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Etiqueta: estrategias

  • Los cuatro errores del managment

    Redacción Quito

    La obstinación por ofrecer los precios más bajos del mercado, la inquietud por escuchar al cliente, el intento constante de seguir el ritmo que marca la competencia y la percepción (en todo caso, limitada) de la cadena de valor están entre los conceptos más difundidos del management.

    Pero, estas estrategias podrían fomentar, en realidad, la falta de innovación en una empresa.

    Así lo cree Alejandro Ruelas-Gossi, reconocido catedrático y PhD en Estrategia y Teoría de la complejidad de la Universidad de Carolina del Norte en Chapel Hill, quien dio una conferencia el 24 de octubre en Quito a unos 100 empresarios del país.

    En la cita, organizada por Aseguradora del Sur, Ruelas-Gossi explicó que el precio bajo para atrapar al cliente en realidad es una estrategia «muy pobre». En su lugar propone la innovación. El cliente, señala el experto, está dispuesto a pagar un buen precio por productos de calidad. Y esto no siempre tiene que ver con desarrollos de la industria de las telecomunicaciones. Nueva Zelanda ofrece un ejemplo de ello. El país utilizó a la ganadería para agregar valor a sus envíos al exterior y hoy es el mayor exportador de queso y mantequilla, caracterizados por su gran calidad.

    Esto, cree, que se podría reproducir en el Ecuador con el cacao. «El país tiene una ventaja geográfica que le permite tener el mejor cacao del planeta. Por qué solo cultivar cacao, por qué no hacer chocolate. La ventaja que ustedes tienen les permitiría hacer el chocolate más caro del mundo, generar empleo, productividad, sofisticación… Sería el país del chocolate».

    Otro error al momento de gerenciar es concebir a la industria como un ente aislado y en lucha con los competidores. Esto es lo que el experto identifica como management tradicional.

    Ruelas-Gossi propone a las industrias salir de esa muralla e identificar el valor que tienen los demás para enriquecer sus productos. Esto se logra con una estrategia que denomina de «orquestación» que no es más que aprovechar las fortalezas de los competidores para agregar valor a sus productos. «Muchas empresas lo que hacen es copiar, en lugar de innovar».

    El mejor ejemplo, según Ruelas-Gossi, es la estrategia de Apple. Esta compañía ofrece una plataforma ( iPhone, iPad, etc.) y el resto de servicios (las apps, por ejemplo) son contenidos de otras empresas o desarrolladores. «Lo que ha hecho Apple es ser un gran orquestador de contenidos de otros en una plataforma», explica.

    Para esto es necesario entender que las debilidades no pueden eliminarse, deben orquestarse. «La fortaleza de Apple no es buscar. Eso lo entendió Steve Jobs y se alió a competidores como Google para lidiar con esto».

    Ruelas-Gossi también propone poner fin a la misión y visión tradicional de una empresa, que más bien son limitantes. Plantea en su lugar pensar en el ‘moonshot’, que es una idea. «No es un producto lo que vende una empresa, es una idea. En Ecuador Graiman no vende productos, vende espacios, ambientes».

    Datos

    Innovación.Despedir a los empleados puede ser la ruina de una firma. Se debe tener equipos dedicados a innovar.

    Competencia. Aislarse de la competencia es contraproducente, lo mejor es hacer que esta juegue para nosotros.

  • Las estrategias de las marcas se apoyan en la viralización

    Redacción Guayaquil

    Las redes sociales son una plataforma necesaria para el desarrollo y éxito de las estrategias de marketing, que, a veces se vuelven ‘virales’.

    El aporte de sitios como YouTube, Twitter y Facebook se vuelve esencial para cualquier asunto que se quiera promocionar. Muchas campañas han tenido un éxito casi imposible de medir, porque se han vuelto ‘virales’ de casualidad.

    El primero en tratar sobre el ‘marketing viral’ fue Douglas Rushkoff en el libro Media Virus (1994). En esa época se hablaba como alguna promoción, incluida en el correo electrónico, era compartida por los mismos usuarios. Hoy, el escenario es diferente; pero el concepto es igual: que la publicidad tenga vida propia, o se propague a sí misma, de acuerdo con la definición de varios autores.

