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  • Ecuador se compromete en 4 áreas con EE.UU.

    Carolina Enríquez y Redacción Cuenca (I)
    redaccion@revistalideres.ec

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    Ecuador y EE.UU. firmaron, en el Palacio de Carondelet, el Protocolo Relacionado con Normas Comerciales y Transparencia, es decir el denominado Acuerdo Fase 1.

    La cita estuvo liderada por el ministro de la Producción, Iván Ontaneda; el viceministro de Comercio Exterior, Daniel Legarda; el representante de Comercio de
    EE.UU., Robert Lighthizer, y otros.

    El texto contiene cuatro capítulos técnicos (facilitación del comercio, pymes, lucha anticorrupción y buenas prácticas regulatorias) y uno sobre disposiciones administrativas. En este último se refuerzan las acciones del Consejo de Comercio e Inversión y se abre el campo para, más adelante, revisar otros temas como acceso a mercados, propiedad intelectual, entre otros.

    Una vez que se inicie la negociación formal, los capítulos pueden formar parte del texto integral, indica el viceministro Legarda.

    Según un documento de análisis sobre las relaciones bilaterales con EE.UU., elaborado por varios sectores, este primer paso impulsará la economía, tomando en cuenta que desde 1992, año de inicio del programa de preferencias arancelarias, hasta el 2019, el país solo ha alcanzado un crecimiento promedio de 3,8% anualmente.

    Facilitación del comercio / Dos años para implementar totalmente el acuerdo con OMC

    Acelerar la implementación del Acuerdo de Facilitación de Comercio de la Organización Mundial del Comercio. (OMC), que Ecuador ratificó el año pasado, es la base de este capítulo.
    El texto incluye disposiciones con relación a la implementación total de la ventanilla única ecuatoriana (VUE). Actualmente, el 50% de las instituciones vinculadas con procesos de comercio internacional están ya en ella, mientras que en el caso de los trámites, el 65%.

    El protocolo determina que en dos años el país cumplirá el 100%, pero puede revisarse a un año adicional.

    El texto también tiene temas relacionados con pagos electrónicos, resoluciones anticipadas de Aduana para exportación e importación; también, un formato único digital, en cuanto a requisitos de las actividades de comercio, y que el Operador Económico Autorizado (personas o firmas acreditadas por su buen cumplimiento de normas) incluya a todos los eslabones de la cadena logística.

    El fin es bajar tiempos y mejorar la eficiencia en los trámites, que se traduce en reducción de costos. Las disposiciones permitirán darle fuerza al Comité Nacional de Facilitación del Comercio.

    Pymes / Mecanismos para el acceso a información y capacitación

    El anexo vinculado a pequeñas y medianas empresas (pymes) es importante en el sentido que se determinan las facilidades para que estos negocios se internacionalicen.

    Según la Federación Ecuatoriana de Exportadores (Fedexpor), 1 361 empresas del país envían productos al mercado estadounidense. El 80% son pymes, indica David López, jefe técnico de la Cámara de Comercio de Quito (CCQ).

    Para Iván Ortiz, director de Negocios de la Cámara de Comercio Ecuatoriana Americana (Amcham), uno de los problemas de las pymes ecuatorianas es la dificultad para encontrar la información de requisitos técnicos, sanitarios, de empaque, arancelarios, cuotas, licencias…

    Desde el Viceministerio de Comercio Exterior se explicó que ahora lo que se prevé es más acceso a la data regulatoria a través de un sitio web centralizado, a cargo de la Subsecretaría de Mipymes del Ministerio de la Producción.

    También se incluyen acciones para el acceso a programas de apoyo, incubadoras, aceleradoras, digitalización, internacionalización… Además, se crea el foro privado Diálogo de Pymes de Ecuador y EE.UU. Se espera que se reúna cada año.

    Lucha anticorrupción / Un intercambio comercial justo y seguro es la meta de laspartes

    Para los países es importante definir mecanismos para la lucha contra la corrupción y soborno en el marco del comercio internacional. Este capítulo busca garantizar un intercambio comercial justo y seguro para ambos.

    Desde el Viceministerio de Comercio Exterior se explicó que no hay nuevos compromisos que el país vaya a asumir en función de normativas, ya que todo tiene como base el Acuerdo de Naciones Unidas contra la corrupción y el Acuerdo de la Organización de Estados Americanos (OEA). Se fortalecen las acciones para disuadir malas prácticas y se busca transparencia de información sobre transacciones que generen dudas.

    El capítulo promueve también la seguridad para denunciantes de corrupción.
    Para Felipe Ribadeneira, presidente de Fedexpor, lo que se defina en este y los demás capítulos genera una garantía para seguir avanzando en una negociación de un acuerdo comercial formal.

    Buenas prácticas de regulación / Las sociedad tendrá 30 días para comentar las normativas

    Las buenas prácticas de regulación son disposiciones para que el país sea transparente y previsible en el tiempo, al momento de normar.

    El viceministro de Comercio Exterior, Daniel Legarda, indicó que en el capítulo se establece que todas las regulaciones que vaya emitir el sector Ejecutivo no financiero, que recaigan en el sector productivo y demás personas, deben cumplir con un filtro con varios criterios para que puedan implementarse y ejecutarse.

    Uno de ellos es que habrá un periodo de 30 días de comentarios antes de la expedición de acuerdos ministeriales, resoluciones, reformas y otros. Asociaciones, personas, gremios y más pueden conocer los textos de manera anticipada y exponer sus planteamientos en la web de los entes. Estos pueden acogerse o no.

    También habrá un lapso de 30 días, aproximado, de adaptación a las nuevas reglas. Además, la presentación de un análisis de impacto de las regulaciones.

