La economía del país podría decrecer entre 7,3% y 9,6% este año, según el Banco Central del Ecuador. Aunque hay incertidumbre con respecto a cuánto tiempo tomará la recuperación económica, una época de crisis puede generar oportunidades para los negocios.
Los empresarios y emprendedores pueden encontrar nuevos mercados para satisfacer necesidades que no están siendo atendidas, dice Pablo Carrera, profesor de la USFQ Business School. El docente añade que en estos meses de emergencia por la pandemia, negocios de todos los tamaños han cerrado y eso también es una oportunidad para que nuevos emprendimientos llenen esos espacios que dejaron los que cerraron.
Puede ser que el negocio desarrolle un nuevo producto para acercarse al público, que la empresa busque llegar con el mismo bien a un público de nuevas áreas o que se busque suplir el espacio que dejó un competidor. En cualquiera de estas circunstancias, la experiencia puede ser exitosa si hay planificación.
Juan Carlos Bustamante, docente de marketing de Espae, Escuela de Negocios de la Espol, explica que lo recomendable antes de comenzar a buscar nuevos mercados es realizar un análisis de portafolio para identificar aquellas ventajas competitivas y el atractivo del mercado.
En medio de la emergencia sanitaria, empresas del rubro textil se dedicaron a la fabricación de mascarillas, sustituyendo los productos que vendían antes de la pandemia. Si esto se realiza “por la urgencia y sin un análisis de portafolio se corre el riesgo de entrar a un mercado saturado”, menciona el docente de Espae.
Durante este proceso el negocio tiene que ser evaluado, si podrá ser competitivo con sus costos de producción, si tiene ventajas de diferenciación, entre otros aspectos. “Si pretendo entrar donde hay empresas con gran competencia y no tengo un buen manejo de canales y poder de negociación voy a requerir un buen músculo financiero para soportar pequeños porcentajes de participación de mercado”, asegura Bustamante.
Carrera dice que el análisis es importante, pero también lo es la mentalidad del empresario o emprendedor para buscar oportunidades nuevas. Él menciona que las alianzas estratégicas son claves. “Los emprendedores más pequeños a veces prefieren ser ‘todólogos’, cuando pueden buscar aliarse con otros que sean fuertes en otras áreas e incluso compartir costos y riesgos”, detalla.
Las alianzas pueden ser necesarias en temas de logística. Por la pandemia, hubo negocios que empezaron a dar servicio a domicilio sin experiencia y se dieron cuenta sobre la marcha que esto no era rentable. En el área de tecnología, aunque esta es muy intuitiva, puede ser útil encontrar aliados, por ejemplo, para el comercio electrónico. Esto además ayudará a brindar un mejor servicio con valor agregado.
Para César Espinoza, director del área de negocios de ESAI Business School, el contexto actual abre más oportunidades en tecnología para explorar áreas como la inteligencia artificial, internet de las cosas, Big Data e impresión 3D. “Las oportunidades no tienen límite gracias a la tecnología que está digitalizando el mundo, lo está desmaterializando. La gran oportunidad estará en identificar en qué negocio me encuentro y saber cómo la tecnología nos puede transformar”, dice.
La tecnología ha sido un gran aliado en la búsqueda de nuevos mercados para los negocios que quieren cruzar fronteras en medio de esta pandemia.
Felipe Ribadeneira, presidente de la Federación de Exportadores (Fedexpor), cuenta que eso se comprobó durante la Feria Virtual de Alimentos que realizó el gremio en junio pasado. Se registraron USD 15 millones en compromisos de negocio y se alcanzó un registro de 500 compradores.
El dirigente gremial explica que la tecnología ayudó a que negocios pequeños y medianos accedan a potenciales compradores, sin tener que incurrir en otros costos que se hubieran dado en una feria física, comenta. 9,6% es el porcentaje de decrecimiento que se proyecta para la economía ecuatoriana este año
La tecnología ha sido un gran aliado en la búsqueda de nuevos mercados para los negocios
Suena la alarma, el resplandor que entra por la ventana le anuncia que amaneció. Sus ojos se abren y debe ir a trabajar.
¿Cómo reacciona ante esa escena? ¿Le produce fatiga, indiferencia o le motiva comenzar un nuevo día de labores?
Si se identifica con las dos primeras opciones, es probable que su rendimiento no sea el más adecuado durante la semana.