    Según el Diccionario de Términos de Marketing de la Asociación Americana de Marketing, el marketing viral es un fenómeno que facilita y estimula a las personas a pasarse un mensaje de marketing. Para Marcelo del Castillo, especialista en marketing, estas campañas van de la mano con los lanzamientos. «Son campañas que generan bastante impacto en los consumidores y atrae a otros potenciales consumidores», dice.

    Uno de los ejemplos que señala Del Castillo, como campaña viral, es el video de la canción Gangnam Style del cantante surcoreano PSY lanzado en YouTube en junio del 2012. Hasta el momento el video suma casi 2 000 millones de visitas. «Si analizamos a fondo, podemos destacar el tratamiento que se le dio a este producto. Tenemos desde la utilización de los medios tradicionales hasta la Internet. Abarcó todos los medios».

    Las estrategias virales dejaron de ser una coincidencia y ahora requieren de estudios previos y un análisis de la audiencia. En el Ecuador son imperceptibles las campañas que se hayan convertido en virales. Pero, por ejemplo, en Twitter, en especial los personajes de la farándula, promocionan productos, pero que por falta de un manejo adecuado no tienen mayor impacto para las marcas.

    En la última entrega de los premios Oscar, la ‘selfie’ tomada por Ellen DeGeneres desde un dispositivo de la marca Samsung se volvió viral en minutos, alcanzando en Twitter -hasta la fecha- más de 3 millones de retuits.

    Samsung no aclaró si la foto fue parte de una campaña de marketing, pero fue una de las grandes ganadoras de la noche en publicidad gracias a los usuarios.

  • Los equipos directivos con poca definición

    sebastián angulo (I) Redacción Quito / LÍDERES

    Que en un equipo de fútbol existan solo defensas y no delanteros es un problema. Aunque la escuadra estará bien guarnecida de los ataques de su adversario, las posibilidades de anotar goles serán mínimas. Lo mismo puede ocurrir en las empresas.

    ¿Qué pasa si un directorio cuenta con ejecutivos planificadores y los ejecutores de esas ideas son escasos? En el Ecuador existen más estrategas y hace falta quien haga realidad esas iniciativas. Así lo determina el estudio que realiza desde hace ocho años Holística Consultores. Esta firma ha aplicado encuestas a 10 189 ejecutivos del país, en unas 100 empresas y entidades (60 del sector público y 40 del privado).

    Holística Consultores utilizó esta herramienta de medición, cuyo inventor es el profesor estadounidense David Kolb, de la Universidad de Harvard.

    La encuesta, que busca determinar la forma como aprenden y solucionan problemas los ejecutivos ecuatorianos, ha sido validada para que se adapte a la realidad nacional. Édgar Lascano, gerente de Holística, explica que antes de aplicarla observaron «cuánto de la encuesta se ajusta a nuestra cultura».

    Para entender la investigación, dice Lascano, se debe conocer que hay cuatro estaciones o variables en las que se puede encasillar al encuestado de acuerdo con los resultados que arroja: diagnóstico, análisis y planificación, estrategia y toma de decisiones, y ejecutar.

    En Ecuador, al haber más analistas y mentalizadores se produce una «parálisis por exceso de planificación», tanto en las empresas privadas, entidades públicas, incluso en el mundo académico. Otro de los datos que ha arrojado este trabajo es que los estudiantes y ejecutivos jóvenes y de mediana edad tienen una percepción del tiempo con poca visión hacia el futuro.

    Por ello, una de las soluciones ante este inconveniente, dice el investigador, es regresar a ver los procesos educativos.

    Holística Consultores utiliza esta metodología para crear equipos directivos de alto rendimiento. Uno de los casos es el que se aplicó en el Registro Civil.

    Paulo Rodríguez, quien fue director General de esta entidad, cuenta que gracias a ello pudieron realizar las reformas para la modernización en esta institución pública. «Los equipos deben estar muy bien balanceados; aunque deben existir planificadores, los ejecutores también deben estar presentes».

    El exdirector recuerda que, en el caso del Registro Civil, aumentó el grupo de ejecutores para que las reformas se realicen con inmediatez.