    Los industriales se preparan para las negociaciones

    Ecuador exportó a Estados Unidos USD 258 millones en flores, entre enero y septiembre de este año. Archivo/LÍDERES
    Ecuador exportó a Estados Unidos USD 258 millones en flores, entre enero y septiembre de este año. Archivo/LÍDERES

    Redacción Cuenca (I)
    redaccion@revistalideres.ec

    Un acuerdo comercial es prioritario para los industriales ecuatorianos; sin embargo, hay sectores que buscan ajustes, explicaciones y presentarán propuestas para las negociaciones.
    Es el caso de la Corporación Nacional de Avicultores del Ecuador (Conave). Según su directora, Diana Espín, su sector no es competitivo porque las materias primas como el maíz son un 50% más costosas que en Colombia y Perú, lo que sube el precio para la obtención de la carne de pollo.

    Por ello, dice, el Gobierno nacional debe trabajar en un plan de competitividad en precios para toda la cadena empezando por los maiceros y soyeros. “Esa es nuestra principal preocupación”.

    La Directora de Conave señala que otros mercados apuestan por las negociaciones con Estados Unidos, pero en el caso de la proteína animal, como el pollo y el cerdo, existe incertidumbre porque el precio no es competitivo.

    Para Espín, la mayor preocupación es el ingreso de proteína animal que será más económica y el consumidor optará por lo más barato y que tiene calidad.

    Otro tema importante, agrega la representante gremial, es el sanitario. La industria ecuatoriana está elaborando planes para estar libres de las enfermedades que controlan los países de destino.

    Por su parte, Javier Díaz, presidente de la Asociación de Industrias Textiles del Ecuador, pidió una reunión al Ministerio de la Producción porque no tiene claro cómo será considerado el sector textil y de confección dentro del acuerdo.

    Díaz dice que su actividad está interesada en que el acuerdo de primera fase o el tratado general se concreten para acceder a ese mercado sin aranceles y tener las reglas claras para la venta, inversión y regulación. “EE.UU. es el principal comprador del mundo y hemos dado demasiado espacio a nuestros competidores”.

    Para él, la industria textil y de la confección están preparados en líneas como deportiva, calcetines y medias nailon, suéteres, chales, ponchos, sombreros de lana, cobijas, toallas, jeans y prendas de protección. “Lo único que nos aleja de ese mercado es el arancel”.

    Díaz dice que están preparados para las negociaciones porque en la anterior ocasión que se buscó el acuerdo, ya tenían listo el capítulo de los textiles en temas como accesos a mercados, normas de origen, defensa comercial… “Las cosas han cambiado y se necesitará revisar el acuerdo entre EE.UU., Canadá y México, que nos servirá de base. Pero, en general, estamos listos porque conocemos las oportunidades y necesidades”.

    Asimismo, Alejandro Martínez, presidente ejecutivo de Expoflores, señala que están preparados. “En la práctica, lo importante será eliminar los aranceles para el ingreso de las flores y analizar los temas fitosanitarios”.

    Según él, el acuerdo es importante porque son economías complementarias y EE.UU. es el principal destino de las ventas ecuatorianas y el mayor consumidor de productos que tiene el país.

    Para Martínez, el acuerdo de primera línea, que será firmado, solo tiene elementos bases. “Ahora, lo importante es buscar el tratado comercial general, aunque no será sencillo porque no se negociará en bloque”. Dice que el país debe hallar las oportunidades que ofrecerá este convenio y es el trabajo de exportadores, importadores y del Gobierno.

    Balanza comercial
    Destino. EE.UU. se ha constituido como el segundo mercado para las exportaciones no petroleras del país, solo después de la Unión Europea. En algunos meses de la pandemia, incluso se ha consolidado como primer destino.

    Productos. Actualmente, este mercado acoge alrededor de 1 020 productos exportados, focalizando su demanda principalmente en camarón y banano. El cacao es uno de los productos que comienza a desplazar a las conservas de atún, que también han tenido un amplio consumo.

    La recuperación de EE.UU. será moderada en el 2021

    La Reserva Federal  de Filadelfia prevé crecimiento moderado para el resto de 2020. Foto: Reuters
    La Reserva Federal de Filadelfia prevé crecimiento moderado para el resto de 2020. Foto: Reuters

    New York Reuters (I)
    El crecimiento económico de EE.UU. se está moderando a medida que el coronavirus se propaga y la ayuda fiscal se desvanece, por lo que algunos trabajadores cuyos empleos se eliminan permanentemente enfrentarán una recuperación especialmente dura, dijo el presidente de la Reserva Federal (Fed) de Filadelfia, Patrick Harker.

    Él dijo que espera “un crecimiento moderado para el resto de este año y el primer trimestre del 2021” y que la economía se mantenga por debajo de los niveles prepandémicos.
    “De hecho, actualmente, estamos viendo señales de estancamiento en la economía”, dijo Harker durante los comentarios preparados para una discusión virtual. “Eso es atribuible tanto a la circulación continua de covid-19 como a la evaporación del apoyo fiscal”.

    El presidente de la Fed de Nueva York, John Williams, afirmó que la economía de su país se estaba recuperando más rápido de lo esperado hasta hace poco, pero el crecimiento ahora se desacelera a medida que covid-19 se propaga por todo el país y expira la ayuda fiscal que respaldaba a muchos hogares.

    “Aún estamos en una recesión muy profunda”, dijo en un evento virtual de la Fed de Nueva York. “Una de las grandes interrogantes mientras avanzamos en la recuperación económica es qué tan grandes serán los efectos de esta ola de casos de covid-19 junto con la expiración o disminución del apoyo fiscal”.

    Al hablar sobre las acciones que tomó la Fed para apoyar la economía en la pandemia, Harker dijo que cree que los programas de préstamos de emergencia del banco central deberían extenderse. Él agregó que muchos de los puestos de trabajo perdidos no regresarán mientras las empresas usen la tecnología para reducir el personal.

