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  • El producto se vende desde los ojos del cliente

    Redacción Quito

    La visión del cliente mientras realiza compras, paga la cuenta en un restaurante, carga gasolina en su vehículo y compra entradas para el cine es lo que muestra el comercial para televisión de la tarjeta de crédito Discover, de Diners Club del Ecuador.

    El recurso utilizado se llama, en lenguaje cinematográfico, cámara subjetiva. Permite que el espectador observe a través de los ojos del protagonista, en este caso, del anuncio comercial.

    El ‘spot’ dura 33 segundos. En ese tiempo se resaltan algunas de las transacciones que el usuario de la tarjeta puede realizar. Jorge García, gerente de Marketing de Diners Club del Ecuador, explica que el grupo objetivo de la tarjeta son jóvenes entre 25 a 35 años, “profesionales que inician su actividad económica”.

    Por esta razón, los creativos del anuncio decidieron utilizar la cámara subjetiva. García señala que este tipo de imágenes son “sumamente interesantes, porque la generación a la que se dirige el anuncio creció con juegos de video que utilizan, por lo general, este enfoque”.

    Carlos Pachano, gerente de Delta Comunicaciones, agencia encargada de la publicidad de Diners Club, indica que con la cámara subjetiva el personaje, o el jugador, se involucra en las acciones que ocurren. “La historia se cuenta en primera persona, no te lo cuenta alguien, no es la historia de un tercero”.

    El gerente de Delta Comunicaciones sostiene que este comercial es distinto a otros que promocionan tarjetas de crédito, debido a que no tiene “escenas cliché como las niñas guapas comprando carteras, o los chicos guapos de viaje”.

    Delta Comunicaciones maneja la publicidad de Diners Club desde hace 45 años. Por esta razón, el costo de este comercial consta en un presupuesto que lo establecen para cada año. Sin embargo, Jibaja señala que una producción de similares características puede llegar a costar entre USD 60 000 y 80 000.

    El ‘spot’ fue filmado en un solo día por Vértigo Films en locaciones de centros comerciales del norte de Quito. La dirección estuvo a cargo de Andrés Gonzáles; en la dirección de arte colaboró el argentino Nacho Lagos. Un equipo de 40 personas entre actores, camarógrafos, editores y asistentes, participó en la producción. Otro detalle: el anuncio se filmó en formato HD con una cámara Canon 5D, con óptica de cine.

    El anuncio está pautado en cuatro canales de la televisión nacional y en cinco de televisión pagada, con preferencia en horarios de la tarde y noche.

  • El principal objetivo es atender mejor al cliente

    En el 2011, Difare desarrolló proyectos atados a la Web como la incursión de la cadena Pharmacy’s en las redes sociales. Esto permitió un acercamiento con los clientes, dice Sylvia Banda, gerenta de Asuntos Corporativos.

    Por otra parte, la firma desarrolló la campaña social Me gusta ayudar, en Facebook, con la cual obtuvo un Effie de Plata, en la categoría Social sin fines de lucro. Este premio es entregado por Effie Awards Chile, una instancia profesional que evalúa la efectividad de las comunicaciones de marketing y las estrategias que logran resultados.

    La firma invirtió más de USD 7 millones en la compra y adecuaciones de nuevas oficinas corporativas. Además, al finalizar el año, el Grupo Difare facturó cerca de USD 330 millones. Ecuafarmacia 175 millones y Dromayor cerca de USD 30 millones.

    En este año, el principal objetivo de la firma será mejorar los resultados en los indicadores de gestión en cuanto a productividad y mejoramiento de la cadena de valor. Difare tiene más de 3 000 clientes directos entre farmacias, distribuidores y mayoristas a escala nacional.

    La empresa tiene cobertura de cerca de 1 000 puntos en el país. Cruz Azul tiene 700 farmacias, en 129 poblaciones.

    Por otro lado, las 240 Farmacias Comunitarias se concentran en las zonas marginales de las ciudades y en los recintos más pequeños de las zonas rurales. Finalmente, Pharmacy’s cuenta con 56 locales a escala nacional.

    Es importante, según Banda, que todos sus clientes puedan acceder a servicios en los centros de Dermocosmética y Maquillaje, Puntos de salud, Pharmaexpress, Zona D y Receta completa.

