Washington Paspuel (I)
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La forma en la que la multinacional Simmons, fabricante de colchones, ingresó al mercado ecuatoriano fue poco usual. Mientras que, como parte de su estrategia de expansión, muchas multinacionales se alían con firmas locales con experiencia y productos propios, en Ecuador la firma estadounidense optó por buscar a una organización nueva.
Esa novel firma, Corporación Sicorpmattress, se constituyó en el 2013, y dos años después, en abril del 2015, empezó con la fabricación y comercialización exclusiva para Ecuador de los colchones Simmons, una corporación con 140 años en el mercado y con presencia en alrededor de 150 países.
Sicorpmattress debió adecuar una infraestructura que ya existía en un predio de 8 000 metros cuadrados, en el kilómetro 6,5 de la vía Durán-Tambo, al norte de Guayaquil, para montar allí la planta de ensamblaje de los colchones Simmons.
Fue una inversión que bordeó los USD 4 millones, que incluyó la adquisición de la maquinaria, la materia prima, la adecuación desde el 2014 del terreno y la campaña de promoción de la marca en el país.
En abril del 2015, cuando la firma empezó la comercialización, contaba con nueve puntos de venta, en Guayaquil y Quito. A la vuelta de ocho meses, los puntos de ventas alcanzaron los 90 y se extendieron a otras siete ciudades.
Identificada comercialmente como Simmons Ecuador, la compañía nacional basa su estrategia de expansión bajo las mismas directrices con las que opera la multinacional en otros mercados, aunque respetando las particularidades, en este caso, las del consumidor ecuatoriano.
La estrategia de ventas de Simmons Ecuador se sostiene en la experiencia directa del comprador, que se consigue con la exhibición horizontal de los diferentes modelos de los colchones, sin sábanas ni nada más que los cubra. Es una de las pocas exigencias que tienen los puntos de venta, manifiesta José Adum, director general de la compañía.
Las proyecciones de la empresa en cuanto a expansión en el país son llegar a los 150 puntos de venta al final del 2016. Para lograrlo, Sicorpmattress prevé ampliar la producción, que actualmente promedia los 100 colchones diarios, con la adquisición de una máquina que fabrica los resortes, el corazón de los productos de la multinacional.
Esto implicará una nueva inversión de alrededor de USD 500 000. La intención, además, es reducir hasta en un 50% el uso de materia prima importada, que al igual que los tejidos recibe una fuerte carga tributaria para su ingreso al país.
Los canales de ventas de la firma se centran en la exhibición a través de conocidos ‘retailers’ de artículos del hogar y la decoración, como Almacenes De Prati, Boyacá, Ferrisariato, etc.
Soledad Ponce, gerenta senior de Marketing de la firma De Prati, considera que los productos de Simmons en sus locales les permitirán llegar a sus clientes, con una mayor oferta de ítems para sus líneas para el hogar.
En febrero próximo la compañía espera firmar un acuerdo con dos cadenas nacionales de tiendas por departamento, con lo que planea duplicar sus ventas. También anuncia que lanzará nuevas líneas de colchones para el mercado del hogar, e ingresará al segmento hotelero con otras líneas exclusivas para ese sector.
Para la compañía, la inversión en una nueva máquina para fabricar los resortes de los colchones desde este año es una movida para ser menos dependientes.
“Es una inversión adicional que a la larga significa nueva tecnología, transferencia de conocimientos y generación de nuevos empleos”, considera Adum.