Daniel Dávalos, vocero de la firma Selecta, explica que para ser más productivo en la semana, la clave está en comenzar a planificar desde el fin de semana.
Él recomienda que el empleado dedique una hora de la tarde del domingo para visualizar los objetivos de la semana. Luego, se debe identificar el más importante y concentrarse en qué se debe hacer para lograrlo. “Con esto en mente, el lunes es ideal ingresar más temprano al trabajo para realizar las actividades que permitirán alcanzar el objetivo que se identificó el domingo”.
Aunque existen días en los que la gente es menos productiva que en otros (hay analistas que señalan que el lunes es el día menos productivo de la semana para los empleados), para Grecia Logroño, experta en recursos humanos de la consultora Sosa Group, el clima laboral es un factor clave.
La analista considera que el clima laboral incide directamente en la motivación del colaborador para acudir al trabajo con una actitud positiva que le permitirá ser más productivo, indistintamente del día de la semana. Nadie quiere permanecer ocho horas en un lugar en el que la pasa mal con sus compañeros y con sus jefes.
La construcción de un clima laboral bueno depende de la empresa y del trabajador, dice la experta. Por un lado, la compañía motiva al empleado cuando le permite participar de la toma de decisiones y tiene en cuenta su opinión.
Logroño añade que otra forma en que las empresas pueden contribuir en este aspecto es al encargar a su personal nuevos proyectos, con lo que el trabajador no se sentirá estancado en una rutina.
También hay motivación cuando los jefes apoyan iniciativas planteadas por los trabajadores. Del lado del empleador, las aptitudes y capacidades profesionales que posea la persona no son suficientes para tener días productivos y con motivación en el trabajo, dice María Elena González, gerenta de Talento Humano de la Cooperativa Cooprogreso.
Según González, el trabajador debe contribuir además, con su buena actitud. “Si la empresa aporta con herramientas, formación y liderazgo, pero aun así el empleado no tiene una buena actitud, no habrá productividad y el empleado debe plantearse por qué está en ese trabajo”.
González agrega que la predisposición laboral pasa por valorar el aprendizaje que se adquiere en el día a día y por asumir el compromiso de contribuir con lo mejor de uno en su área.
Hay otro factor que incide en la motivación y en la productividad, además del clima y es la tendencia a la procrastinación.
Un estudio de la firma Voucher Cloud, en Reino Unido, determinó que de toda la jornada de trabajo diaria solo dos horas y 23 minutos correspondían a horas productivas entre los empleados encuestados.
El estudio recogió respuestas de 1 989 personas. Las principales actividades que distraían a los encuestados fueron: revisar redes sociales, leer noticias y conversar con los colegas.
Procrastinar o distraerse en el trabajo merma la productividad. ¿Pero por qué nos distraemos? Un artículo de The New York Times, publicado en julio del año pasado, explica que las personas tienden a procrastinar porque el cerebro da prioridad a actividades que proporcionan satisfacción inmediata por encima de aquellas que generan recompensas a largo plazo. Por eso, los trabajadores suelen hacer cosas simples que no demandan tiempo y esfuerzos (revisar un chat, leer una nota viral, ver un video), pero que al acumularse, reducen buena parte del tiempo usado en laborar.
Para mermar el tiempo perdido en distracciones, se debe adoptar una actitud orientada hacia la consecución de metas realistas, dice González. Fijarse objetivos que sobrepasan las capacidades es frustrante, acota la especialista.
Cada día, el empleado de fijarse objetivos a cumplir en plazos determinados, ordenándolos de acuerdo con la urgencia de cada uno. Puede adoptar el hábito de elaborar una lista e ir tachando las actividades cumplidas.
Tener labores sin una fecha límite propicia a posponer responsabilidades.
Una jornada productiva depende del empleado y del empleador. La empresa debe propiciar un clima de motivación y el trabajador, cumplir metas. Foto: Ingimage
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Los hábitos de consumo de los ecuatorianos se acomodan a la nueva situación económica que atraviesa el país. El estudio Consumer Watch 2015 -realizado por la consultora Kantar Worldpanel en el mercado nacional- sostiene que los ecuatorianos disminuyeron las ‘salidas a comer fuera’ y ahora prefieren cocinar en casa.
Por eso, el año pasado se incrementaron las ventas de aceites, sazonadores, sopas y cremas, caldos concentrados y pastas. Esto muestra que existe un nuevo escenario en el consumo, según coinciden analistas de mercado y representantes de cadenas de supermercados.
