un posible tratado.

    Esta semana se llevará a cabo una nueva reunión del Consejo de Comercio e Inversiones (TIC, por sus siglas en inglés), entre Ecuador y los EE.UU. ¿Qué se prevé para este encuentro?

    Será una reunión que se realizará el 10 de noviembre, seguida de algunas sesiones virtuales de carácter técnico. Todo ese martes nos vamos a mantener en la cita. Participará el ministro de la Producción, Iván Ontaneda; mi persona y dos miembros del equipo. Hay limitación física por covid-19.

    ¿Por EE.UU. quién asistirá?
    Altas autoridades, incluidas las que están delegadas para el hemisferio occidental.

    ¿Y del sector privado?
    No, son delegaciones oficiales.

    ¿Qué se tratará?
    Se realizarán tres cosas: la revisión del trabajo realizado por las seis mesas técnicas; aspectos a revisar en conjunto, para negociar textos y un acuerdo corto, y el examen de cuáles son los próximos pasos. Este último punto, seguramente, consistirá en la planificación de las reuniones de trabajo que se tienen que dar en los grupos que se definan y las fechas. Esas sesiones, tranquilamente, se podrán realizar de manera virtual.

    ¿A qué se refiere con negociar los textos?
    Exploraremos la posibilidad de poder negociar algunos textos, en ciertos capítulos que no tienen tanta sensibilidad y es más fácil poder avanzar. En el TIC analizaremos en qué aspectos podemos avanzar, en lo que se podría denominar como un acuerdo de primera fase o corto. Hablo de los primeros capítulos que contendría un acuerdo comercial como tal.

    En ese sentido, tras la reunión del TIC ¿se van a iniciar las negociaciones del acuerdo comercial con los EE.UU.? ¿Será un proceso como con la Unión Europea? o ¿cuál es la diferencia en este caso?
    La diferencia es que tenemos un contexto complicado por las elecciones, tanto de EE.UU. como de Ecuador. Los avances que podamos hacer ahora no van a ser de un acuerdo comercial de todas las dimensiones que eso implica, ni de los 28 capítulos. Estamos caminando hacia allá, pero en el TIC no vamos a discutir eso, ni el inicio de una negociación como tal del acuerdo integral.

    ¿Qué exactamente se hará en esta ‘prenegociación’?
    Vamos a tomar ciertos capítulos que van a ser parte de ese acuerdo y vamos a lanzarlos y negociarlos. Serán temas que puedan resolverse rápidamente, de manera que enganchen a las dos administraciones para continuar en la agenda. Es un paso importantísimo. No es todo el acuerdo, sino partes.

    ¿Es la primera vez que EE.UU. hace eso?
    No. Lo ha hecho anteriormente con Japón, Brasil, Uruguay, entre otros. Hay algunos países con los que se ha hecho, no muchos. Es un paso más en la dirección hacia un acuerdo comercial. Para que eso se dé, más adelante, lo primero que se tiene que hacer es cerrar la negociación corta o de los aspectos que se pueden resolver rápidamente y luego seguir con los grupos de trabajo que se hayan establecido. Se debe lograr que la nueva administración de EE.UU. incluya a Ecuador en la negociación formal.

    ¿Cómo se logra eso?
    Por un lado, trabajamos con la Oficina del Representante de los EE.UU. (USTR, por sus siglas en inglés) en lo técnico, para avanzar en la mayor cantidad de temas posibles. Son como hitos que se van cumpliendo y nos ponemos cada vez agendas más ambiciosas hasta culminar en la apertura formal de las negociaciones. Para eso necesitamos la autorización del Congreso de EE.UU. Por lo tanto, hay un trabajo paralelo, que se está haciendo también allí. Se reforzará con la nueva administración.

    ¿Cómo impacta que para 2021 haya nuevos gobiernos y legislaturas en cada país?
    Este es un tema que trasciende gobiernos, una cuestión de país. La estrategia está pensada para que continúe su camino el momento en que haya cambio o continuidad en la administración de EE.UU., y en el Legislativo. Lo propio en Ecuador. Esto debe ser una política de Estado.

    En cuanto a los temas de fácil cumplimiento que se espera negociar, ¿en qué áreas se concentrarán? Entiendo que se incluirían aspectos laborales y ambientales.
    Son parte de… Ya hay mesas de esos temas en el marco del TIC. ¿Por qué? Porque están en la agenda de los acuerdos comerciales más recientes y EE.UU. los incluyó en el tratado con México y Canadá. Facilitación al comercio puede ser otro de los temas en que se pudiera avanzar.

