En la venta no hay manipulación. Sin embargo, hay personas que se sienten vilmente manipuladas y/o engañadas por los vendedores. Aun así, lo cierto es que nadie compra lo que no quiere.
En algunos casos, el vendedor toca una fibra sensible del comprador para lograr una venta. La denuncia posterior que pueda hacer el comprador, actúa como reconocimiento de su incapacidad para decir que no. Es la posición de una víctima impotente.
En contraposición, una posición de potencia para enfrentar a un vendedor telefónico, es la escena “Seinfeld y el telemarketer” (S04E03): un vendedor llama al domicilio de Seinfeld para ofrecer un servicio. Éste le responde que en ese momento está muy ocupado, pero si le da su número de teléfono, lo llamará más tarde a su casa. El vendedor le dice que no se siente cómodo con eso, a lo que Seinfeld responde: “bueno, entonces usted entiende cómo me siento yo en este momento con su llamada”.
Al leer este artículo, has aceptado usar tu tiempo en él. Has comprado mi propuesta con tu tiempo. ¿Acaso te he manipulado para que lo hicieras?
Ella comenzó vendiendo pulseras y tortas, cuando era niña. Ahora lidera en Ecuador la sucursal de una empresa de comercio electrónico regional. Para alcanzar este sitial, la quiteña Ximena Cevallos aplicó un dicho: la constancia vence lo que la dicha no alcanza.
Esta ejecutiva se describe como una vendedora nata. Cuenta que inventaba emprendimientos para obtener ingresos. Sus ojos se humedecen cuando recuerda que creció solo con su mamá y que ante las necesidades económicas estudió contabilidad en el Colegio 24 de Mayo para trabajar y obtener ingresos lo más pronto.
Cuando estaba en quinto curso consiguió una práctica preprofesional en la Rectificadora Botar. Al sitio acudió todas las tardes hasta que se graduó; no solo obtuvo experiencia sino que comenzó a ganar y a administrar su dinero.
Era una vida sacrificada, pero emocionante, relata. Entre salir del colegio e ingresar a la empresa tomaba clases de inglés en la Escuela Politécnica del Ejército; allí aprendió ese idioma.
Al graduarse del colegio, en 1991, consiguió un trabajo de cajera en el extinto Filanbanco. Un año después ingresó al American Junior College para estudiar una tecnología en Administración de Empresas. “Quería manejar una empresa y ser gerente. Lo que más me gustaba era mercadeo, saber cómo vender, posicionar productos, cambiar ideas, etc.”.
Era agotador, pero ella creía firmemente que toda mujer debe tener una carrera profesional. Las noches estudiaba y las mañanas atendía en agencias del banco dentro de empresas como Coca Cola y Laboratorios Life.
En esta última empresa su vida se transformó. La firma abrió en 1993 una vacante para visitadora médica y ella, sin conocimientos de medicina, aplicó para mejorar sus ingresos y crecer.
Para lograr este puesto tuvo que seguir un curso y dar un examen que incluía conocimientos de anatomía. Fue duro porque la empresa contrataba profesionales ya con conocimientos médicos.
Estudió mucho y gracias a ese esfuerzo la contrataron. En Laboratorios Life trabajó seis años; era tan hábil para vender que, ciertas veces, superaba hasta tres veces el cupo mensual asignado.
Fue una de las primeras visitadoras mujeres en el país. El desarrollo profesional que alcanzó no fue suficiente pues quería ocupar un cargo de liderazgo. Al final, más hombres llegaron a esas posiciones y ella renunció para crecer.
Tras ello, en el 2000, viajó a EE.UU. porque quería perfeccionar su inglés. Fue un desafío; estaba casada pero viajó sola y se llevó a su hija de dos años.
Contrató una niñera que le ayudara y entre las 10:00 y las 16:00 aprendía lo más que podía en Utah Valley State University. Una de las cosas que más disfrutó fue obtener una A en una prueba en la que ni los japoneses, que eran los estudiantes más dedicados, lo lograron; sonríe al recordar.
A finales de ese año volvió a Ecuador y se dedicó a terminar su carrera como administradora de empresas en la Universidad del Pacífico. En 2006, sin embargo, la vida le preparó un nuevo reto.