    El camarón es el principal producto no petrolero de exportación a EE.UU. A este le siguen otros como banano. Foto: archivo / LÍDERES
    El camarón es el principal producto no petrolero de exportación a EE.UU. A este le siguen otros como banano. Foto: archivo / LÍDERES
  • Ana Paula Guillén: ‘Me apasiona desarrollar productos y conectar con los mercados’

    Alberto Araujo (I)
    redaccion@revistalideres.ec

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    Con apenas 25 años, Ana Paula Guillén ostenta una hoja de vida que cualquier profesional de mediana edad envidiaría. Es CEO de GET International, incubadora de marcas de grupo Vázquez, uno de los holdings más importantes del país.

    Paralelamente sigue siendo presidenta de Externa Ecuador, empresa de recursos humanos y caza talentos que ella misma fundó con un socio en la universidad.

    Para esta destacada y joven ejecutiva cuencana que comenzó a trabajar desde los 16 años en una empresa familiar, aprender es tan natural como salir a la montaña (uno de sus hobbies). Fue la mejor egresada de la Facultad de Ciencias de la Administración de la Universidad del Azuay en el 2017, y cada puesto de trabajo ha sido para ella una experiencia de aprendizaje muy satisfactoria.

    Y va por más. Se proyecta a estudiar un postgrado en el extranjero y trabajar en compañías internacionales. Cuenta lo que ha significado negociar con fábricas en China, diseñar productos y encontrar oportunidades en mercados aparentemente saturados.

    CEO a los 23 años
    “GET es un proyecto estratégico de grupo Vázquez para comprar en China. A finales del 2018, Sergio Ramos y Pablo Vázquez me pidieron que me haga cargo de esta empresa en Ecuador. Esto, luego de haber trabajado como coordinadora de planificación estratégica en Ecuanecopa, oficina del corporativo del grupo.

    Al principio, GET sólo gestionaba la compra de un producto: encontraba los requerimientos de compradores en Ecuador e identificaba proveedores en China. Pero luego de tres meses, nos dimos cuenta de que había la posibilidad de generar un negocio más rentable si desarrollábamos marcas propias. Con oficinas en Hong Kong y Shangay, empezamos a desarrollar productos electrónicos, de línea para el hogar y de movilidad alternativa con marca propia. Es decir, productos de buena calidad y a precios competitivos. Pero en lugar de comprar modelos estándar, diseñamos nuestros productos según las necesidades del mercado ecuatoriano. Las fábricas en China trabajan para nosotros, se pierde el intermediario y podemos dar un muy buen precio. A futuro seremos distribuidores en la región”.

    Su pasión, los productos
    “En el mundo administrativo se puede trabajar en áreas como marketing, recursos humanos, ventas, etc. Pero al ingresar a GET profundicé en temas de comercio internacional y desarrollo de producto. Me apasiona, me vuelve loca desarrollar productos, desde encontrar a los proveedores hasta diseñar el producto y hacer el ‘match’ con el mercado, conectar con los mercados.”

    Identificar oportunidades
    “Para identificar oportunidades de productos, de inicio, uso mucho herramientas de inteligencia de negocio, una tarea que se puede llevar a cabo desde un escritorio como recopilar datos de importaciones, precios de mercado y la demanda. Esa es la primera parte, pero después me gusta irme donde las papas queman.

    He recorrido casi todas las plazas comerciales del Ecuador, desde la Bahía en Guayaquil pasando por el mercado de San Roque en Quito y las ferias en Cuenca, hasta los mayoristas y las tiendas. Luego me he sentado a ver a la gente cómo escoge los productos y les pregunto su opinión. Es un ‘research’ en campo. También visito China, EE.UU. y Europa para identificar las nuevas tendencias y ver cómo adaptarlas a la realidad ecuatoriana. Hay que traer productos disruptivos e innovadores”.

    Negociar en China
    “En China hay proveedores de todas las calidades. Uno debe encontrar a los de prestigio al filtrar a las empresas por su tamaño y sus finanzas. También identificamos con qué países trabajan y así conocemos cuáles son los estándares de calidad que les exigen.
    Después, establecemos una relación directa con los dueños o los gerentes de la fábrica, acudiendo donde ellos están y comiendo lo que comen para que se sientan
    comprometidos.

    Una vez establecida la relación, hay que explicarles lo que queremos, porque nuestro concepto de calidad y de estética difiere del de un asiático. A lo largo de la producción, nuestro equipo visita la fábrica y se asegura que los procesos de
    calidad se cumplan”.

    El deporte y lo espiritual
    “Hago ejercicio. Me encanta el camping, correr en la montaña y la meditación. Sigo mucho a Osho y los libros de desarrollo persona e inteligencia emocional”.

    Su visión
    Ser mujer y ser joven es un reto en el mundo de los negocios. Hay que saber transmitir las cosas adecuadamente. Ser firme pero respetuosa, darse su lugar siendo consciente del entorno.

    Su perfil
    Educación 
    Se graduó de economista con mención en Empresas de la Universidad del Azuay en el 2017, donde tuvo una beca por excelencia académica durante toda la carrera. Fue galardonada el mismo año con la Presea Honorato Vázquez, por ser la mejor graduada.

    Sus cargos
    Es presidente ejecutiva y fundadora de Externa Ecuador. Fue coordinadora de Planificación Estratégica de Grupo Vázquez. Trabajó en Chubb, Sipromer y la Univ. del Azuay.

    Ana Paula Guillén, CEO de la importadora e incubadora de marcas GET International. Es economista y además tiene una firma de recursos humanos. Foto: Xavier Calvinagua para LÍDERES
    Ana Paula Guillén, CEO de la importadora e incubadora de marcas GET International. Es economista y además tiene una firma de recursos humanos. Foto: Xavier Calvinagua para LÍDERES
  • Alcanzar más mercados y clientes pese a la crisis

    Carolina Vasco. (I)

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    Los clientes tienen nuevas necesidades en el momento de adquirir productos y servicio debido al impacto generado por la nueva normalidad en el país y el mundo.