    Además de las que usted mencionó, en el marco del TIC se formaron otras cuatro mesas de trabajo (agricultura, propiedad intelectual, acceso al mercado e inversión). ¿Se incluirán esos temas en la denominada fase 1?
    No. Las mesas – en el marco del TIC – han venido trabajando para que estemos lo más preparados posibles para entrar en una negociación integral.

    La Cámara de Comercio Ecuatoriano Americana indicó que en la mesa agrícola ha generado discusión el tema del otorgamiento de licencias previas de importación. Se asegura que existe discrecionalidad en el proceso. ¿Cómo mejorar esta situación?

    Es el Ministerio de Agricultura el que administra las licencias. Pero, sí, ese es el ‘feed back’ que hemos tenido. Hemos avanzado en el régimen de licencias para darle más certezas, pero nos falta trabajar en que se cumpla con los objetivos y recoja las preocupaciones de los socios internacionales.

    Mientras que en propiedad intelectual, la discusión se ha centrado en la piratería. ¿Qué se ha dialogado?
    Han habido allí extensas conversaciones. El núcleo de las preocupaciones está en el Código Ingenios. Parte del concepto de proteger a la propiedad intelectual por excepción y no por generalidad. En nuestras posibilidades está discutir una modificación a esa Ley, para proteger nuestra propiedad intelectual. Por ejemplo, los temas vegetales. Ahí hay desarrollo e inversión que se hace desde el sector privado para generar variedades que duren más, productos orgánicos y más.

    Si se dan los avances, ¿cómo se daría inicio a una negociación formal en EE.UU?
    El USTR debe emitir un informe en que recomienda la agenda comercial del país para el año siguiente. Este lo presenta al Congreso y es quien autoriza si se inicia. En ese país hay el denominado ‘fast track’, a través del cual el Legislativo puede aprobar o negar la negociación. Esa ley estará vigente hasta julio del 2021, pero es posible una renovación.

    ¿Y en Ecuador?
    Se presenta la solicitud formal al Comité de Comercio Exterior (Comex) y este autoriza al Gobierno el inicio del proceso. 

    Hoja de vida
    Formación. Economista por la Universidad Católica del Ecuador (PUCE). Maestría en Dirección de Empresas por la IDE Business School.
    Experiencia. Viceministro de Comercio Exterior del Ministerio de la Producción. Ha ostentado los cargos de presidente y vicepresidente de la Federación Ecuatoriana de Exportadores (Fedexpor). Siguió desde el sector privado la negociación del acuerdo comercial entre Ecuador y la Unión Europea (UE). También ha estado al tanto de otros procesos de diálogo con países y grupos de naciones como la Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA).

    Daniel Legarda, viceministro de Comercio Exterior. Foto: Archivo / LÍDERES
    Daniel Legarda, viceministro de Comercio Exterior. Foto: Archivo / LÍDERES
  • David Lewis: El TLC se podría negociar en 4 rondas

    Carolina Enriquez

    redaccion@revistalideres.ec

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    David Lewis, experto en comercio exterior y vicepresidente de Manchester Trade, explica que EE.UU. busca un acuerdo comercial sin exclusiones y con total apertura. El no contar con beneficios arancelarios, dice, vuelve menos competitivas a las exportaciones del país

    ¿Cuál ha sido la situación comercial del país frente a los EE.UU. en la última década?

    Lo primero que se debe decir es que, bien o mal, Ecuador pasó de ser un país con el mejor arreglo comercial y de inversiones con EE.UU., fuera de un Tratado de Libre Comercio (TLC), gracias a la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (Atpdea), a uno sin ello, una vez que terminó el programa (que permitía el ingreso sin aranceles a ese mercado). Ecuador estuvo negociando un TLC con los andinos, pero lamentablemente, junto a Bolivia, por decisión propia, se salió del proceso. Decayó en un mecanismo con menor cobertura, el Sistema General de Preferencias (SGP), que no es particular porque cubre a los países en desarrollo con los que EE.UU. no tiene un acuerdo comercial permanente (este finalizó en diciembre del año pasado).

    ¿En conclusión?