El año pasado, Kantar Worldpanel midió 60 categorías de consumo masivo. A partir de este análisis, se evidenció que el ecuatoriano realiza compras más planificadas. Esto consiste en reducir su frecuencia de su visita al supermercado.
Este cambio en los hábitos de consumo evidenció nuevas dinámicas incluso para las cadenas de autoservicios y supermercados. Para la consultora, esto determinó que estos ‘canales modernos’ crecieran un 3%. Entre las estrategias que han desarrollado para captar nuevos clientes están las promociones que ayudan a optimizar el ahorro.
Para ese despunte en estos establecimientos, alimentos como galletas y aceites, o productos de limpieza, como detergentes y suavizantes, también fueron los ganadores del año pasado, debido a que estos se adaptaron a los nuevos requerimientos del comprador.
Para Corporación Favorita, en el 2015 sí se sintió una migración de los clientes que acudían a las cadenas Megamaxi o Supermaxi, hacia su cadena Akí. Esto reflejó que sus ventas representaran un 34% del total que vende toda la organización.
En ambos locales, a escala nacional, si se sintió una reducción de facturación en productos suntuarios.
Sin embargo, las promociones direccionaron al cliente a buscar productos de consumo masivo con promociones, y en especial aquellos de marcas blancas o propias, dice un ejecutivo de Corporación Favorita.
El analista Alberto Acosta Burneo habla de una reflexión presupuestaria entre los consumidores. “Esto implica una reducción de gastos extras y un aumento en las posibilidades de ahorro en el hogar”. Añade que el consumidor es más atento a lo que compra: revisa los precios y migra a lugares que comercialicen alimentos con calidad y a bajo costo.
Los hábitos de compra de los ecuatorianos en el primer trimestre del 2016 han cambiado. Según voceros de Kantar Worldpanel, los hogares se fijan más en promociones, descuentos y marcas propias de los supermercados. Además, han reducido el número de compras en tiendas y ahora el cliente prefiere comprar por volumen lo necesario.
Los supermercados o ‘canales modernos’ han ganado espacio en cuanto a las ventas frente a las tradicionales tiendas de abarrotes, según un estudio de la consultora Euromonitor International (ver gráfico).
Para Luis Pástor, gerente de Advance Consultora, en la actual situación económica se han dinamizado las promociones en las cadenas de supermercados que apuntan a distintos segmentos. “El consumidor busca marcas con menor valor agregado y mide más su gasto. Por eso hoy es común encontrar con frecuencia ofertas del tipo ‘pague por cuatro y lleve cinco unidades”.
Este analista de temas de mercados señala que algunas de las promociones son compartidas entre el fabricante y el ‘retail’. Dice que en todo esto hay un beneficio: vender más por volumen. Pero también existe un riesgo de perder cierto ‘status’ que tienen algunas marcas y que, por la situación económica, son parte de promociones en las que antes no participaban.
A los descuentos en los locales se suman anuncios publicitarios en medios tradicionales. Pástor sostiene que cadenas como Santa María o Akí han pautado en la televisión y han creado personajes, porque quieren que la gente sepa de sus promociones. “Todo esto trata de mover o reactivar la demanda en la actual situación económica del país”.
Uno de los indicadores que refleja una menor demanda es la inflación. Ecuador registró una inflación mensual del 0,14% en febrero del 2016 frente al 0,61%, del mismo mes del 2015, según datos del INEC.
El nuevo escenario económico llevó a las empresas a revisar sus estrategias de ventas, para adaptarse al bolsillo de sus clientes. La oferta, en ese sentido, apunta ahora a presentar productos con precios que resulten más asequibles. Eso lo entendió la compañía Acruxza, que se especializa en la fabricación de productos para la limpieza del hogar y el aseo personal.
La firma, cuya planta está en Guayaquil, elabora detergentes y jabones cuyo principal nicho son las entidades públicas, empresas y hoteles. Acruxza tiene unos 2 000 ítems, muchos de ellos producidos como marcas blancas. Desde enero, la planta amplió la elaboración de jabones más pequeños, mientras que sumó a su oferta de artículos, una línea de limpieza del hogar, que se trata de un desinfectante biodegradable con fragancia.
La presidenta de la compañía, Silvia Buzeta, menciona que el producto busca consolidarse en el nicho de la limpieza del hogar, pero con un producto más económico.