    El mercado digital se ha posicionado a escala mundial. Las tiendas físicas tienen muchas restricciones y permanecieron cerradas por más de 60 días. Ahora son los anuncios en Internet, las pautas en línea, las promociones en redes sociales y los blogs, los nuevos estands y vitrinas.

    Si bien una crisis implica una reducción en las ventas, pese a ello, se abren nuevos canales de promoción antes no explorados por las empresas. Reinventarse, entonces implica cambiar y también la oportunidad de llegar a nuevos mercados y clientes.

    Los consumidores han modificados sus hábitos de compra y seguirán haciéndolo en las próximas semanas y meses.

    De acuerdo con un artículo publicado en Aggity -multinacional de tecnología especializada en la transformación digital-, las personas van en busca ahora de “marcas con significado, que sean útiles y que trasciendan en aspectos menos superficiales, para centrarse en hacerles la vida más fácil y más sencilla”.

    Para conocer al nuevo consumidor, existen plataformas de datos que unifican toda la información de los clientes de forma que se les ofrezcan experiencias en función de sus intereses y en el momento más oportuno. La big data es ya un estándar a adquirir.
    Resulta muy útil establecer una estrategia de marketing digital bien definida para que el negocio crezca y alcance a más personas.

    Es fundamental planificar con anterioridad la promoción (mediante redes sociales o aplicaciones) de una marca, producto o servicio.

    El ‘e-mail’ marketing es otro elemento importante. Permite enviar mensajes a personas que hayan aceptado recibir notificaciones de la marca. Estos pueden contener promociones, noticias o cualquier información que considere le pueden servir a su público objetivo.
    En el momento que más personas conocen una marca es posible atraer a más clientes.

    Por otro lado, Dany Ortiz, en un artículo publicado en Cyberclick, una empresa especializada en marketing en línea y publicidad digital, explica que al ser Google el primer lugar al que acuden los usuarios para comprar electrónicamente, hay que estar entre los primeros puestos de sus páginas es una garantía de resultados.

    “Este tipo de estrategia para una tienda ‘online’ debería incluir una investigación de palabras claves, análisis de la competencia, optimización ‘on-page’ y creación de enlaces entrantes”.
    Otra de las claves para lograr posicionamiento en el mercado, de acuerdo con Ortiz, es estar en contacto con los líderes del sector en que se desarrolla el negocio.

    De este modo, el propietario de la empresa o emprendimiento estará al tanto de las estrategias que mejor funcionan y así se establecerán relaciones mutuamente beneficiosas.
    Pero más allá de las oportunidades del comercio digital existen estrategias generales que las empresas pueden aplicar.

    La escuela de negocios EAE Business School, de España, destaca cuatro estrategias puntuales para aumentar las ventas en tiempos de recesión económica.
    La primera es conservar los clientes que ya se tienen a través de un trato especial, promociones, ofertas y beneficios.

    Otra opción es buscar nuevos clientes y otros mercados que antes no se habían explorado.
    También se recomienda renegociar con los proveedores y distribuidores para que bajen los precios y den más facilidades. Y, finalmente, buscar nuevas estrategias publicitarias.

    Si bien el impacto de una crisis hace reducir las ventas, los expertos recomiendan explorar nuevos mercados y estrategias para salir adelante
    Si bien el impacto de una crisis hace reducir las ventas, los expertos recomiendan explorar nuevos mercados y estrategias para salir adelante. Foto: Freepik.es
  • En 60 países conocen sus flores

    Modesto Moreta

    (I) 
    redaccion@revistalideres.ec

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    Pétalos y hojas brillantes, tallos gruesos de hasta 90 centímetros de largo, botones grandes y pequeños amarillos, rojos, rosados y una infinidad de colores llegan todos los días a los mercados de Europa, Asia, Rusia, Estados Unidos y otros países.

    Grupo Royal Flowers cultiva más de 200 variedades de rosas de calidad premium y otras flores de verano como bromelias, hortensias, girasoles, follajes, rosas de jardín. Estas se producen en sus 110 hectáreas de las fincas de Tabacundo, en Pichincha, y Mulaló, en Cotopaxi.

    La historia de esta firma comenzó en mayo de 1992 cuando Alfredo Verdezoto Lucio incursionó en la producción y exportación de rosas. La inversión inicial fue de 11,5 millones de sucres. Con los recursos económicos compró una finca de 10 hectáreas en Tabacundo donde montó Royal 1.

    Luego creó Royal 2 y Royal 3 con un total de 45 hectáreas entre cultivos de rosas y flores de verano. En febrero de 1996 creó Continex Cía Ltda., en la parroquia Mulaló del cantón Latacunga, en un área de 65 hectáreas. Es la finca más grande del grupo. Allí se inyectaron 50 millones de sucres.

    Las nuevas variedades crecen anualmente en sus laboratorios permitiendo presentar productos que demandan el mercado y las nuevas tendencias de consumidores. “Entregamos una flor de calidad, colores y tamaños que nos permitieron incrementar la demanda de las flores en el mercado internacional”, cuenta Lenin Arias, vicepresidente Ejecutivo del Grupo Royal en Ecuador.

    En la actualidad comercializa más de 90 millones de rosas anuales. Eso le permitió el año pasado facturar alrededor de USD 21 millones.

    Arias cuenta que la empresa inicialmente producía rosas, spray rosas, rosas de jardín y rosas spray de jardín. Sin embargo, hace ocho años entraron a un proceso de diversificación de sus productos con nuevos cultivos como las Hydrangeas u Hortensias.