    Las modificaciones, que se realizaron entre el 2009 y 2011, implicaron movimientos en la plantilla de colaboradores; reubicar a las personas, de acuerdo con sus aptitudes, para tener un grupo con experiencia y juventud a la vez. «Hay que aprender a dar resultados y no excusas, y para ello se deben balancear correctamente los equipos», concluye.

    Esteban Prado, psicólogo clínico y ‘coach’, concuerda con los resultados de este estudio y comenta que es muy común en las compañías que la planeación estratégica se quede solo en el Power Point. «Hay mucha planificación, demasiadas ideas, pero en la práctica se registra poca productividad».

    La principal consecuencia para las empresas es la «pérdida de tiempo y dinero», señala el especialista.

    Erik Cabezas fue gerente de marcas entre el 2010 y 2011 de una empresa que comercializa implementos deportivos en la que se aplicó el estudio. Él señala que con los resultados armaron un equipo más efectivo para resolver problemas.

    Luego de aplicar la prueba a 45 colaboradores, dice Cabezas, identificaron inconvenientes en áreas críticas, como el Departamento de Importaciones.

    El estudio en breve

    El test. Junto a las pruebas para determinar cómo los ejecutivos aprenden y solucionan ideas se aplicó el test ZTPI, que mide la perspectiva del tiempo y su balance hacia pasado, presente y futuro.

    La concepción del tiempo. A través de esta variable se busca establecer comportamientos, resistencia, cultura y resultados organizacionales en las empresas.

    Otras aplicaciones.  El test es personal y dura aproximadamente 15 minutos, y también verifica: aceleración de curva de aprendizaje, niveles de estrés y salud en los colaboradores, prevención de comportamientos. Todo ello, para el manejo de un equipo directivo.

  • La ‘Mujer Real’ ahora cuenta con una fragancia exclusiva

    Redacción Quito

    Los anuncios publicitarios de los perfumes, para la mujer principalmente, por lo general implican la participación de supermodelos, con figuras estéticas y delgadas. De hecho, es muy común que deportistas se conviertan en la imagen de alguna fragancia.

    Pero para María Eugenia Donoso los estereotipos que muestran ese tipo de promociones son poco reales para la mayoría de los consumidores. Por ello, decidió crear una fragancia cuyo concepto se adapte a ‘la mujer real’. «El perfume no busca representar a la modelo de Victoria Secrets y mide 1,90, sino a la mujer real, a ejecutivas», explica la emprendedora.

    Así, a finales del año pasado nació la idea de lanzar el perfume Be-U Plus. El proyecto surgió gracias a la agencia de modelos de talla grande Plus Trends Modelo y Estilo, fundada por Donoso en enero del 2012. Además, gracias a la coyuntura de la restricción a las importaciones de cosméticos, ella vio en este mercado una oportunidad para incursionar con productos manufacturados.

    Con el concepto de la fragancia, Donoso se asoció con The Lab, una empresa quiteña que elabora perfumes. En principio, tenían tres opciones de perfumes y para tomar una decisión final transcurrieron un par de meses.

    Hasta el momento, la inversión asciende a USD 10 000, que se destinaron a la compra de insumos en Francia y en Estados Unidos.

    Telémaco Suárez, fundador de The Lab, recuerda que Donoso llegó con las idea clara de lo que quería. Para definir las tres alternativas, mezclaron elementos frutales y florales; el proceso les llevó una semana.

    Otro de los aspectos que hace atractivo al producto, dice Suárez, es que el perfume se elabora en el momento en que el cliente va a comprar. «Se realizan las mezclas de los elementos; nos demoramos unos cinco minutos en la composición y el envasado». Hasta el momento han comercializado unas 300 unidades en los locales de The Lab, ubicados en la av. República de El Salvador (norte de Quito) y otro en Cumbayá (nororiente).

    María de Lourdes Villacrés, dentista quiteña, es una de las clientas que ha adquirido Be-U Plus. Hasta el momento ha comprado cinco unidades del producto.

    Ella asegura que le ha gustado mucho el perfume debido a su olor cítrico y dulce a la vez, que le hace «sentirse identificada» con la fragancia. Además, otra característica que resalta es que es fresco para el calor y el olor dura todo el día.