La oferta de artículos con precios más asequibles también es una estrategia que le ha dado resultados a la firma Computron, una cadena especializada en productos tecnológicos. La empresa “entendió” que la demanda se movió hacia artículos de un precio más bajo, a decir de su jefe de Almacén, Itamar Rodríguez, y frente a ello potenció la oferta de ‘gadgets’ menos costosos.
Computron oferta su propia marca de celulares, tabletas y computadoras, bajo el nombre de Xtratech. Actualmente, el producto más demandado es precisamente su tableta, que se comercializa por debajo de los USD 100. “Los precios de las otras marcas importadas van desde los USD 150”, indica Rodríguez.
La industria alimenticia también tomó nota de la modificación de la demanda hacia productos más económicos. La firma cuencana Nandito, que fabrica quesos, lanzó en mayo pasado una presentación más pequeña, un queso de 250 gramos, la mitad del peso de su tradicional producto.
La estrategia le permitió subir su producción en 4 000 unidades. Su gerente, Fernando Romero, dice que para este 2016, pese a ser un año difícil, esperan aumentar su producción, sin tener que incurrir en nuevas inversiones.
Clientes recorren el pasillo de un local de la cadena Akí, que es parte de Corporación Favorita. Foto: Vicente Costales / LÍDERES
La desaceleración económica induce a los consumidores a restringir el gasto de la canasta familiar en los supermercados populares, según coinciden analistas y los consumidores. Esto ha generado que los supermercados se adapten a un nuevo perfil del cliente, que ahora se caracteriza por ser más ahorrador y planificador.
Supermercado Santa María, por ejemplo, tiene un calendario semanal de descuentos en legumbres, frutas, carnes rojas, embutidos y pollo. Las rebajas oscilan entre el 5% y el 20%, según el producto y se aplican en los 29 locales ubicados en siete ciudades del Ecuador.
Otra estrategia que aplica esta cadena es la presentación de marcas propias en las categorías de abarrotes, cuidado personal, limpieza y perecibles. Para Elsa Franco, una clienta de 65 años, la oferta de 30 huevos frescos grandes por USD 4,67 es una oportunidad para ahorrar.
Otra idea que ejecuta esta cadena es la venta de productos de primera necesidad ‘al peso’. Así, una funda de azúcar de marca propia Santa María tiene un precio de USD 0,65 por 2 kilogramos. Para Iván Alemán, comprador del local ubicado en Santa Clara (centro-norte de Quito), insumos como fréjol, maíz, lenteja, garbanzo, harina, maicena, arroz y azúcar ‘al peso’ son parte de las alternativas de ahorro que, dice, le ofrece Santa María.
Almacenes Tía apunta, por su lado, a mantener y potenciar el desarrollo de las marcas blancas. La cadena de almacenes tiene actualmente 11 marcas propias, que incluyen productos para la limpieza del hogar, perfumería, artículos de bebé, juguetería y útiles escolares.
Hasta el 2015, la firma tenía unos 325 ítems con etiqueta propia. La compañía prevé seguir colocando más marcas blancas en sus perchas, principalmente las de fabricación nacional. “Las ofertas de ‘combos’ con marcas propias las vamos a continuar este 2016; además, vamos a desarrollar más alianzas con proveedores para sacar más promociones”, explica José Muñiz, director de Compras de la compañía.
Esas promociones hoy mantienen lugares destacados y preponderantes en las perchas de los locales de Tía, como también los ‘combos’ con artículos relacionados entre sí, como el de una funda de arroz y una botella de aceite.
La firma prevé crecer este año en un 6% en facturación, frente al 2015. “En cuanto al crecimiento y las ubicaciones de los locales somos bastante cautos: estudiamos muy bien las ubicaciones, y este año nos preocuparemos mucho más en ese aspecto”, asegura Muñiz.
Según la firma, sus planes para este año incluyen incrementar las promociones quincenales, y apostar hacia la fidelización de los clientes, a través de herramientas como la tarjeta Más, que además de ofrecer descuentos, permite ahorrar puntos que se pueden canjear. Tía explica que tiene actualmente 3 440 000 tarjetahabientes.
Akí también aporta valor a esta nueva dinámica. Al sentir que los clientes ahora buscan economizar en el momento de hacer compras, esta cadena implementa promociones como ‘Los Quincenazos’; es decir, son descuentos en todas las secciones. También incluye cupones de descuento descargables en la página web, ‘yapas’ o ‘combos’ de mercadería seleccionada.