    Las flores de verano, follajes y verdes, es decir, ofreciendo productos nuevos, puesto que el mercado es cambiante donde las nuevas generaciones tienen diferentes hábitos de consumo. “Tratamos de cubrir ese mercado y nos va bien con la diversificación del cultivo”, comenta Arias.

    En la zona de los cuartos fríos se guarda la flor, luego es empacada y enviada a la exportación a Estados Unidos, Europa y Asia.
    En la zona de los cuartos fríos se guarda la flor, luego es empacada y enviada a la exportación a Estados Unidos, Europa y Asia.

    El grupo cuenta con un laboratorio in vitro que permite mantener la calidad de las plantas destinadas a la producción de flores de verano y obtener nuevas variedades de plantas. Además, oferta sus servicios a terceras personas con la venta de plantas.

    Arias dice que a pesar de la altura y el clima de Cotopaxi, las flores de verano crecen en los microclimas ayudando a obtener producto de alta calidad. Al momento el 90% de la producción del Grupo Royal Flowers corresponde a rosas y aumenta el cultivo de flores de verano que se comercializan especialmente a Estados Unidos.

    El Grupo Royal está integrado por Continex 1,2 y 3; y Royal 1, 2 y 3 con un total de 110 hectáreas. “Es una fusión de todas las fincas en el grupo. También ofrece productos nuevos como bouquet de flores, la unidad de rosas tinturadas y flores preservadas”.

    Royal además ingresó al negocio de los supermercados y ventas ‘on line’ ofreciendo bouquet de flores de alta calidad. “Las ventas en línea y de los supermercados están creciendo”.

    En la actualidad en el Grupo Royal Flowers y Continex trabajan 1 000 personas en forma directa. En San Valentín se contrata en forma ocasional a 400 jornaleros más. Según Arias, el 60% del personal es de mujeres. Ellas son las encargadas de realizar la clasificación empacada de los bouches.

    El 9 de octubre del 2014 se fusionaron Floral World, Royal y Continex para formar el Grupo Royal Flowers SA. En la actualidad el presidente Ejecutivo del Grupo Royal es Edwin Verdezoto. Sus operaciones de ventas y marketing están dirigidas desde Miami- Florida.

    Hace seis años la empresa Fresflor de la ciudad de Quito trabaja con el Grupo Royal Flowers. La calidad de las flores, la variedad de rosas y flores de verano, y el cumplimiento hace que sean buenos proveedores, dice Nancy de Maldonado, gerenta de esta firma. “Tiene un producto que las demás fincas no tienen y eso hace que la demanda de sus productos esté en constante crecimiento”.

    A escala nacional lo que más se comercializa en el mercado son las rosas, pero tiene un variado ‘stock’. Distribuyen a Guayaquil, en los dos locales que mantiene la firma en Quito y otro en Cumbayá.

    Las cifras

    USD 2 millones es la última inversión que el grupo realizó para financiar la tecnificación del sistema de riego con la aplicación de tecnología de punta.

    45% de la comercialización de flores está en el mercado de los Estados Unidos, el 25% a Europa el resto del porcentaje en los mercados de Australia, Rusia.

    500 mil dólares fue la nueva inyección de recursos para montar el laboratorio, la tinturación y bouquetería alrededor. Esta inversión fue en el 2016.

    Lenín Arias, vicepresidente Grupo Royal

    «Nuestros productos son de alta calidad por el cariño, la pasión y la tecnología que aplicamos en cada botón. Royal tiene una base importante por la capacidad de los hombres y mujeres, técnicos y administradores que laboran en el Grupo Royal Flowers. Este conjunto hace que estemos un paso adelanta de las demás empresas. A esto se suma la variedad de flores que produce y la capacitación de la mano de obra».

    El 60% de los trabajadores de la empresa florícola son mujeres. Ellas se  encargan de escoger los tallos que luego son exportados a otros países. Fotos: Glenda Giacometti / LÍDERES
    El 60% de los trabajadores de la empresa florícola son mujeres. Ellas se encargan de escoger los tallos que luego son exportados a otros países. Fotos: Glenda Giacometti / LÍDERES
  • Con amaranto y chocolate gana mercados

    Redacción Sierra Norte
    (F) Contenido Intercultural

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    El amaranto y el chocolate son los elementos primordiales de Yuri. Este emprendimiento familiar que se creó hace tres años en la comunidad de Gualaví, en Otavalo (Imbabura), apuesta por la producción de alimentos altamente nutritivos.

    Esta iniciativa es impulsada por César Perugachi. Él tiene 29 años y estudió Gastronomía en Quito. En esa ciudad organizó varias ferias de emprendedores.

    Ahí tuvo la idea de empezar un negocio propio. Explica que el fusionar estas semillas doradas y el cacao fino de aroma tiene buena acogida en el mercado, especialmente de la capital.

    Destaca que el amaranto es una fuente de proteínas de alto contenido alimenticio. Este cultivo, que se considera uno de los más antiguos de América, le provee Sumak Maki, una organización campesina de Cotacachi.

    En este cantón se recuperó la semilla milenaria. La idea es cerrar el círculo productivo. “Los campesinos de esta zona generan el grano y nosotros lo procesamos y lo vendemos”.

    Yuri o Nacer a la Vida tiene el taller de producción en Gualaví, una comuna con población mayoritariamente kichwa Kayambi. Para Perugachi es un laboratorio para experimentar.

    Así han surgido los cinco productos que actualmente fabrican. Se trata de Amaranto Natural, un cereal libre de gluten. También ofrecen el denominado Chocopop y Amaranto con Panela. Hay paquetes de 100 gramos. El costo oscila entre USD 2,50 y 3.

    Además tiene barras de chocolates de 50 gramos, con sabores de amaranto, mora y maracuyá. Cada barra vale USD 2,50. La idea es cubrir las necesidades nutricionales de la familia.