    Adicionalmente, la fundación Fedifare del grupo Difare prevé incrementar su relación con la comunidad y uno de los mecanismos es la capacitación al sector farmacéutico. Unas 7 500 personas vinculadas al negocio se han beneficiado.

  • El cliente viaja siempre y tiene más de 40 años

    El consumidor de ropa y accesorios de lujo es exigente a la hora de escoger el producto. Según los expertos consultados, su edad promedio supera los 40 años.

    Iván Vaca, director de la firma de estudios de mercados Alvimerc y catedrático de la Universidad de las Américas, explica que una marca de lujo tiene que ver con procesos aspiracionales y percepciones de la gente, fundamentados en la experiencia.

    El estrato socieconómico marca la expectativa del cliente, según Vaca. Esto se refleja en los artículos que ellos consideran de lujo y el acercamiento o afinidad que tienen por una determinada marca.

    Las clases medias, por ejemplo, tienen una mayor aspiración de alcanzar y participar en el consumo de productos de lujo. “Cada vez más gente se esfuerza por entrar en un segmento visto como exclusivo”, dice Grace de Díaz, gerenta de Comercialización de DK Management.

    Para la diseñadora Paulina Anda, el consumidor ecuatoriano “tiene hoy en día más acceso a objetos de lujo, que son algo muy aspiracional. Este mercado está atado a la exclusividad, que también determina un costo mayor al de una línea regular”. En el caso de Anda ella maneja dos líneas: Makiatto (comercial) y Paulina Anda (personalizada para cada cliente).

    Diego Guarderas, gerente de la división de lujo de Almacenes Juan Eljuri, describe al comprador de accesorios de lujo como “un cliente educado, que conoce de las marcas de lujo porque ha viajado”.

    Además, señala que cada vez los consumidores son más jóvenes e inician desde los 30 años. Pero aclara que el cliente por excelencia supera los 40 años y tiene altos ingresos.

    Según Nancy Jordán, administradora de Brand’s Collection. Hoy, “la gente sabe qué está de moda, los colores y las tendencias. El consumidor es más exigente e informado a través de Internet o viajes”. Pero esto también representa una competencia, pues compra su ropa en el exterior.

  • El recuerdo del cliente nace en una cabina fotográfica

    Redacción Guayaquil

    Un servicio personalizado de fotografía con diferentes temáticas en eventos sociales. Esa es la propuesta de Memory’s Box, una iniciativa de las amigas Erika Mantilla y Nicolina Orellana.

    Ambas trabajan en empresas privadas de Guayaquil y pensaban en cómo generar un ingreso adicional. Mantilla tiene conocimientos sobre fotografía y Orellana sobre la organización de eventos. Juntaron su talento, crearon el emprendimiento y se asociaron en enero del 2011.

    Así empezó la primera etapa de negocio, que incluyó investigaciones de mercado, búsqueda de proveedores y elección de un nombre. Luego, en mayo del mismo año, juntaron USD 3 000 de sus ahorros personales y los invirtieron para la creación de Memory’s Box.

    El dinero se destinó principalmente a la compra de equipos fotográficos, accesorios, elaboración de folletería y la creación de su página web.

    Mantilla explica que el servicio consta de una cabina fotográfica instalada en eventos como matrimonios, matinés, fiestas corporativas, fiestas de 15 años, graduaciones, etc. El pequeño estudio permite crear un ambiente diferente, basado en una temática única, de acuerdo con los gustos del cliente. Por estos servicios, facturan entre USD 1 300 y 3 000 mensuales, dependiendo de la cantidad de eventos que atiendan en el mes.

    Uno de los principales atractivos para los clientes es el uso de accesorios como gorros, antifaces, máscaras, pelucas y carteles con frases personalizadas. Es la opinión de Franchesca Arriagada, quien contrató los servicios de Memory’s Box para su fiesta de cumpleaños en enero. “Captaron mis gustos rápidamente y lo aplicaron en la decoración. Además consultaron con mi familia y amigos las frases que digo comúnmente y las plasmaron en carteles”, dice.