    Ecuador pasó de ser uno de cuatro privilegiados a uno de 122 países. Como decimos en nuestro idioma, uno del montón. Eso, obviamente, le crea presiones al sector exportador porque el programa SGP se tiene que renovar cada dos años; cada vez que se debe ampliar, este instrumento comercial no está garantizado.

    Hasta que se renueve ¿Qué impactos genera en Ecuador la falta de preferencias?

    Mientras eso sucede los exportadores están complicados porque están pagando un costo adicional en el mercado de los EE.UU. Su producto está perdiendo competitividad allí.

    ¿Qué consecuencias podría enfrentar el sector exportador al estar estos meses sin preferencias en EE.UU.?

    Puede impactar duramente a los exportadores. De repente, alguno de los compradores en EE.UU., por pagar hasta 23% de arancel, busque otro proveedor. Ahí el exportador pierde. De ahí el interés del Gobierno y del sector empresarial de retomar el periodo perdido y de contar con preferencias más abarcadoras y permanentes. Ya no puede ser Atpdea, pero sí un acuerdo comercial.

    Pero, antes que eso se concrete ¿Qué se puede esperar?

    El SGP. La información que tenemos es que se va a renovar por tres años y, en ese tiempo, se tendrá un nivel de estabilidad. El problema es que no es permanente, es únicamente un paliativo.

    ¿Por dónde empezar la negociación de un acuerdo comercial con Washington?

    Los EE.UU. tienen un mecanismo previo a la negociación con países que se llama Consejo de Comercio e Inversiones (TIC, por sus siglas en inglés). Con Ecuador este se firmó en 1990 y la última reunión fue en 2009. Ahora, la idea del Gobierno y del sector privado, es reactivar ese Consejo; usarlo para dialogar, para profundizar temas comerciales y de inversión y como apalancamiento para una negociación comercial.

    ¿Cuál es la posición del presidente de EE.UU., Donald Trump, con relación a negociar nuevos acuerdos comerciales en el mundo?

    En estos momentos, lo que la administración Trump está hablando, verdaderamente, es administrar los compromisos de tratados -ya negociados- en los que entiende que puede haber falta de cumplimiento y/o violaciones por parte de los países. Ya los han identificado en varios casos.

    ¿Cuáles?

    En el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (Tlcan), con relación a exportaciones de madera de Perú, en temas de propiedad intelectual con Colombia, etc. Entendemos que en algunas áreas los compromisos en los tratados no se han mantenido y hubo que traerlos a colación.

    De negociar un acuerdo nuevo, ¿Qué busca EE.UU.?

    Lo que ha establecido, a diferencia de las administraciones pasadas, republicana y demócrata, es que no interesan acuerdos multilaterales sino bilaterales, país-país (…) EE.UU. ha saturado su mercado en las Américas, por lo cual solo quedan los tratados bilaterales.

    ¿Qué queda en la región?

    Mercosur, Ecuador y Venezuela. A esta última no le interesa nada con los EE.UU. Otros países ya están. En ese sentido no hay un planteamiento de no negociar un acuerdo. EE.UU. responde al demandante, lo que es Ecuador ahora. El país está diciendo que le gustaría hablar sobre esto; EE.UU. dice bueno no hay problema, pero tiene una serie de condiciones.

    ¿Cuáles?

    No se puede entrar en un diálogo para profundizar relaciones de comercio e inversión con un país que tiene una variedad de irritantes (tasa aduanera, falta de tratados de inversión, entre otros). Eso lo ha planteado el embajador de EE.UU. en Ecuador, Todd Chapman. Entendemos que parte de la agenda de reactivar el TIC es atacar estos irritantes. Si esto se logra resolver, el próximo paso es un compromiso para una negociación de un acuerdo comercial.

    La propuesta de Ecuador es negociar con EE.UU. un acuerdo similar al que tiene con la Unión Europea (UE). ¿Podía hacerse esto?

    No puedo hablar por lo que plantea el Gobierno. En mi experiencia de 30 años trabajando con el gobierno de los EE.UU. puedo decir que ellos negocian TLC recíprocos, completos. La naturaleza de estos es que cubren todos los sectores, sin exclusiones y se ciñen a la relación comercial y de inversiones. No incluyen temas de cooperación para el desarrollo, empleo, entre otros. Los acuerdos de asociación de la UE no son TLC. Están más relacionados en reforzar la relación (…) ningún país que ha intentado algo con EE.UU. que no es un TLC lo ha logrado. La posición es clara.