    Hasta el momento ha invertido USD 8 000 en equipar el taller, en materia prima y permisos.

    Perugachi creció rodeado por parcelas de trigo, cebada, maíz, papas de la zona andina. Sin embargo, siente una afinidad por el fruto de clima cálido. Eso descubrió cuando cursaba los estudios en el Instituto Chef Center, en Quito.

    El involucrarse en las exposiciones también le ayudó a conocer a productores.

    El cacao fino de aroma proviene de la provincia de Los Ríos. El proceso para la obtención de la pasta de cacao natural es minucioso. Eso le permite obtener chocolates con purezas del 45 al 70%, que son los porcentajes que emplea para sus barras.

    Previamente, el grano de cacao es limpiado, secado y descascarillado para a hacer tostado, molido y refinado. En junio pasado, Perugachi participó en el Salón del Chocolate.

    La firma Yuri, cuyo eslogan es ‘Alimento de los Dioses’, se acogió a la iniciativa de la Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria (Arcsa), que promueve la tramitación de la Notificación Simplificada.

    “Esa campaña permite simplificar la documentación y es una ayuda para que los emprendimientos puedan tener un rumbo seguro”, comenta el emprendedor. Su padre, Ángel Perugachi, quien trabaja en el área de la construcción, ha sido uno de los que más ha impulsado esta iniciativa. En este negocio también labora Diana Farinango, esposa del emprendedor.

    Los alimentos los comercializa en ferias, especialmente en Cumbayá. “Estos espacios han sido una buena alternativa para posicionar la marca, hacer contactos con proveedores y negocios”.

    Los alimentos también se expenden en tiendas orgánicas como El Motilón, ubicada en Quito.

    Otros datos

    Yuri apuesta por una alimentación saludable y el consumo de productos orgánicos.

    El valor de las semillas ancestrales, como el amaranto, es uno de los plus de este emprendimiento familiar.

    Mercados. Los productos de Yuri se comercializan en Quito y en ferias que se organizan en varias ciudades del país.

    César Perugachi tiene 29 años y estudió Gastronomía, en Quito. Con apoyo de su familia levantó el emprendimiento. Foto: José Luis Rosales / LÍDERES
    César Perugachi tiene 29 años y estudió Gastronomía, en Quito. Con apoyo de su familia levantó el emprendimiento. Foto: José Luis Rosales / LÍDERES
  • El ‘snack’ de fruta es su negocio

    Priscilla Alvarado (I)  
    redaccion@revistalideres.ec

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    El mundo avanza hacia el consumo de alimentos más sanos y de calidad. Lo llamativo de los empaques, la facilidad para tener un ‘snack’ a la mano y el precio que se ajuste al bolsillo se vuelven factores indispensables para los consumidores más exigentes.

    Basesur nace con la idea de importar fruta al granel y distribuirla en el país. Emilio Bruzzone, su presidente, es un comerciante ecuatoriano que se interesó por la venta de fruta hace más de 30 años. El empresario, de ascendencia italiana, cuenta que inició vendiendo protectores plásticos para camionetas y botes, hasta que se topó con una persona que importaba fruta desde el exterior.

    “Me interesó el negocio e hice las averiguaciones de cómo traer fruta con todos los permisos y lo hice”, relata. Esta división fue el punto inicial de lo que hoy es Basesur.

    La empresa tiene como negocio ofrecer frutos frescos, saludables, altamente seleccionados y empacados en presentaciones ideales para el estilo de vida de cada consumidor.

    Bruzzone relata que de un viaje a Estados Unidos, en septiembre de 1990, trajo sus dos primeros contenedores de manzana verde. La mercadería llegó, en ese entonces, a una bodega ubicada en el sur de Guayaquil.

    Luego, en 1991 viajó hasta Chile para trabajar con la United Trading Company (UTC) y empezó a importar fruta desde el sur de ese país. “Para el primer año, con esta compañía, se lograron distribuir unas 40 000 cajas de fruta variada”, señaló.

    El vocero de la firma cuenta que la década de los 90 fue el tiempo propicio para el crecimiento de la empresa. Basesur pasó de distribuir 40 000 cajas de fruta al granel cada año hasta llegar a 100 000 cajas.

    Bélgica Acosta, gerenta comercial de empacados, explica que Basesur tiene tres divisiones de negocio.

    La primera es la venta de fruta al granel, con la que se inició y que obedece al 90% de su venta a los mayoristas.

    Al menos el 50% de la producción se realiza con mano de obra local. La otra mitad del trabajo la realizan grandes maquinarias.
    Al menos el 50% de la producción se realiza con mano de obra local. La otra mitad del trabajo la realizan grandes maquinarias.

    Julio Cepeda, de Comercial Cepeda Fruit, compra a Basesur 20 000 cajas mensuales de manzanas, peras, duraznos y nectarinas para distribuirlas en el mercado mayorista de Montebello en Guayaquil. Cepeda destaca el servicio de la firma y la calidad de sus productos ya que en los 20 años que lleva comprando no ha tenido inconvenientes con la fruta.

    La segunda división es la venta de granos, frutos secos y especias, también al granel, que llega al mayorista, industrias y autoservicios.

    Y la tercera es la línea de empacados Del Sur, que es de las más conocidas en el mercado por la variedad de frutas frescas enteras y cortadas, granos, avenas y cereales que oferta. Esta última división se creó en el 2010 y básicamente se encarga de atender a un mercado más pequeño y específico.

    Los empaques ‘to go’ o para llevar son los principales. Acosta explica que con la entrada de esta línea han logrado posicionarse en la ‘retina’ del consumidor. Con Del Sur ingresaron en 2013 a Almacenes Tía y a Mi Comisariato. Actualmente, los empacados, ya están en las perchas de los principales supermercados del país.