Ximena Cevallos en una feria de flores de exportación. Foto: Cortesía
Su esposo se dedicó a la exportación y ella quiso ayudarlo. Para ello estudió un diplomado en comercio exterior dictado entre la Federación Ecuatoriana de Exportadores y la Universidad Tecnológica Equinoccial (UTE).
Los conocimientos que adquirió fueron la llave para que postulara por la vacante para gerenciar en Ecuador la empresa de comercio electrónico colombiana Ultrabox. Su esposo, Luis Serrano, supo del cargo que se ofertaba y no dudó en convencerla para que intentara conseguir dicho puesto.
Lo hizo y ahora, 12 años más tarde, recuerda cómo con tremendas dificultades, por la desconfianza de ese entonces a las compras en línea con tarjeta de crédito, levantó la empresa en el país.
Ernesto Leyva, gerente general y accionista de Ultrabox, destaca la responsabilidad, consagración e interés que Ximena tiene por la empresa. “Eso tiene un valor enorme. Se ha interesado en el plan estratégico de alianzas con compañías que permitan un efecto multiplicador de clientes”.
En la firma, la ejecutiva también ha colaborado en la expansión en América Latina. Actualmente, esta ofrece servicios en Colombia, Costa Rica, Perú y Ecuador.
Además, ha apoyado a las empresas de courier y correos rápidos en las gestiones frente a las restricciones a la importación que estableció el Gobierno desde el 2013. Lupe Ortega, presidenta de la Asociación de Correos Privados (Acopri), resalta su participación. “Es una ejecutiva, soluciona problemas. En ocasiones, como ella maneja los temas de bodegas en el exterior, hemos visto su sentido de colaboración”.
Una firma que tiene enfoque global
Redacción Quito (I)
En 1999 se conformó en Colombia Ultrabox con el fin de facilitar el desarrollo del comercio electrónico en Latinoamérica y ofrecer servicios en el área de la logística.
La firma brinda un acompañamiento a los compradores virtuales y ofrece alternativas de importación de bienes de consumo y capital, así como materias primas. En sus inicios la compañía funcionó ofreciendo el servicio de casilleros para el envío de productos desde EE.UU., pero ahora es una firma de comercio electrónico.
“La empresa hizo enlaces con Amazon, E Bay, entre otras en nuestra propia página. Los clientes ya no tienen que ingresar a otras plataformas, comprar y poner su casilla. Nuestro portal ofrece la herramienta de comercio electrónico directamente”, comenta la CEO en Ecuador, Ximena Cevallos.
Actualmente, la compañía tiene bodegas en Miami, Madrid y Guangzhou. Cuenta con sucursales en cuatro países de América Latina; a Ecuador llegó en 2006.
Durante los primeros años de la firma en el país, cuenta la gerente, desde la matriz se logró una alianza con Diners y Banco de Guayaquil para difundir el servicio entre algunos de sus clientes. El aval de las entidades financieras permitió darles la seguridad para que hicieran transacciones vía Internet con sus tarjetas de crédito.
Entre las propuestas de valor de Ultrabox está acceder a miles de productos y servicios en cualquier lugar del mundo, eliminación de intermediarios, transacciones seguras en cualquier lugar el planeta sin la necesidad de usar efectivo, entre otras. Datos
Familia. Está casada y tiene una hija de 21 años y un hijo de 17. Gusta realizar con ellos actividades al aire libre.
Intereses. Le gusta hacer ejercicios y bailar. Una de sus pasiones es la repostería. Hace tortas para los compromisos de su familia. Incluso, llegó a tener un negocio.
Madre. Considera que ha sido un pilar fundamental en su vida. Siempre la ha apoyado.
Ximena Cevallos junto a su esposo e hijos. Foto: Cortesía
Amazon, la mayor empresa de ventas on line del mundo, comenzó este miércoles 18 de octubre a vender productos electrónicos en Brasil, según informaron medios locales.
El gigante americano de e-commerce comenzó a vender desde su plataforma teléfonos móviles, televisores y cámaras, entre otros accesorios de ese segmento comercial.