    ¿Cuánto demoraría negociar? El acuerdo con la UE tomó nueve años en total.

    La negociación de los centroamericanos, por ejemplo, desde que empezaron a negociar y terminaron fue de tres años. Luego vino el periodo alargado para la ratificación en cada una de las partes (…) Ecuador tiene la ventaja de que ya tenía Atpdea y, por lo tanto, tiene una base; estamos construyendo de ahí para arriba. Además hay una relación amplia de comercio e inversión con EE.UU. y una economía dolarizada, vinculada con el mercado estadounidense. Vemos que no va para una negociación de años. Entendemos que un calendario, partiendo de la reunión del jueves (8 de febrero) entre el viceministro de Comercio Exterior, Humberto Jiménez y autoridades de la Oficina de Comercio de los EE.UU., podría dar para unas cuatro rondas, en seis meses.

    ¿Es posible lograrlo?
    Si Ecuador puede con ese ritmo no lo sé, hay mucho que preparar. El sector empresarial lleva una década sin tener el andamiaje para atender negociaciones (con EE.UU.) como lo tenían durante el proceso del TLC andino . Mucho de eso se cayó y el sector privado se avocó a la supervivencia eterna. Los temas en que se centrarán, principalmente, son servicios y propiedad intelectual.

    Hoja de vida

    Formación. Es experto en comercio y negocios internacionales en los sectores público y privado del Caribe y Latinoamérica. Tiene títulos académicos de la Escuela de Negocios Wharton de la Universidad de Pennsylvania, de la Universidad Brandeis y de la Universidad de las Indias Occidentales, Jamaica.

    Experiencia.  Es vicepresidente de Manchester Trade. Representó los intereses de gobiernos y firmas en comercio e inversión en el Caribe y Latinoamérica. Fue director ejecutivo adjunto de Caribbean/Latin American Action, subsecretario de Estado para el Desarrollo del Caribe del gobierno de Puerto Rico, comentarista de CNN en Español…

    David Lewis es experto en comercio exterior y vicepresidente de Manchester Trade. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
    David Lewis es experto en comercio exterior y vicepresidente de Manchester Trade. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
  • El arte de negociar y los datos, su valor agregado

    Valeria Heredia

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    Con solo 32 años, Washington Toaza se sentó a discutir el Tratado de Libre Comercio con los EE.UU. junto a los grandes equipos de negociadores latinoamericanos, que buscaban cerrar esta alternativa comercial.

    Esta experiencia, en el 2006, fue única para este quiteño, ya que ganó la experiencia necesaria para enfrentar los retos, que años después se presentaron en su vida.
    El más importante, hoy por hoy, es su actual cargo de presidente y socio de Grupo MerchantBansa, que se dedica al mercado de valores y a la asesoría financiera.

    A este cargo llegó después de enfrentarse a los negociadores estadounidenses, colombianos y otros. Ellos tenían una amplia experiencia en materia de inver­siones, finanzas e incluso trató con autores de libros que estudió en la universidad.

    Esto le obligó a fortalecer su nivel de preparación y a realizar cambios en su vida. Sus horas de sueño se redujeron a cuatro y sus lecturas principales fueron los tratados internacionales.

    Estas acciones no complicaron la vida de este ingeniero co­mercial. Al contrario, lo volvieron una persona más preparada y lista para enfrentarse a cualquier ­negociación.
    El ser parte del grupo de negociadores representó un antes y un después en la vida de Toaza. Cuando comenzaron las negociaciones, el hombre sentía un gran compromiso por conseguir un acuerdo.

    Pese al tiempo invertido y al estudio demandado por los negociadores ecuatorianos, el tratado con EE.UU. no se concretó. Esto no fue un fracaso para este hombre de retos, por lo que dio la vuelta a la página y continuó con su camino.

    Luego de dos años de estas mesas de diálogo, Toaza salió con una experiencia mayor en el ámbito de las inversiones, las finanzas y, sobre todo, con una responsabilidad de trabajar por el país.

    Entonces retomó la actividad que le apasiona: el mercado de valores, al que estuvo vinculado desde los 18 años, cuando ingresó a la Bolsa de Valores Quito como pasante. Luego, Toaza ascendió a otros cargos por su talento y conocimientos en el mercado.