    Orellana comenta que como parte de los servicios, por el tiempo del contrato se entregan fotos instantáneas de forma ilimitada a todos los invitados que ingresen a la cabina fotográfica con una pareja o amigos. Adicionalmente, el cliente recibe un disco con los archivos de las fotos. Como tercera opción, se suben todas las fotografías a la página web de la empresa. Allí, el cliente y sus invitados tienen acceso a descargar las fotos de su preferencia.

    Francisco Jerves es gerente de marca de Zhumir. La empresa contrató los servicios de Memory’s Box en diciembre del año pasado para una fiesta realizada entre Zhumir y la revista Cosmopolitan, en Cuenca. Jerves dice que la idea fue un éxito y llamó mucho la atención de los asistentes de la fiesta. “Subimos las fotos a Facebook y recibimos muchos ‘Me gusta’ de parte de nuestros clientes”. Dice que además, las fotos se publicaron en la revista y recibieron comentarios positivos.

    Otros datos

    La promoción. Se promocionan principalmente por medio de Facebook y de su página web: memorysbox.com. También entregan tarjetas de presentación a los invitados de los eventos a los que asisten.
    La cabina. El armado de la cabina lo realizan entre las dos socias. Orellana se encarga de la decoración y Mantilla es quien toma las fotos.

  • El pan se amolda a la salud del cliente

    Redacción Quito

    El pan de molde se ganó un lugar en la mesa de las familias ecuatorianas por su alto contenido nutricional y, además, su bajo costo. Según la Asociación de Panificadores de Pichincha, el 20% del pan que se produce en el mercado nacional pertenece a la variedad de pan de molde.

    En el país se pude encontrar pan de molde centeno, de agua, brioche, injerto o de mantequilla. Pero el favorito del consumidor es el integral, dice Geovanny Erazo, gerente de la empresa Levapan.

    “Los clientes de hoy -dice Erazo- buscan alimentos sanos; esa es la tendencia. El pan de molde contiene entre el 2% y el 15% de grasa, mientras que el tradicional puede tener hasta un 55% de grasa”.

    El ejecutivo asegura que por ese motivo desde hace un par de años, las panaderías en el país comenzaron a elaborar pan de molde, hecho con base en semillas de linaza, ajonjolí o amaranto.

    Diego Mora, dueño de panaderías La Castellana (siete locales en Quito), respalda esa opinión. Agrega que el pan de molde es el preferido de los recién casados por un motivo: a diferencia del pan tradicional, el de molde permanece fresco por más tiempo. “Un pan tradicional se debe consumir máximo en un día; el de molde puede durar hasta cuatro días en su funda sin dañarse, eso ahorra tiempo y dinero, más aún a los recién casados”.

    Gabriela Cruz y su esposo, por ejemplo, son una pareja de recién casados y cuenta que el trabajo copa todo su tiempo. “Llegamos cansados y lo último que quiero es llegar a comprar pan, así que voy a la panadería de vez en cuando, compro un pan de molde y ahorro tiempo”.

    Mora cuenta que cuando comenzó a vender moldes, en el 2009, sus clientes solo compraban pan redondo, pero la demanda empezó a finales del 2010. Ahora, dice, vende pan de molde a un precio que oscila entre USD 1,20 y 1,80.

    En la Panificadora Ambato se ofrece pan de molde desde USD 1 hasta 1,25. Su gerente, Enrique Moscoso, asegura que el 20% del pan que ofrecen en sus locales es de esta variedad.

    Los principales consumidores de Panificadora Ambato son familias de clase media, que prefieren esta variedad por su tamaño y forma. Estas condiciones sirven para preparar sánduches o tostadas; además, resulta más económico que el pan pequeño. Esta opinión la respalda Juan Vinueza, gerente de panadería El Túnel.

    Otro dato: el pan de molde no es elaborado en todas las panaderías artesanales, debido al elevado costo de la maquinaria que puede costar unos USD 50 000. Solo un 2% de las panaderías artesanales elabora pan de molde, según Pedro Miranda, presidente de la Federación Nacional de Maestros Panaderos y Afines del Ecuador (Fenapan). “No todas las panaderías artesanales tienen un buen horno de pan o disponen de mezcladoras industriales”.