    Sin embargo, con el posicionamiento en cadenas medianas y grandes se volvió necesario atender un segmento más pequeño: las tiendas.

    La línea logró llegar a este público desde hace tres meses a través de la compañía CBC que produce Tesalia.

    Luis Soria es dueño de la tienda Niño David, una de las primeras en vender productos Del Sur. En el cantón Durán ya oferta 10 de los 90 productos de la línea desde finales de agosto.

    “El consumo de frutos secos va en aumento, se vuelve importante incluirlo en las despensas”, señala.

    Los voceros señalan que obedeciendo las tendencias del mercado cada vez incorporan más productos novedosos en su cartilla. Los ‘smoothies’ veganos, polvo para bebida de almendras y la ‘whey protein’, por ejemplo, llegarán a los consumidores en las próximas semanas.

    Desde el departamento de Investigación y Desarrollo de la empresa se estudia qué lanzar y cómo hacerlo.

    Los nutricionistas, adjuntos a la firma, crean las tablas nutricionales de los productos obedeciendo el lema de “lo natural también es rico”.

    Basesur, con su planta en el cantón Durán en Guayas, se ha mantenido en constante crecimiento en el mercado ecuatoriano. Sin embargo, el equipo busca sortear opciones más ambiciosas. Para el 2020 apuntan a la exportación. El mercado europeo es el primer destino que aspiran conquistar.

    Las cifras

    20 000 dólares fue el capital inicial invertido para levantar la empresa.

    40 camiones salen diariamente desde las instalaciones de Durán y de Quito, para distribuir productos a todo el país.

    4 200 metros en cámaras de frío. La empresa cuenta con cuatro para el manejo estéril de la fruta.

    150 proveedores en promedio trabajan con la firma. China, Chile y países de Oriente Medio le dotan de frutas y especias.

    El gerente

    Emilio Bruzzone

    El interés por nuestros productos viene de la necesidad de consumir alimentos frescos, de calidad y al alcance del bolsillo. La estrategia es abarcar un mercado tan grande y a la vez tan pequeño, como son las tiendas y pequeños supermercados. La cercanía creada con este segmento nos hace saber que vamos en la dirección correcta. La meta, luego de conquistar el mercado local, es la exportación y el reconocimiento mundial.

    En una de las cuatro cámaras refrigeradas de Basesur, seis trabajadores se encargan de armar los mix de frutas frescas para los supermercados. Foto: Mario Faustos / LÍDERES
    En una de las cuatro cámaras refrigeradas de Basesur, seis trabajadores se encargan de armar los mix de frutas frescas para los supermercados. Foto: Mario Faustos / LÍDERES
  • Fruta deshidratada que llega a cuatro mercados

    Modesto Moreta

    Las frutas deshidratadas crocantes y naturales llevan el sello de Manari Ecuador. Esta pequeña empresa ambateña está en el mercado hace un año y medio.

    El valor nutritivo y su sabor son dos características que sobresalen en esta marca que se consolida en los mercados de Ambato, Guayaquil, Quito y Cuenca.

    Marcelo Naranjo fundó el emprendimiento para aprovechar su experiencia industrial que logró cuando trabajó como jefe de producción de la empresa La Universal, en Guayaquil. Este ingeniero en Alimentos decidió incursionar en la producción de frutas deshidratadas. En la actualidad comercializa al mes al menos 150 kilos de frutas deshidratadas al granel y en presentaciones de 30 g y frascos para infusión de 50 gramos para 10 tazas de té.

    Ofrece mermeladas de membrillo y próximamente té de frutas deshidratadas sin colorantes. El año pasado logró facturar USD 9 000, para este año espera triplicar la producción y las ventas. Con sus productos abastece a empresas y supermercados de todo el país. Actualmente tiene cuatro colaboradores.

    El emprendedor realizó un crédito de USD 15 000 en una institución financiera local para ampliar su negocio. Con los fondos compró una deshidratadora de mayor capacidad; también trabaja en el desarrollo de nuevos productos, innovación en los empaques con el apoyo de la Corporación para el Desarrollo de Ambato (CorpoAmbato). “Nuestros snacks de fruta deshidratada son naturales y libres de azúcar y conservantes, su principal característica es su textura crocante, lo que permite que sea apetecible para nuestros clientes en el país”.

    Naranjo indica que los productos que desarrolla Manari Ecuador están dirigidos a las personas que buscan alimentarse sano, con productos naturales y sin químicos. Una vez que entró en el mercado de los alimentos, el joven emprendedor se vio en la necesidad de capacitarse en técnicas de mercadeo, planes de negocios, administración y costos con la ayuda de CorpoAmbato. “Estos conocimientos me ayudaron a poder manejar mi emprendimiento”.

    CorpoAmbato que es auspiciada por el Consejo Provincial de Tungurahua, la Cámara de Comercio y otras instituciones capacitan a los emprendedores en forma gratuita. La entidad también ayudó a desarrollar la página web www.manari.com.ec. Ahora trabaja en un nuevo proyecto con la creación de una tienda online para las ventas a través de tarjetas de crédito. Uno de los proyectos es sacar nuevas presentaciones asequibles para estudiantes.

    La inversión inicial de Manari fue de USD 7 000, que logró ahorrar cuando trabajaba en Guayaquil. Con los fondos adquirió una deshidratadora, utensilios, empaques, los trámites para obtener los registros sanitarios y la infraestructura.

    El emprendedor comenzó deshidratando fresa, mora para la infusión de frutos rojos, luego sacó sabores como piña y jamaica, manzana y canela. El año pasado arrancó con los snacks crocantes de manzana y piña.

    Desde hace un año la firma Chocobanana comercializa los snacks que produce Manari Ecuador. Susana Lalama, gerenta de Chocobanana, dice que las ventas de los snacks están incrementándose entre 15% y 18%. “Nuestros clientes van conocimiento el producto y lo consumen. También en las fiestas infantiles ya no utilizan las papas fritas u otros productos, sino que compran los snacks para ofrecerles a los niños”.

