Oswaldo Toscano
Es indudable el carácter subjetivo de las necesidades humanas en la que entran variables emocionales, culturales, económicas. El cliente actual no busca solo características y beneficios, eso muchas veces se supone implícito en el producto o servicio. El cliente busca significados.
Con lo cual un vendedor preparado bajo la fórmula tradicional de sortear objeciones está lejos de entender el mundo del cliente y por lo mismo lejos de entender cómo satisfacer las necesidades profundas de este. En un mundo de abundancia la creación de valor requiere de un nuevo vendedor.
Lo cual demanda un cambio en la propia organización que permita que el vendedor se convierta en un generador de relaciones. Eso facilita comprender al cliente y en función de ello organizar las capacidades y recursos de la empresa. La venta es el resultado de un proceso de creación de valor es por eso que los vendedores tienen que ser parte de ese proceso. Un vendedor para el futuro es un experto en relaciones apoyado por una sólida estructura organizacional abierta al aprendizaje.