    La promoción de la marca la realiza por medio de las cuentas de Plus Trends en redes sociales: Twitter y Facebook y; también a través de su blog de moda.

    300 unidades de perfumes ha vendido la firma desde su lanzamiento.

  • Decidir: ¿se viene el mundo encima?

    Arturo Castillo Motivador y prof. de técnicas psicorrelajantes

    El especialista

    El tiempo es un factor crucial para la concreción de todo proyecto empresarial. En realidad, no hay un solo aspecto de la vida de toda organización que no esté modulado por el tiempo. Se inicia el momento de su nacimiento y se desarrolla por fases, hasta alcanzar cierta estabilidad, comparable con la madurez.

    Hay tiempos de bonanza y tiempos de crisis; tiempos para crecer, para proponerse cambios de estrategia, tiempos de espera.

    Sin embargo, no se trata estrictamente de dejar al azar la evolución de la compañía, pues el ser humano tiene el atributo de administrar el tiempo, de usarlo en función de sus propósitos; de hecho, las empresas manejan sus propios cronogramas, reconocen las situaciones presentes y planifican para el futuro.

    Aun así, muchos ejecutivos debieron aprender de la peor manera que el tiempo no espera, que cuando se dejan pasar las oportunidades, estas luego se convierten en frustraciones, en fantasmas que atormentan. Las dilaciones, los cálculos excesivos, las ataduras a lo que indican los estudios de mercado, las estadísticas u otros tecnicismos, dejan escapar ocasiones prometedoras que quizá nunca retornen.

    De una parte, están las argumentaciones racionales, de otra, los temores viscerales. En ambos casos, sin embargo, el temor es el sentimiento común, el hecho de correr el riesgo, de decidir equivocadamente. El riesgo, desde luego, es una variable imposible de eludir. Por ello, intentar preverlo todo es inútil y agotador.

    Las mujeres y hombres de empresa deben tener el temple necesario para asumir las consecuencias de sus decisiones. Las omisiones por causa de dudas ‘razonables’ no convencen a quienes esperan resultados palpables.

    La paradoja es otro factor preexistente en el mundo de los negocios. Todo puede apuntar en una determinada dirección, pero la fina intuición de un experimentado profesional podría llevarle justamente en sentido opuesto.

    La habilidad para tomar decisiones es, en último término, lo que diferencia un ejecutivo común de uno que está listo para responsabilidades de trascendencia. En todo caso, no hay problema si usted prefiere que alguien más tome las decisiones. No pretenda, eso sí, atribuirse éxitos ajenos.

    La frase:

    «Las mujeres y hombres de empresa deben tener el temple necesario para asumir las consecuencias».

  • Más rutas y uso de tecnología son parte de las estrategias

    Redacción Quito

    El mercado

    La competencia obliga a que las aerolíneas que cubren las rutas domésticas desarrollen nuevas estrategias y productos. Nuevas rutas y frecuencias, así como el apoyo en las tecnologías de la información, son intentos para atraer y fidelizar a los pasajeros.

    La aerolínea estatal Tame, por ejemplo, presentó hace tres meses aproximadamente una nueva frecuencia entre Quito y Guayaquil, en un horario inusual para el mercado local.

    La compañía ofrece un vuelo diario que sale de Quito a la 01:30 y que arriba a Guayaquil cerca de las 02:20. El vuelo tiene en la actualidad una demanda creciente y que la ocupación bordea el 70%, según declaró su gerente, Fernando Guerrero, hace un par de semanas.

    Esta misma aerolínea amplió su cobertura a la Amazonía y estableció en febrero pasado vuelos regulares para los aeropuertos de El Coca, Shell-Mera, Taisha, y otras 68 pistas en la Región Amazónica. Para esto, la empresa pública invirtió USD 18 millones en la compra de tres aeronaves Kodiak (con capacidad para nueve personas). El programa ya ha transportado a más de 2300 personas desde y hacia las comunidades a un costo de USD 15 el pasaje.

    El Gobierno Nacional subsidia este proyecto, por esta razón los precios son accesibles para la comunidad amazónica.