    Esta industria en el Ecuador

    Las panaderías. En el mercado nacional existen 7 957 panaderías, de acuerdo con información proporcionada por el Instituto Ecuatoriano de Estadística y Censos (INEC).

    Las provincias. En Guayas están registradas 2 297 panaderías, siendo esta la provincia con mayor cantidad de locales. A continuación está Pichincha, con 1 838 locales.

    Los ingresos. Las panaderías del país registraron USD 757,4 millones en ingresos por ventas o prestación de servicios. Pichincha es la más productiva del sector con USD 498,8 millones, en el 2010.

    El personal. Las panaderías ecuatorianas generaron un total de 22 089 plazas de trabajo. Además, ocupando un cargo gerencial existen 5 246 gerentes hombres y 2 711 mujeres.

  • Un cliente que no escatima en gastos

    Frutas rebanadas, dulces, aguas aromáticas, café… Los asistentes al seminario Los sistemas de seguros de depósitos: desafíos y retos frente a la crisis internacional, pudieron disfrutar de este refrigerio durante uno de los recesos del evento que se cumplió hace dos semanas en el Hotel JW Marriott, en Quito.

    El seminario fue organizado por la Corporación del Seguro de Depósitos (Cosede), una entidad pública. El salón del hotel tenía espacio para unas 210 personas; sin embargo, al evento llegaron cerca de 150, según Carlos Ochoa, coordinador general de inversiones de la Cosede.

    El funcionario explica que la jornada incluía un receso a media mañana y almuerzo al mediodía. “Fue complejo por la cantidad de detalles, nos tomamos dos meses para que el seminario sea un hecho”.

    Ochoa cuenta que se escogió el hotel por la ubicación y la capacidad de parqueo. ¿Cuánto costó organizar el seminario? “Entre USD 8 000 y 10 000”.

    El evento mencionado muestra una tendencia: el sector público es un cliente importante para hoteles, centros de convenciones y otros espacios.

    Esto se confirma cada semana. La mañana del pasado 22 de noviembre, en el Swissotel, se cumplieron eventos del Consejo Nacional Electoral, del Ministerio de Telecomunicaciones, de la Superintendencia de Compañías y del Ministerio de Justicia, al mismo tiempo. Allí se ofrecían a los asistentes bocaditos de salmón, pan de yuca, jugos naturales, dulces, café…

    Para Hugo Lecanda, gerente del Hotel JW Marriott, las entidades públicas son buenos clientes de los hoteles. “Organizan eventos de relevancia”. Diego Utreras, director ejecutivo de la Federación Hotelera del Ecuador, opina de manera similar. “El sector público es un cliente permanente e importante de los hoteles”.

    Rosa Alarcón, directora ejecutiva de la agencia de relaciones públicas y organización de eventos Coordinamos, da más datos. “Hace unos años trabajábamos más con la empresa privada, pero desde el 2010 la tendencia cambió”.

    Ese año, dice Alarcón, la relación era 50/50 entre eventos del sector público y empresas privadas. “Hoy el 80% de eventos son de entidades públicas”.

  • El cliente tiene para decidir entre 43 marcas

    Jeeyla Benítez / Redacción Quito

    En el país se comercializan 43 marcas de lubricantes para industrias y vehículos, según las versiones de las firmas que expenden estos productos. Las líneas de negocio de los aceites son para motores de gasolina, diésel, industriales, hidráulicos, grasas… Las tres marcas que más tiempo llevan en el mercado son Havoline, Shell, Castrol. Juntas suman más de 30 años. En la última década se han incorporado otras como YPF, Golden Bird, GP, Amalie…

    Así lo recuerda Iván Moreno, propietario de la Lubricadora RM, ubicada en La Floresta (Quito). Él señala que cada distribuidor se encarga de comercializar una marca. Firmas como Ponce Yépez, Conauto, Codepartes, Azende… tienen las marcas más representativas.

    Además, Moreno indica que del total de marcas que se comercializan en el mercado, unas 10 son envasadas en el país. Según la página web del Banco Central del Ecuador, los lubricantes llegan a Ecuador desde Colombia, Perú, Guatemala, Costa Rica, entre otros.

    Una de las marcas envasadas en el país es la de Petroecuador, que en conjunto con Pdvsa relanzaron el lubricante Petrocomercial el 24 de noviembre. El primer intento lo hicieron en el 2010, sin mayores éxitos.