Según explica un ejecutivo de Corporación Favorita, el cliente de los supermercados Akí siempre se fija en el precio y lo ata inmediatamente con el volumen.
En el supermercado Santa María, en el norte de Quito, las promociones también se centran en alimentos frescos, como legumbres, verduras y hortalizas y productos personalizados.Foto: Vicente Costales / LÍDERES.
Viajes, bodas y más se encarga de promocionar destinos para la luna de miel y las bodas a nivel nacional. El asesoramiento en la planificación de los matrimonios de parejas de la Sierra centro es otro de las dinámicas de esta microempresa nacida en Ambato.
Es así que Carla Vasco se encarga de recomendar a los futuros esposos una amplia oferta de hoteles, hosterías y haciendas del país. Desde una oficina, en el tradicional barrio Ficoa, coordina el futuro viaje de las parejas a la luna de miel a un rincón del país.
En un folleto están fotografías de una cabalgata por las montañas o disfrutando de un cóctel en las playas del país. En otras imágenes se observa a parejas arriesgadas que practican deportes extremos en la Amazonía.
“En los detalles está la excelencia de una buena atención al cliente. Nosotros nos encargamos de recomendar a las empresas con altos estándares en servicio al cliente”, comenta Vasco. Viajes, bodas y más inició como un proyecto en el 2010. La directora se enfocó en promocionar el turismo y las celebraciones maritales. Los cinco años como agente de viajes la motivó a promocionar los rincones del país.
Otro impulso es a los pequeños negocios de artesanos y empresarios de la Sierra centro. Vasco asesora a las parejas donde pueden planificar su matrimonio, la preparación de los alimentos, bebidas y el servicio de recepciones. Un ramo de flores blancas y un vestido de novia de cola larga adornan su oficina.
“Decidí unir todo esto en un sola exposición. Donde las parejas interactúen con los prestadores de servicio. En este espacio las empresas pueden promocionarse y ofrecer descuentos”. La primera expo inició con una inversión de USD 3 500 en la Villa Alhambra, en el centro de la capital de Tungurahua. La casona patrimonial albergo a nueve expositores de Quito, Ambato, Guayaquil y Cuenca.
El fotógrafo de bodas, Fernando Carrillo, comentó que esta exposición le abrió las puertas para promocionar su trabajo. Carrillo participó por tres ocasiones en la exposición. “Captar el momento de la boda es único. Una sesión de fotos con su vestido y la felicidad que la pareja refleja en ese instante es indescriptible”, mencionó Carrillo.
La directora se encuentra impulsando la Quinta edición de la expo Viajes, Bodas y más, a desarrollarse el próximo 7 y 8 de mayo en Ambato. En este espacio se confirmó a representantes de 12 ciudades del país.
En uno de los tres salones del hotel Ambato se ubicarán alrededor de 30 expositores. Allí se mostrará a los visitantes a los proveedores en la elaboración de vestidos de novia, banquetes, fotógrafos, alimentos, bebidas y otros. “Le apostamos a lo nuestro desde una zona comercial”, indicó Carla Vasco.
En la quinta edición se invertirá alrededor de USD 30 000 entre promoción y logística. El costo de los stands varía entre los USD 700 y USD 1 500. En la gala se ubicarán espacios para los lugares de hospedaje como Casa Ceibo, Mantahost Hotel, Quinta San Martín, Hacienda Manteles, Hostería Finca el Retiro, La Mirage, Mansión del Ángel, Mansión Alcázar.
Un segmento estará destinado a las diseñadoras de joyas como María José Zambrano con la marca Manabijou y la cuencana Isabel López. En otro se ubicará a la empresa riobambeña eventos Passa Bocca, Dlu peluquerías, Costuritas y más. El aniversario, está previsto contar con vitrina viviente en la preparación de la novia, desfile de vestidos y lencería para las novias y la presentación de los hoteles exclusivos del país.
Según Cecilia García, propietaria de Costuristas, la exposición es la principal vitrina de Ambato. “La elaboración de los vestidos tiene un precio alto. Con esta exposición nosotros rebajamos el costo y promocionamos”.
Carla Vasco, emprendedora, propietaria de bodas viajes y más en Ambato. Foto Fabián Maisanche / Lideres
En una charla de café, una noche de desvelo o en un grupo de universitarios. Las ideas pueden surgir en cualquier tiempo y espacio, pero convertirlas en un negocio requiere encauzar la inspiración en un proceso más sistemático.