    Las empresas aéreas también sacan el jugo a la tecnología. LAN Ecuador permite que sus pasajeros usen sus teléfonos inteligentes o sus tabletas como pase de abordar. El servicio, conocido como ‘mobile check in’, está disponible en las rutas domésticas desde y hacia los aeropuertos de Guayaquil, Quito y Cuenca. En Tababela, la aerolínea apunta a que el 15% de los pasajeros de un vuelo, utilicen este servicio hasta finales del año.

    La terminal aérea de Quito aplica el sistema desde el 24 de marzo, para vuelos nacionales e internacionales. Carlos Criado, de Quiport, explicó a LÍDERES, en abril, que la implementación del sistema exigió trabajo coordinado con las aerolíneas, personal de seguridad y migración, el permiso de la Dirección de Aviación Civil… «Esperamos que para final de año, tres de cada 10 pasajeros que utilizan el aeropuerto de Tababela usen el ‘mobile check in’.

    Esta herramienta es una evolución del web check in o registro en línea, que también lo implementa LAN Ecuador desde hace unos cuatro años. Tame recién oficializó este servicio en mayo.

    Con este servicio, el pasajero puede registrarse en la página de la aerolínea, seleccionar su asiento e imprimir su pase de abordar para evitar las filas en los aeropuertos. Esta posibilidad está disponible para todas las rutas domésticas excepto en los vuelos a Galápagos (Baltra y San Cristóbal).

    AeroGal, que es parte de grupo Avianca, también implementó el web check in en los siete destinos locales a los que vuela la compañía en territorio ecuatoriano. Este servicio ya lo ofrece el grupo Avianca en rutas internacionales en Colombia, Perú y otros países.

    Otros datos En la Amazonía.  El costo del pasaje para los vuelos de Tame a la Amazonía oscila entre USD 80 y 100, para pasajeros comerciales.

    Con el móvil. El servicio ‘mobile check in’ permite pasar filtros de seguridad y abordar el avión con un código QR que el pasajero recibe en su correo electrónico.

  • Un esfuerzo por reforzar las relaciones laborales

    Redacción Líderes

    Industria y Servicios

    Cuando los procesos productivos son continuos, las paralizaciones pueden involucrar pérdidas de productividad. El sector industrial es uno de los más sensibles a esos cambios, debido a que sus encadenamientos productivos, muchas veces, no pueden paralizarse ni un segundo durante las jornadas.

    Por eso, las estrategias fueron similares en las plantas industriales. Gustavo Iñurritegui, presidente Ejecutivo del Grupo FV, señaló que en las oficinas administrativas y comerciales se dio la posibilidad de ver los partidos de Ecuador contra Honduras y Francia. Esas horas fueron compensadas por el personal. Mientras que en las plantas industriales, se permitió escuchar por la radio.

    «Un Mundial es un momento de euforia para todos los integrantes de un país, más aún si es de un participante. Esta vez aprovechamos la cita mundialista para realizar actividades de marketing, acercamiento con la gente y sus emociones. Fue un momento donde se pudo postergar la rutina diaria y enriquecer la relación con los trabajadores. Estas decisiones, a la larga, siempre redundarán en un mejor clima de trabajo y en mejores resultados», dijo Iñurritegui.

    Por el lado del sector servicios, no a todos les fue bien. Varios propietarios de restaurantes lamentaron una reducción en su volumen de negocios. Guillermo Robalino, socio propietario de los restaurantes La Calle y Chipote Chillón, asegura que en este mes cayeron las ventas, debido a que los partidos de fútbol fueron en horarios de oficina.

    En el caso de La Calle, restaurante temático de comida nacional, utilizaron la estrategia de vender eventos corporativos. Así, los colaboradores de aseguradoras, concesionarias de autos, acudían a disfrutar del partido de fútbol mientras degustaban de picaditas y bebidas.

    Pero en el caso del Chipote Chillón, las ventas disminuyeron entre un 15 y 20%, sostuvo Robalino. A pesar de la oferta de promociones y eventos, como un mundial de futbolín, 2×1 en algunas bebidas y comidas, la afluencia de comensales decreció.

    «Solo teníamos clientes en los partidos que eran a las 17:00, para los demás encuentros, las personas se reunían a ver con sus compañeros en las oficinas o los fines de semana organizaban planes familiares en casa, como parrilladas, reuniones, etc.», explica Robalino.