De esta forma, Amazon expande sus operaciones en el país sudamericano, ya que primero comenzó a vender lectores electrónicos, mientras que más tarde amplió sus operaciones en el mercado editorial de Brasil vendiendo libros físicos también.
De acuerdo con el periódico «Estado de Sao Paulo», la confirmación de la ampliación de las operaciones de Amazon hizo que las acciones de las principales empresas de comercio en internet del Brasil, Magazine Luiz y Lojas Americanas, cayeran 7,94 y 5,6 por ciento en el mercado de valores local, respectivamente, además de que ambas acumularon la semana anterior una baja 20 puntos porcentuales.
Asimismo, el mismo diario citó que Alex Szapiro, presidente de Amazon en el país, dijo que la empresabusca lo mismo que cuando entró al mercado de libros en el país: transformarse en uno de los principales canales de ventas de electrónicos.
Amazon es la más importante empresa de comercio on line del mundo y en 2016 registró una ganancia neta de USD 2 371 millones.
Amazon expande sus operaciones en Sudamérica. Foto: Topada del portal ecommerce
Fueron casi tres horas de una renovada experiencia, para quienes están involucrados en el mundo del marketing, las ventas, la publicidad y hasta la comunicación.
Con ejemplos directos y vivencias diarias, Jürgen Klaric, durante su conferencia ‘Neuro Marketing, ideas de negocios, negocios rentables’, realizada en Quito, el pasado 8 de marzo, pidió al auditorio que “no se trata solo de vender más, sino de ser más”. Con esta frase, el estadounidense de padres bolivianos exhortó a los ecuatorianos a “no quejarse tanto” y, por el contrario mantener una actitud positiva ante la vida.
Durante casi 180 minutos transmitió sus conceptos orientados a explicar por qué ahora se puede hacer que la publicidad sea más efectiva. Y para alcanzar esos objetivos lo que propone es que una persona hable menos y venda más. A lo largo de su conferencia, la diferencia de hombre y mujer, como consumidores y vendedores generó risas y al mismo tiempo profundas reflexiones.
“Las mujeres hablan tres veces más que los hombres. Si eres mujer y le vendes a un hombre, habla tres veces menos; si eres hombre y le vendes a una mujer, habla tres veces más”, destacó Klaric.
Aunque sostiene que puede ser considerada como una teoría que ya no está vigente, el especialista se apoya en la tesis de los tres cerebros (Paul MacLean): cortex (funcional, lógico, analítico), límbico (miedos, emociones, sensaciones) y el reptil (sobreviviencia, reproducción, dominación, defensa, protección); y a partir de esa identificación se pueden lograr más efectos a la hora lograr una venta. “La efectividad del neuromarketing es porque la mente es 80% biológica y un 20% cultural”.
Por eso, dice, los mercados se ganan con el corazón y para ello a la gente hay que ofrecerle (productos) que le permitan ahorrar energía, reducir sus miedos y aumentar el placer. En la recta final de su intervención, compartió con los asistentes sus 16 tips que ayudarán a mejorar las ventas.
Entre ellos mencionó, por ejemplo, tener en cuenta ‘el poder de los ojos’. “Los ojos son todo. Todo entra por los ojos”; lo sencillo gusta más, “porque las formas básicas conectan mejor con el cerebro y un exceso de elementos generan frustración”.
Además, se refirió a lo que él denomina ‘daño reversible’, “al cerebro le gusta el peligro, claro, siempre y cuando no estés expuesto a morir de manera inmediata”. Otro tip es el de completar una imagen, porque al cerebro le gusta completar imágenes; también se refirió a las formas naturales y orgánicas de envases, por ejemplo, “el cerebro humano está interconectado con flora y fauna”.
La exposición de Jürgen Klaric duró casi tres horas. Compartió con los asistentes sus 16 tips para las ventas. Foto: Vicente Costales / LÍDERES
Amazon informó el viernes 2 de octubre del 2015 que dejará de vender dos productos rivales, el Apple TV y el Chromecast de Google, que compiten con el propio equipo de reproducción de videos por streaming de la tienda en línea.