Para hacer de las hipótesis fundamentos de una nueva empresa, hay que tomar contacto con la realidad y revisarla con la lupa de un investigador. «Una buena idea no vale por sí misma -advierten en la Fundación Endeavor-; que sea viable y dé resultados depende de la planificación«. El punto de partida, entonces, es pensar cuál es ‘una buena idea’. «La que satisface una necesidad o un deseo (el problema) y lo soluciona de forma concreta y creativa«, define Sebastián Nader, coordinador del programa Incubar, del Ministerio de Industria, y profesor de la Universidad de La Plata. «La que atrapa una oportunidad y la transforma en una propuesta de valor«, teoriza Silvia Torres Carbonell, directora del centro de Entrepreneurship del IAE.
Quien tenga algo así en mente puede empezar el trabajo. Una forma es detenerse en un paso previo al plan de negocios, que consiste en la elaboración de un canvas o ‘lienzo’, según la metodología de Alexander Osterwalder, especialista en innovación y estrategia empresarial. A grandes rasgos, es una confirmación de lo que surgió en el plano abstracto.
La herramienta pone en el centro la propuesta de valor y permite descubrir el modelo de una start-up para ser rentable y escalable, explica Natalia Bartolomei, mentora de Endeavor y coach de la incubadora DoingLabs de la Universidad Blas Pascal. En concreto, amplía, el lienzo se compone de bloques que definen: la propuesta, el segmento de clientes, las relaciones con ellos y los canales, las fuentes de ingresos, los recursos, actividades y alianzas clave, y la estructura. O sea, qué vender, a quién y cómo. En cada bloque, avanza Bartolomei, puede aplicarse un método para validar y rechazar hipótesis, con el fin de «evolucionar las suposiciones iniciales hacia un modelo de negocio cada vez más cercano a la realidad de mercado«. Así, el equipo emprendedor va entrando en el terreno efectivo del plan de negocios.
Nader, escéptico de la efectividad del canvas en el país, admite igualmente un paso probatorio en el que considera necesario salir a la calle a recolectar opiniones y nutrirse de un feedback de los potenciales clientes, sin necesidad de fondos.
De una u otra forma, los emprendedores llegan al umbral del plan de negocios con un ‘bruto’ con menos asperezas y más conscientes sobre futuras contingencias. Algo importante, dado que entre los destinatarios del plan están los inversores. Realismo (no sobrestimar), honestidad y claridad, coinciden los consultados, deben atravesar el documento. En Endeavor distinguen «los sí y los no» en la elaboración del plan, según la visión de los inversores: es positiva la redacción clara y lógica, la explicación de riesgos y superación y la creatividad para atraer la atención. Al contrario, no es bueno dar información ambigua y hacer estimaciones vagas; tampoco lo son las descripciones técnicas.
El plan de negocios es el comienzo de la puesta en marcha. Aunque no hay un punteo estandarizado, en general, los ítems se repiten. Al inicio, suele exponerse un resumen ejecutivo donde no pueden faltar: problema, solución, mercado, equipo y los requerimientos para realizar el proyecto, precisa Nader. Luego, avanza Bartolomei, se expresa la misión, la visión y los valores. Lo siguiente es el resumen de antecedentes: ¿hay algo similar en funcionamiento? ¿Qué se hizo y cómo evoluciona el sector?
El pilar a definir después es el target, en forma cualitativa. Es decir, «los consumidores, sus hábitos, problemas, qué valoran y en qué situación se presenta el problema -o deseo- que se va a resolver», explica el profesor de la UNLP, que recomienda imaginar a una persona con nombre y apellido, familia, rutina y sueños, y pensar cuántas existen iguales a ese perfil ideal de cliente. Esto último es el contenido de otra de las viñetas del plan: el mercado, ubicado en un lugar y definitorio de un precio. Párrafo aparte se destina al segmento y posicionamiento, osea, cómo se percibe el producto en la categoría.
El plan guía avanza al análisis FODA. Las fortalezas y oportunidades dependen de los recursos humanos (por ejemplo, un equipo se destaca por su formación universitaria, pero no cuenta con experiencia). Las debilidades y amenazas, están dadas por el entorno (como aranceles y una infraestructura deficiente).