    Mónica Villagómez, quien fue presidenta del Directorio de la Bolsa de Valores Quito, señala que este quiteño es una persona investigadora y analítica, que apunta a buscar nuevas alternativas para mejorar su trabajo.

    Su ‘chispa’ y su personalidad afable son dos de sus fuertes, ya que lo convierten en un hombre con un temperamento agradable y alegre, señala Villagómez.

    En esto coinciden sus actuales compañeros de trabajo, con los que maneja una buena relación.

    Pablo Espinel, asesor estratégico de Toaza, reconoce que ha aprendido varias cosas del actual presidente del Grupo MB.

    En lo profesional, este quiteño es generoso con los conocimientos y tiene una visión moderna de lo que quiere hacer con la empresa. “Tiene una visión amplia para transformar la compañía en una espacio que potencie sus servicios para hacerla más productiva”.

    En lo personal, Espinel coincide con Villagómez en que tiene una personalidad agradable y abierta, que permite un acercamiento entre él y sus colaboradores.

    En su recorrido por el mercado de valores, las finanzas y las negociaciones, su familia fue uno de los pilares, que le impulsó a salir adelante. Su esposa, quien es contadora y auditora, y sus dos hijos apoyaron en este camino.

    Cuando él habla de su familia, varias anécdotas llegan a su mente. Su primer hijo no comparte su pasión hacia los negocios o las finanzas, pero sí es un apasionado de la música.

    Y con razón. Cuando Toaza supo que sería papá, el primer regalo que compró fue unas maracas. Además, juntos descubrían más sobre la música. Precisamente, esta es otra de las pasiones de este ingeniero comercial.

    En su oficina, ubicada en las avenidas Colón y Amazonas, hay un sinnúmero de instrumentos musicales. Un bongó en la esquina de una sala y unas maracas forman parte de su espacio. La salsa, por ejemplo, alegra su cuerpo y lo invita a bailar, explica entre risas.

    Este hombre alegre y apasionado no solo está vinculado a los números o a la Bolsa, también es un apasionado de los libros. Él considera que la lectura es básica para cualquier ser humano, porque vuelve a las personas cultas y con un amplio conocimiento de lo que es la sociedad -dice- citando a su padre, quien inculcó la importancia de la lectura y del estudio.

    Los retos para un hombre como Toaza son grandes, en especial en su espacio de trabajo, al que llegó por su capacidad y alegría. Dos cualidades que fortalece a diario y que enseña a su familia y equipo.

    Una cartera de 55 clientes a su cargo

    El MB Grupo se conforma de las empresas MerchantBansa y MerchantValores, que se dedican a la asesoría financiera y al mercado de valores desde hace 23 años.

    Washington Toaza llegó a esta empresas en el 2007, como gerente de Negocios, y participó en proyectos de Banca de Inversión. Hoy por hoy es el presidente ejecutivo y socio del grupo, que tiene 50 clientes nacionales y cinco extranjeros.

    La empresa está orientada a la creación de valor para los accionistas o para quienes representan el patrimonio tanto del sector público como del sector privado. “Apuntamos a trabajar con los accionistas para que su rentabilidad mejore o se incremente, por lo que agregamos valor a las empresa”.

    La firma considera que agregar valor se consigue con tres pilares: incrementar ingresos, ampliar márgenes o mitigar riesgos. “Con estos tres consejos se lograrán mejorar los ingresos para los inversionistas de las empresas. Lo importante es que ganen todos”, dice Toaza, quien trabaja con un grupo de 10 trabajadores.

    Los sectores en los que se desenvuelve el grupo son: mercado de valores, banca, cooperativas, ‘factoring’, seguros, salud, comercial, pesquero, agrícola, automotriz, de consumo masivo, minero, azucarero, hotelero, floricultor, textil, alimentos, construcción, eléctrico, telecomunicaciones.

    Desde el 2016, la empresa amplió su portafolio de servicios y apostó por una línea de servicio de consultoría en buenas prácticas de gestión, para lo que integró a su equipo de consultores a profesionales calificados.

    Washington Toaza es un apasionado de la música. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
    Washington Toaza es un apasionado de la música. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
  • Las claves para negociar con éxito

    Redacción Quito (I)
    redaccion@revistalideres.ec

    Cuando se piensa en negociación viene a la mente un campo de batalla. Los participantes consideran siempre la interrogante: ¿Cómo puedo hacer que me des lo que no quieres darme y cómo puedo evitar darte lo que quieres obtener de mí?