    Según Pablo León, coordinador de Comercialización de Lubricantes de Petroecuador EP, el mercado local de lubricantes está dividido en dos segmentos: un 70%, en el sector automotriz y el 30% restante, en el industrial. El producto está en las 200 estaciones propias y afiliadas de Petroecuador en todo el país.

    El precio promedio en el que se ubica el galón de aceite promedia los USD 18 y varía según la calidad y/o el origen (nacional o importado). Sin embargo, este monto oscila según el valor en que se cotice el barril de crudo, que el viernes pasado cerró en USD 86,73 (WTI).

    Teodoro Guayasamím, propietario de la lubricadora El Maestro, ubicada en San Bartolo (Quito), afirma que desde hace tres años se nota un aumento del 7% en los precios de los lubricantes. Esto se da, dice, porque Ecuador es un país productor y exportador de petróleo pero no tienen una planta refinadora y los productos regresan del exterior refinados. “Ese es un costo que asumimos nosotros”. Además, el empresario señala que cuando el crudo está a la baja, “los precios de los lubricantes se mantienen”.

    Lo único que aplican las distribuidoras es promociones. Así, en lugar de entregar una docena de productos, dan uno más. “Esto no es muy beneficioso en el negocio, porque cuando suben los precios quitan las promociones y se torna más caro”.

    León concuerda con los efectos en el mercado por la variación en los precios del petróleo y explica que en el 2010 se dio un aumento inesperado en el crudo que alcanzó un 15,45% y eso provocó el encarecimiento de los lubricantes.

    Según datos del INEC recogidos en el Censo Económico del 2010, en el país existen 1 668 centros que se dedican al cambio de aceite y los servicios extras de lavado, engrasado, pulverizado de los vehículos. Además, hay 1 510 centros que se dedican a la venta por unidades de lubricantes y refrigerantes para vehículos en sitios especializados. Su ingreso promedio, según el INEC es USD 58 914.

  • Güitig se diversifica para un cliente más exigente

    redacción guayaquil

    El valle de Machachi está ubicado a 35 kilómetros al sur de Quito. En esa zona, en la que abundan las fuentes hidrominerales, se encuentran los manantiales de Güitig.

    Esta marca, que nació en la década de 1880, busca renovarse. Con un 90% de participación en el mercado de aguas minerales, Güitig ha emprendido estrategias para conquistar nuevos consumidores. La primera acción fue renovar su imagen y la puso en marcha en febrero pasado. Esto incluyó un cambio de logotipo, que dio a la marca un estilo más elegante.

    Este tipo de acciones hicieron que Güitig ingrese, en mayo de este año, al Marketing Hall of Fame Ecuador.

    Esta vez, la marca apunta a llegar a un consumidor más exigente, con su nuevo envase de vidrio. El lanzamiento se realizó la semana pasada en Guayaquil.

    Claudia Núñez, la gerenta de Marca de Güitig, explica que con este nuevo envase se busca rescatar el antiguo hábito ecuatoriano de tomar agua mineral con las comidas. Esta presentación -sostiene- es más sofisticada y apunta a ser consumida, principalmente en restaurantes, bares y cafeterías.

    Para el lanzamiento, la marca de aguas minerales trajo a Ecuador al antropólogo austríaco Michael Mascha, un sommelier de aguas. El experto mantiene la página web www.finewaters.com, en la que comenta sobre las aguas más finas a escala global. Güitig es la única ecuatoriana en su lista y se ‘codea’ con marcas como Badoit (Francia), Santa Vittoria (Italia), Iskilde (Dinamarca) y Ice Swan (Chile).

    Mascha asegura que lo que diferencia a las aguas finas de las aguas industriales es que las primeras provienen de una fuente natural y no son sometidas a procesos industriales. «Güitig, por ejemplo, es naturalmente carbonatada. Hay muchas aguas en el mundo que añaden CO ² industrialmente y eso altera su calidad y su sabor».

    Otra estrategia de Güitig es implementar un plan de capacitación en los restaurantes en todo el país. Así lo asegura Núñez. La idea es que el personal aprenda desde el maridaje del agua con las comidas, hasta la preparación de platillos especiales con agua mineral.