La descripción del producto también es parte del plan. Pero reducido a su versión más básica: el ‘mínimo viable’. Lo demás consiste en la planificación del marketing (producto, precio, promoción y plaza) y las previsiones de la forma de distribuir y comunicar el producto o servicio.
Además de la presentación del equipo (al que apuestan muchos inversores) y la estructura societaria, el plan especifica el proceso de producción y los recursos necesarios, como pueden ser una oficina, máquinas, insumos, empleados.
Entonces, los emprendedores están en condiciones de calcular gastos e ingresos, «el flujo de fondos». Allí deben ponderar, por caso, salarios, alquiler, seguro o el costo de obtener un cliente. Las fuentes de financiamiento -propio, familiar, de angels o incubadoras- deben incluirse con montos en el siguiente punto.
Inés Nevarez, coordinadora de promoción científico-tecnológica del Foro de Ciencia y Tecnología, distingue entre el plan para inversores y el que busca fondos de fuentes financieras, como la Bolsa de Comercio. Ante la entidad, el plan debe mostrar un proyecto avanzado y un equipo experimentado..
La creación de un negocio requiere encauzar la inspiración en un proceso más sistemático. Foto: Archivo/ LÍDERES.
Francis Salazar era un niño de lentes gruesos y mirada penetrante, con gran capacidad y sentido de liderazgo. Así lo recuerda su amigo de infancia Mario Romero, con quien estudió la primaria en la escuela Jean Piaget, en Quito.
«Fue un líder desde siempre. Le gustaba dirigir hasta lo que jugábamos. Por ejemplo, si jugábamos a rateros y policías, él decidía dónde iba la cárcel y las reglas para los prisioneros. Era gran estudiante y muy generoso», recuerda Romero mientras muestra un dibujo que él hizo en el primer grado de escuela.
En el dibujo, Mario, quien entonces tenía seis años de edad, describe el futuro de su amigo trabajando muy concentrado frente a una computadora de última tecnología, mientras él se ve a sí mismo como un astronauta.
En lo único que falló este dibujo es que ahora Salazar no utiliza lentes. Son solo un recuerdo que de vez en cuando regresa a la mente de este docente mientras dicta la cátedra de Planificación Estratégica en la Escuela Politécnica Nacional (ESPE) o en la Universidad de las Américas (UDLA).
«Por supuesto, hay cosas que no cambian», recuerda su prima Carolina Portero, quien además de coincidir con la descripción de Romero, cuenta que la mayoría de los juegos de su infancia fueron creados por Salazar. «Desde pequeño ya era un líder. Siempre lideraba los grupos y muchos de los juegos salían de la mente creativa de Francis.» Quizás esa, según Portero, sea una de las características que conserva Salazar a sus 39 años.
Él ha sido tutor de tres grupos ganadores de los Juegos de Empresas que cada año celebra la Facultad de Administración de la UDLA. La metodología que utiliza en sus clases se destaca en la planificación de estrategias empresariales, anota su ex alumna Carla Dávila. «En sus clases había teatro, cómic y producción de video, y sé que hoy hasta hacen musicales como parte de la nota final. Eso motiva mucho a los alumnos y la clase, y por mas difícil que pueda parecer, se vuelve amena y fácil de entender».
Salazar nació en una familia de profesores y académicos. Su madre, Elsa Pico, como docente y funcionaria del Ministerio de Educación, había logrado siete títulos entre licenciaturas, doctorados y un PhD. Su padre, también normalista, era matemático. Ambos también graduados del Instituto de Altos Estudios Nacionales (IAEN).
De ahí la afición por el estudio y el ejemplo para obtener una Ingeniería, dos maestrías, una especialización y dos diplomados. El primer título lo obtuvo luego de terminar sus estudios secundarios en el colegio Borja II Los Andes, en la ESPE, donde se graduó como Ingeniero Comercial.
Diego Antamba recuerda bien la época del colegio. «En las aulas había un profesor de computación que caía bien a todos y él estudiaba Ingeniería Comercial», recuerda. «Todos queríamos ser como él».
Mientras Salazar terminaba sus estudios en la ESPE, cursaba los módulos de una maestría en el Tecnológico de Monterrey de México, a donde viajaba con cierta frecuencia. Esta maestría la terminó en 1998.
Durante ese tiempo, recuerda, su tiempo lo distribuía entre Quito y el Distrito Federal, pues simultáneamente trabajó como consultor en capacitación microempresarial para el Programa de las NN.UU. para el Desarrollo.