La razón que dio Amazon para tomar esta decisión es que intenta focalizarse en vender aparatos que interactúen bien con su Amazon Prime. Éste es un servicio de video por streaming, competencia de Netflix, que está produciendo contenido original como la aclamada serie Transparent .
Paralelamente, Amazon vende una línea de reproductores de streaming llamada Fire TV que incluye una barra del tamaño de un pen drive que, así como el Chromecast, conecta el ordenador al televisor por USB y cuesta USD 40. También vende una caja, parecida al Apple TV, que reproduce contenido en el televisor y cuesta unos USD 100.
“En los últimos tres años, Prime Video se ha vuelto una parte importante del (servicio de suscripción de) Amazon Prime”, explicó un portavoz de la empresa con sede en Seattle (Washington, noroeste) en respuesta a una consulta de AFP .
“Es importante que todos los reproductores de streaming que vendemos interacúen bien con Prime Video para evitar que los compradores se confundan”.
Amazon seguirá vendiendo otro reproductor de streaming llamado Roku, además de sus propios reproductores Fire TV.
Pero Chromecast y Apple TV serán retirados de las estanterías virtuales de Amazon para fines de mes, de acuerdo a los comentarios intercambiados por los vendedores en los foros en línea.
Esta noticia llega poco después de que Google y Apple dieran a conocer las versiones mejoradas de sus equipos de streaming, que permiten ver películas, programas y videos, además de conectar el televisor a Internet.
Amazon tomó la decisión de quitar de su oferta virtual a Chromecast y Apple TV. La razón, ha explicado, sería para no confundir a sus clientes. Foto: AFP
El marchante Felipe Grimberg pasó su infancia y juventud entre galerías y museos, lo que le impulsó a dejar su carrera en la industria textil y pasar al comercio del arte para convertirse en la mano derecha del maestro Fernando Botero. «Fue como una obsesión acercarme a él», reconoce a Efe.
Grimberg publica ahora ‘Selling Botero’ (‘Vendiendo a Botero’), un libro que presentó el pasado 5 de febrero en Bogotá. En el texto repasa su carrera de tres décadas a mitad de camino entre la devoción y el negocio en que ha comerciado con las obras del artista colombiano.
Pero para conseguir llegar al círculo íntimo del pintor y escultor, el marchante, que se inició cuando tenía 19 años y el maestro ya era un artista consagrado, tuvo que rodear las reticencias del maestro.
«Comencé a viajar a diferentes partes del mundo donde tenía muestras hasta que un día me dijo: ‘¿qué hace, qué quiere?’», relató Grimberg.
Tras una breve explicación, Botero (Medellín, 1932) rechazó el ofrecimiento de su admirador porque «la obra iría desde el estudio hasta el cliente», algo que él no quería.
Grimberg, un trasunto de lo que Gertrude Stein fue para Picasso, ha comerciado con más de 400 piezas de Botero. «Si vamos a mirar lo que pasa con el mercado del arte en el mundo, Fernando no es caro», según dijo, lo que le ha valido los elogios del artista colombiano.
Todo ello tras superar las reservas del pintor y escultor que solo contaba en su círculo íntimo con galeristas que le ayudaban a impulsar su trabajo y a través de los cuales podía vender sus obras.
«Con Fernando la relación es de amistad o negocios, no hay una línea que puedas cruzar. Él es muy profesional en su trabajo y siempre ha hecho lo que siente que debe hacer», comentó Grimberg sobre las razones del éxito del artista de las figuras voluminosas.
Pero la carrera del mercader de arte va mucho más allá del trabajo con su compatriota, ya que por sus manos han pasado desde artistas jóvenes a grandes iconos del arte como Picasso, Francis Bacon o Chagall, y piezas que ha vendido «por varios millones de dólares».
En su camino ha tenido que aprender a convivir con el hecho de ver llegar y marchar obras de creadores con los que aprendió a conocer y valorar el arte. «Aprendí muy temprano que en este negocio no me podía enamorar de lo que quería vender. Cuando venían a la casa en que trabajaba a ver el arte y me decían: ‘Oye y este cuadro, no está a la venta, ¿como que no?». Entonces dije, yo seré solo un medio», recordó.