    Envase de vidrio
    La presentación. La botella está disponible en dos presentaciones: 330 y 700 mililitros.

    Los puntos de venta. Será comercializada, principalmente, en restaurantes.

    LA CIFRA
    70 millones (lt) produce al año Güitig.

  • El cliente atiende más a sus gustos gourmet

    Redacción Guayaquil

    La pastelería gourmet despuntó en el país a inicios del 2000, comenta Francisco Neira, representante de Domremi. Esta es una pastelería que tiene 13 años en el mercado guayaquileño.

    Neira recuerda que por esa época, la oferta de ‘pastelería fina’ era exclusiva en los hoteles cinco estrellas. «Actualmente, algunos productos ‘exclusivos’ se pueden encontrar en pastelerías que han tenido una transición entre lo clásico y tradicional a lo moderno y gourmet».

    Las pastelerías y cafeterías con una propuesta gourmet ofertan una variedad de recetas de tortas, pies, cheesecakes… y demás postres, dulces y salados. Entre los productos e ingredientes que sobresalen en la preparación están el chocolate, leche, cremas, frutas, almendras, nueces…

    En Guayaquil existen 46 locales dedicados a la elaboración de pasteles y otros productos a base de frutas y demás bocadillos. Ese dato forma parte del estudio de Sí Emprende. Esta base de datos la ofrece el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC), a través de su sitio web. Este mercado mueve en Guayaquil alrededor de USD 3,9 millones por año.

    Los locales que ofertan galletas, bocadillos, postres y pasteles tipo gourmet tienen a sus potenciales clientes en las personas de ingresos medios, medio altos y altos; pues, los costos superan a los de una pastelería tradicional, aunque la calidad del producto es mayor.

    En Dolce Incontro, una pastelería que se define ‘totalmente gourmet’ y que tiene ocho años en el mercado, la porción de un postre gourmet supera los USD 4. En las pastelerías ‘tradicionales’ los dulces y/o bocadillos, valen USD 1 y 2.

    En Domremi, una pastelería que tiene cuatro locales en Guayaquil, se ofertan tortas tradicionales y las del tipo gourmet, cuyos precios varían entre USD 18 y 22, y registran un promedio de ventas entre 80 y 10 tortas diarias. Sus principales clientes son los oficinistas.

    Fabián Torres, gerente de marketing y copropietario de Dolce Incontro, cree que el toque especial de este negocio es la preparación. «Un estricto control de calidad prevalece en todo momento, desde la selección, recepción y almacenamiento de la materia prima».

    Dolce Incontro tiene tres locales en Guayaquil y dos en Samborondón. Uno de ellos está en el Mall del Sol (norte). Allí, diariamente acuden ejecutivos, universitarios y amas de casa para ‘deleitarse’ con algún postre mientras conversan. Esta pastelería vende 826 tortas al mes y se atienden unos 950 pedidos de dulces y postres.

    Los productos de pastelerías más vendidos son los elaborados con base en chocolate y frutas. Julianna Vega, estudiante universitaria, comenta que suele acudir a estos lugares por la variedad de la oferta. «Siempre uno se topa con algún postre que tiene un nuevo sabor, o una galleta diferente». Ella dice que destina unos USD 50 al mes, para darse sus ‘pequeños gustos’, como lo define.

    Otra pastelería de este tipo es La Bonbonnière, que abrió su primer local en el 2009, en el centro comercial Las Terrazas (vía a Samborondón) y oferta galletería recién horneada de seis sabores. También cuenta con postres calientes con helado, distintas variedades de dulces y bebidas como café e infusiones.

    María Isabel y Verónica Zambrano, propietarias de La Bonbonnière, indican que la clientela es variada. «Vienen desde niños en brazos hasta estudiantes; grupos de amigos y parejas», comentan.

    LA CIFRA:
    USD 3,9 millones mueven al año las pastelerías gourmet en Guayaquil.

  • Mas-Can, su cliente es el mejor amigo del hombre

    Redacción Quito

    Durante un viaje a Estados Unidos, Eduardo Sosa Vorbeck encontró la oportunidad para hacer negocios: notó que EE.UU. era un país con mucha demanda de juguetes para perros, pero que no contaba con producción propia.