En 1998 también creó la empresa MA&C (Management Advise & Consulting), para ofrecer consultorías en temas de revisiones de talento humano, estructuras basadas en proceso; procesos de certificación ISO, planificación de estrategias empresariales…
Los resultados de esta empresa se reflejan en los más de 350 proyectos realizados en el sector privado, en firmas como Schreder Ecuador, Ales o Almacenes De Prati, o en entidades públicas como la Secretaría Nacional del Agua (Senagua), en donde además se desempeñó como director de Megaproyectos de Consultoría. La Policía Nacional y los municipios de Guaranda, Tulcán y Rumiñahui también fueron sus clientes.
Del 2001 al 2003 colaboró con la Cooperación Técnica de Bélgica, y se graduó como magíster en Administración de Empresas especialización Mercadotecnia, en la ESPE.
Pero a pesar de las ocupaciones y de dedicarle la mayoría de su vida profesional a la consultoría empresarial, Salazar no deja de lado su espíritu de educador. De hecho, un 30% de su tiempo lo dedica a la cátedra, siempre relacionado en temas de planificación estratégica.
Patricio Dalgo, colega desde hace 10 años en la ESPE (profesor de Logística Empresarial y Gerencia de Canales), guarda una grata impresión de Salazar. Recuerda que hace una década lo conoció en la defensa de una tesis de grado. «Francis es altamente perfeccionista».
Uno de los mayores logros, según Salazar, es la concatenación de su conocimiento en el libro ‘Estrategias’, que sirve a sus estudiantes como material de estudio tanto a nivel de grado en la ESPE y en la UDLA como a nivel de posgrado en otras universidades.
UNA VIDA DEDICADA LA DOCENCIA
1998. Obtiene un Master en Administración de Empresas con especialización Finanzas, en el Tecnológico de Monterrey.
1999. Diplomado Superior en Pedagogía, por la UNITA.
2002. Especialización en Planificación Estratégica por la Universidad Anahuac del Sur, en México.
En cada oficina existen hinchas. Y estos hacen lo posible y lo imposible por ver los partidos de sus selecciones favoritas. Con Ecuador eliminado en la primera ronda, las simpatías se dividieron entre Brasil, Colombia, Alemania, Argentina, Holanda, Costa Rica…
Este escenario estaba entre los planes de entidades de los sectores financiero y comercial. Banco Solidario mantiene una estrategia desde el Mundial del 2002, en el que debutó Ecuador. En esa edición, la entidad impulsó el uso de la camiseta de la tricolor. En la Copa de Brasil se mantuvo la idea y se la reforzó con una polla mundialista y con pantallas en las salas de reuniones.
Un vocero de Banco Solidario explica que en ediciones anteriores había un mayor ausentismo durante los partidos claves del Mundial, porque no existía una autorización oficial para verlos.
Pero este año, con un plan del área de Recursos Humanos, se dosificaron las tareas. «Es innegable que la atención durante los momentos de partidos importantes se dispersó. Por eso se evitó organizar reuniones durante los mismos. Aun en las áreas de servicio al cliente, la atención, tanto del público como de funcionarios, se enfocó en los partidos».
Banco Pichincha también planificó para que no se afecte el desarrollo de sus actividades. Luciano Guerrero, vicepresidente de Recursos Humanos, explica que en el auditorio del edificio matriz se habilitó una pantalla gigante para facilitar que los colaboradores disfrutaran de los partidos de mayor interés. «La estrategia promovió la unión de nuestros equipos de trabajo y evitó interrupciones prolongadas de la jornada. Cuando el Ecuador jugó a las 17:00, se modificó la jornada, de manera que los colaboradores puedan salir más temprano y ver el partido en sus casas o en el auditorio».
Una estrategia similar se usó en Corporación Favorita. Para los partidos de la Selección se establecieron horarios especiales para el personal de oficinas, de tal manera que pueda mirar los encuentros. En el caso de los locales, no se puede interrumpir la atención al público y se autorizó para que se escuche el encuentro por un sistema de audio interno.
Los consultados coinciden en que más allá de mirar la productividad o las ventas, el Mundial de Fútbol representó una oportunidad para crear vínculos entre los compañeros de trabajo, sus líderes y los clientes. Hubo una ola positiva que tenía que aprovecharse para bien de todos, señala el vocero de Banco Solidario.