    Pero en recientes investigaciones de la Universidad de Stanford se revela que las negociaciones como esas, ya no funcionan.

    Margaret Neale, docente de posgrado de la Universidad de Stanford y directora del Centro de Investigación de Negociación y trabajo en equipo, señala en un estudio que ese escenario ocasiona que se inicie con un filtro negativo en la mesa de negociaciones. Ante esto, la mejor respuesta es la persuasión efectiva.

    Según la especialista, hay que olvidar la mentalidad de batalla y más bien pensar en lo que se quiere obtener y cuáles son las estrategias para atacar la negociación, para generar una solución de problemas colaborativa.

    “No es solo solucionar conflictos o brindar cualquier solución. Se deben dar respuestas particulares que me beneficien y aporte a mi ‘statu quo’, señala Mauricio Espinosa, especialista en negociación efectiva.

    Según el estudio, la negociación es independiente, no hay control y no se puede obligar a la contraparte a aceptar. El éxito está en encontrar un acuerdo que enriquezca, pero también desde la perspectiva del otro, que lo haga sentir mejor que antes. “Al final, la otra parte debe desear ese acuerdo voluntariamente y eso solo sucede cuando se siente a gusto”, señala Espinosa.

    Neale señala en su investigación que los negociadores exitosos y los no exitosos se diferencian por la calidad de su preparación. Este, señala, es el único factor que puede controlar un resultado.

    La planificación y preparación, señala Carlos Puente, negociador de la consultora A&G, “puede ayudarte a encontrar las propuestas más creativas que le puedes brindar a tu contraparte basado en la información única que tienes”. Esto puede abrir nuevas soluciones que ninguno de los dos pudo haber contemplado, indica el especialista.

    Dos de los datos más importantes para el negociador, según el estudio, es saber cuáles son los intereses y las motivaciones del otro lado. “Y esas son las preguntas que se deben hacer en una negociación y que también se deben responder incluso antes de la misma”, señala Puente.

    En relación a cómo o quién debe realizar la primera oferta, se consideraba anteriormente que la persona que respondía primero en la negociación perdía. Esto cambia en la era digital.

    El estudio indica que se deberá considerar cuál opción es la más adecuada para su propia negociación específica, para generar el mayor impacto. “Cuando realizas una oferta, te beneficias de anclar a tu contraparte a responder. Si ellos responden primero obtienes información y se genera ventaja. El éxito está en analizar tu negociación particular”, concuerda Espinosa.

    Cuando la negociación está en marcha, el estudio señala que lo peor que se puede hacer es ir punto por punto.

    Esto es tan común, ya que se prefiere resolver lo fácil primero. “Parecería algo bueno al principio. Pero cuando respondes lo fácil, ¿qué te queda? Lo feo, un gorila de 100 libras y no tienes más que intercambiar”, señala Carla Rosas, especialista en arbitraje internacional.

    Cuando se resuelve lo sencillo primero se asume que los puntos fáciles de mi contraparte son mis puntos fáciles, pero qué pasa si no es así. “Qué tal si es crítico para ti y, porque uso esa regla primero, pierdo la libertad de actuar. Eso sería una falla grave de mi parte”, indica Rosas.

    Lo que comúnmente se recomienda es analizar la negociación como un todo y es ahí cuando hay que resistir. Esto se logra al continuar manejando las ofertas como un todo.

    Como paquete, la propuesta se puede manejar y estructurar para que ambas partes estén de acuerdo. “Tu contraparte cree que es más fácil topar cada tema individualmente. Ahí enfrentarás batallas y todos llevan cuenta de quien gana”, opina Espinosa.

    Finalmente, lo más importante que se debe considerar antes de iniciar una negociación es saber cuando abandonar.

    Muchos negociadores entran a conversaciones sin una idea clara de cuándo es una oferta que se puede considerar y cuándo se debe abandonar. “Y eso es para lo que sirve la preparación. Tienes que conocer cuáles son tus alternativas, qué pasa si no hay acuerdo, cuál es tu línea tope, cuál es el punto de indiferencia entre aceptar y darte la vuelta”, indica Puente.

    Ante esto lo más importante, señala el estudio, es considerar ante todo cuál es tu aspiración. “Porque es ahí cuando verdaderamente nacen las posibilidades”, señala Rosas.

    Negociación
    Foto: Archivo Líderes