    Era 1990, Sosa visitaba en el país del norte a su amigo William Garcés y durante un paseo por supermercados se fijó en los huesos para perros que se ofertaban en los estantes y que además tenían gran aceptación de los clientes. «En Ecuador ni se pensaba en un producto así. Había la costumbre de alimentar a los perros con sobras, a lo mucho una harina amarilla y no se usaba la comida para perros como tal», recuerda.

    Ese mismo año Sosa y Garcés conocieron a Steven Mendel, de la empresa Petrapport, que maneja la marca Beefeaters de productos caninos para EE.UU.Mendel adquiría huesos para perros en Argentina, pero la demanda era tan alta que debía también comprar el producto elaborado a Colombia. Esto porque son países que poseen en grandes cantidades la materia prima con la que se elaboran estos huesos: la carnaza de ganado.

    Allí Sosa recordó que en Ambato existe una oferta considerable de este material. «Tuvimos que competir con las gelatineras, pues también utilizan carnaza para hacer gelatina», recuerda.

    Sosa y Garcés se asociaron y juntaron USD 50 000 para rentar un espacio, comprar materia prima y montar un planta en Salcedo. En 1991 comenzaron con la producción, que solo se vendía a la empresa Beefeaters, en EEUU.

    Su primera exportación fue de 5 toneladas de huesos para perro, en agosto de 1991. Para entonces contaban con apenas 30 empleados, pero esta cifra se duplicó en 1993, por lo que compraron un terreno de 3 500 metros cuadrados y levantaron su propia planta.

    La planta creció y se duplicó la cantidad de carnaza procesada que pasó de 12 toneladas por mes, en 1991, a 25 toneladas por mes, en 1993.

    Hasta 1995, Sosa Vorbeck y su socio vendían su producto exclusivamente a la empresa de Mendel, pero ese año, con la aparición de las diferentes marcas de comida para canes en el país, decidieron crear la marca Mas-Can, para abrirse mercado en Ecuador.

    Esta decisión salvó de la quiebra a la empresa años más tarde, pues en 1999 Brasil comenzó también a fabricar huesos para perro que vendían a EE.UU. a precios más bajos, dejando atrás a los tres productores sudamericanos: Argentina, Ecuador y Colombia.

    Entre 1999 y el 2000, con la dolarización de por medio, Mas-Can estuvo por desaparecer. Sosa compró las acciones de su socio y les otorgó las gerencias General y la de Ventas a sus hijos Eduardo y Esteban Sosa, respectivamente.

    En el 2001 los productos de Mas-Can llegaron al mercado peruano, en donde se mantienen hasta hoy. Su última exportación a EE.UU. fue en el 2003 y desde ese año hasta el 2006 exportaron su producto a Chile.

    Para el 2012 su facturación alcanzó el USD 1 050 000 y las principales cadenas de supermercados como Supermaxi, Mi Comisariato, Almacenes Tía, así como tiendas para mascotas y veterinarias ofertan su productos. Un 35% del total de la producción se vende a Supermaxi.

    Javier Aguirre, gerente de la cadena de tiendas Mundo Mágico de la Mascota, trabaja con Mas-Can desde hace aproximadamente unos 15 años y compra un promedio USD 5 000 de sus productos cada mes.

    También se vende el producto en el hospital veterinario Sinaí y en la clínica veterinaria San Francisco de Asís. Christian Caicedo es médico en esta última y asegura que los productos de Mas-Can evitan el estrés de los canes.

    El especialista cuenta que trabaja hace cuatro años con los productos de Mas-Can. «Los recomiendo sobre todo a las personas que tienen a sus perros en departamentos, así evitan que la mascota, a causa de la ansiedad, haga cualquier destrozo dentro de casa».

    La producción

    Los productos.  Mas-Can cuenta con una línea de 30 productos entre huesos de carnaza, masticables, barras… para razas de perros pequeñas, medianas y grandes.

    Una nueva línea.  Para el segundo semestre de este año esta empresa tiene previsto lanzar la línea de aseo canina Mas-Clean, de jabones, talcos de baño en seco y champús para perros. Tiene 60 empleados; las mujeres son el 75%.