Todo ello le permitió vivir cerca de los grandes maestros y convertir en trabajo su pasión, haciendo que el arte le llegue «lo observe, lo tenga, lo goce y luego pueda transmitir el mismo mensaje al comprador».
En su trayectoria, igual que Stein hacía con Picasso y otros artistas, aconseja y acompaña a los pintores para que se amolden a las inquietudes del mercado, si bien, según apostilló, no les marca el camino. «El marchante o el galerista no está detrás diciendo qué va a hacer, pero en un momento si (el artista) no va de su mano puede caerse», apostilló.
A lo largo de los años también desarrolló la capacidad de localizar a diamantes en bruto con un horizonte prometedor, inversiones seguras que a veces se tambalean porque «uno compra una cosa y al tiempo el artista cambia de estilo o de galería y eso afecta (su cotización)».
Durante su carrera también vivió la explosión del comercio del arte alrededor de ferias como la bogotana ArtBo, la madrileña Arco o la suiza Art Basel. Este «fenómeno mundial», como lo define, se ha multiplicado y ha pasado de unas 10 ferias cuando comenzó a trabajar hace 30 años a más de tres centenares.
Según reconoció, «esta explosión es una forma fácil de ver mucho» y tener contacto con los artistas para conocer hacia donde mueven su arte o quién les representa. ¿Y cómo influyen los vaivenes de las modas? «El mercado es muy variado, si ves lo que pasó solo en el siglo pasado, el mundo está cambiando muy rápido, a través de la figuración, que es lo que la gente entiende», concluyó.
Grimberg publicó ‘Selling Botero’, un libro donde repasa su carrera de tres décadas a mitad de camino entre la devoción y el negocio en que ha comerciado con las obras del artista colombiano. Foto: Archivo/ El Comercio
El comercio electrónico en el país es un canal de negocios lleno de posibilidades. Así lo considera Juan Giraldo, un joven emprendedor que después de estudiar administración de negocios en los Estados Unidos, regresó al país con el objetivo de crear un portal ecuatoriano de compras por Internet.
Era mayo del 2012 cuando regresó. «En el Ecuador no había mucha competencia en temas de comercio electrónico e hicimos un sondeo sobre este segmento en Latinoamérica y el Ecuador. Pero no encontramos mucha información», cuenta este joven empresario.
Junto a Nathalia Rivera decidieron crear la plataforma de compras en línea www.deshoppingvip.com. Se trata de un portal digital en donde se oferta ropa de diseñadores nacionales, marcas de otros países, fotografías y afiches.
«La idea fue comenzar con la oferta de ropa y accesorios pues nos dimos cuenta que los diseñadores ecuatorianos todavía no cuentan con muchos canales para la venta de sus productos. Sus ideas se convierten en artículos de demanda constante», asegura Rivera, hoy gerenta de Marketing de la empresa.
El desarrollo del portal web Deshoppingvip.com requirió de una inversión cercana a los USD 20 000 y estuvo lista en abril de este año. «Requerimos mucha planificación, comenzamos en agosto del 2012 con el diseño del portal; al mismo tiempo comenzamos con la adecuación de un espacio para oficinas y la constitución legal de la empresa… Con todo ese trabajo listo pudimos lanzar el portal en ocho meses», asegura Giraldo.
Hasta julio de este año el portal ya contaba con 45 marcas locales y extranjeras, que exhiben sus productos por períodos de 15 días, antes de rotar. Parte de la estrategia es que los productos no permanezcan estáticos en la página, con descuentos de hasta el 60%.
Marisa Miranda es una diseñadora que tiene una línea de ropa femenina, zapatos, bolsos y accesorios. Ella destaca que el portal le ha permitido vender sus productos fuera del país. «Es una ventaja vender por Internet más cuando se tiene el respaldo de una empresa confiable».
Como cliente, Ana Mendoza encuentra favorable la existencia de un sitio web de compras que incluya líneas de ropa ecuatoriana. «Hay diseñadores jóvenes que no se conocen aún en el país y tienen muy buenos productos».
Otros datos
El convenio. Las marcas deben cancelar un porcentaje de las ventas hechas a través del portal.
Las compras. Los pagos se realizan con tarjeta de crédito o PayPal; el producto se entregan en domicilio.