    Por lo contrario, a un sector que no le fue nada mal fue al de las empresas de televisión pagada. DirecTV, firma que ofrecía los 64 partidos del Mundial en alta definición, incrementó el flujo de suscriptores en un 15%, solo en junio. Los otros meses, el crecimiento suele ser del 3%, según Carlos López, director de Mercadeo de DirecTV Ecuador.

    El crecimiento se efectuó durante el primer semestre de este año debido a que empezaron la campaña de promoción desde principios del año. Al momento aún no cuentan con cifras consolidadas de cuántos usuarios más se sumaron en esta época, por el «efecto mundial».

    Otras Compañía

    Otra compañía En Xerox.  Elizabeth Rosero, analista de Recursos Humanos, señaló que para los partidos de Ecuador los empleados trabajaron en tiempo flexible. Ingresaron antes de la hora habitual, se acortó el tiempo del almuerzo y se terminó la jornada una o dos horas antes de los partidos. Luego salían en equipo a observar los encuentros del seleccionado.

    Las lecciones. Según Rosero, se mantuvo los niveles de servicio. «Nosotros nos medimos por indicadores de niveles de servicio y no tuvimos ninguna baja en este mes de fútbol. Nos satisfizo participar en estas celebraciones. Tomamos frases vivenciales de los seleccionados y las conectamos con nuestra realidad.

  • La inversión crece para producir cosméticos

    Redacción Guayaquil (I)

    La empresa peruana de cosméticos con presencia en 15 países de América, Belcorp, arrancó en octubre una alianza estratégica con la maquiladora colombiana Scalpi Cosmética S.A. El objetivo de este acuerdo es comenzar a producir en Ecuador unos 5 millones de unidades anuales, que equivalen a más de USD 10 millones en ingresos.

    Scalpi cuenta con una planta de fabricación en Colombia y por medio de esta alianza, su segunda planta fue inaugurada en el país (en octubre), en el km 7 de la vía Durán-Yaguachi (Guayas), con una inversión de USD 1,5 millones.

    La firma colombiana trabaja con Belcorp desde hace 10 años, pero con este convenio, además de la nueva planta en Ecuador, proyecta invertir en cinco años entre USD 5 y 10 millones. Estos recursos irán al montaje de cuatro líneas adicionales para incrementar su capacidad de producción, que permitirán aumentar un 200% las fuentes de empleo. Actualmente colaboran 300 trabajadores.

    Esta alianza se produce como parte del acuerdo suscrito, en enero pasado, entre el Ministerio de Industrias y Productividad y cuatro firmas externas de cosméticos que importaban a Ecuador. Esto, como parte del plan de sustitución de importaciones del Gobierno.

    «Felicitamos este tipo de iniciativas privadas. La alianza fortalece el cambio de la Matriz Productiva, mediante la producción de cosméticos, que generan empleos directos e indirectos a través de la labor de muchas familias que trabajan como impulsadoras en ventas», sostiene Gonzalo Peñaherrera, director de Industrias Petroquímicas del Mipro.

    Belcorp, con sus marcas Ésika, L’Bel y Cyzone, además ha invertido aproximadamente USD 1 millón en la trasferencia de tecnología y capacitación para su aliados. Con este convenio, la empresa peruana -en la que unas 90 000 consultoras venden los productos de belleza en Ecuador-, espera generar más empleo para la mano de obra ecuatoriana.

    «La alianza representa un voto de confianza, pues esta compañía ha confiado en Scalpi como su aliado impulsando no solamente nuestro crecimiento si no el crecimiento de la producción local en Ecuador», comentó Rafael Ariza, presidente de Scalpi durante la inauguración de la planta de cosméticos.

    La firma a fondo

    Detalles. La empresa peruana tiene 45 años y presencia en 15 países de América con tres marcas.

    Alcance. El compromiso de Belcorp con la industria nacional, abre la posibilidad de exportar productos a mercados cercanos como Colombia y Perú con artículos como: fragancias, cuidado capilar, cuidado corporal, tratamiento facial y desodorantes.

    Otros aliados. Belcorp adquiere alcohol desnaturalizado de Codana y Soderal, empresas ecuatorianas.