    Es más, en Chocobanana comenzaron a enviar los productos a la ciudad de Cuenca. “La comercialización también está aumentando porque son productos de calidad y sin preservantes”.

    Marcelo Naranjo es el gerente de Manari Ecuador, que produce frutas deshidratadas en envases de 30 gramos y en té de 50 gramos. Foto: Glenda Giacometti / LÍDERES
    Marcelo Naranjo es el gerente de Manari Ecuador, que produce frutas deshidratadas en envases de 30 gramos y en té de 50 gramos. Foto: Glenda Giacometti / LÍDERES
  • Germán Efromovich: Los cielos abiertos alejan la inversión

    Evelyn Tapia

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    El Gobierno de Ecuador busca enviar un mensaje de apertura a los mercados y atracción de inversiones. ¿Qué imagen tiene de Ecuador en ese sentido y qué lectura hace de esta intención?

    Es positivo, pero bien pudo ser antes. Los países, para desarrollarse, deben tener inversiones, generar empleo. Hoy Ecuador está volviendo a un relacionamiento muy importante con un amigo tan importante como EE.UU. En ese contexto, la relación comercial con Ecuador podría ser mucho mayor, ahí hay una oportunidad inmensa.

    Las autoridades reconocen que se perdió tiempo y que en relación a vecinos como Colombia y Perú, Ecuador se quedó atrás en políticas de atracción de inversiones. ¿Qué le hace falta a Ecuador para ser más atractivo?
    Reglas claras y garantías. Ecuador perdió la confianza del inversionista porque en los últimos años no se respetaban los contratos, el Gobierno anterior cambiaba reglas al día siguiente unilateralmente y muchas empresas se fueron. Nosotros vivimos esas fases. Esperamos que Ecuador despierte, como parece que está pasando con este Gobierno. Colombia dio contratos de garantía al inversionista, donde decía que si cambiaban las reglas del juego había un contrato internacional que garantizaba que el inversionista no será perjudicado.

    En línea con la política de atracción de inversiones, este año se emitió un decreto de cielos abiertos, que adopta como política pública la plena liberalización del transporte aéreo. ¿Qué impacto tendrá esta medida ?
    Eso solo funciona si el mundo entero se abre a los cielos, en el caso de que abre usted y el resto no, lo que está haciendo es afectando el empleo. Quien quiere tener una aerolínea y transportar gente, que venga y que invierta en Ecuador, como lo hizo Avianca. Nosotros no necesitamos de cielos abiertos para instalarnos en Ecuador. La aerolínea que quiere cielos abiertos, solo va a aprovechar de parar aquí y sacar gente, mientras que las compañías que invirtieron su dinero, que generan empleo aquí y ya están instaladas en el país, van a estar en desigualdad de competencias y lo que harán es afectar el empleo del ecuatoriano.

    Según el Gobierno es una forma de fomentar el turismo
    No. El turismo se fomenta con infraestructura, al traer aerolíneas para instalarse en el país, no abrirle los cielos a aerolíneas que no quieren invertir, pero que sí quieren pasar y llevarse los empleos. Así se desincentiva a quien quiere invertir.

    En el mercado de la aviación ecuatoriana, ¿qué oportunidades o espacios hay por mejorar o explotar?
    En general, el regulador tiene que estar más cerca a las compañías aéreas, entender más el proceso de aerolíneas y el resto, dejar que trabajen con reglas claras. El nuevo aeropuerto está funcionando bien. Supe que estaban bajando tarifas, eso lo hizo bien, porque el modelo de privatización de aeropuertos en la región es inadecuado. Es poco inteligente.

    ¿Cuál es el problema con el modelo de privatización de aeropuertos en la región?
    Hay un conflicto de intereses entre el concesionario, el gobierno, la aerolínea y el viajero. La licitación se hace para ver quien le paga más al gobierno. Mientras que el concesionario, que pagó mucho para ganar esa licitación, tiene que aumentar la tarifa. Al final, en lugar de que el aeropuerto sea un servicio de utilidad pública los concesionarios le cobran a la aerolínea hasta para respirar. Hay tasas en ciertas aerolíneas de la región, no en Ecuador, que son más caras que el ticket.

    ¿Es así en general en toda la región o existe algún país modelo en el que el sistema funcione distinto y mejor?
    Un modelo es Panamá. El gobierno facilita las cosas, no interviene y recoge impuestos. Ellos facilitaron tanto las conexiones, la relación del aeropuerto con la aerolínea y la tasa aeroportuaria no cobra el tránsito. Así trajeron movimiento gigante a un país tan pequeño como Panamá.

    ¿Cómo le ha ido a Avianca este año en la región? ¿Qué retos importantes enfrentan?
    En general nos ha ido muy bien. En Colombia, después del paro ilegal de pilotos del año pasado, nos ha ido bastante bien. En Brasil nos ha pegado duro la devaluación de la moneda y el precio de los combustibles. En todos los países el precio de los combustibles nos ha pegado.

    ¿Qué planes tiene la empresa este año para Ecuador?
    Tenemos un plan de crecimiento para Ecuador. Llegó una aeronave más y hasta fin de año debe llegar otra más, se pretende cambiar la flota. Aumentaremos frecuencias a Manta, al Coca y a Galápagos. En la empresa tenemos en la cartera 200 aviones que van a sustituir la flota hasta 2024-2025, son aviones con un 50% menos de emisión de gases y ruido que los actuales, que son también más eficientes en el consumo de combustible.

    ¿Cuánto planea invertir la compañía aérea este año?
    No tengo una cifra global, pero, solo con los tres aviones nuevos son USD 120 millones de inversión. Eso sin contar con las nuevas oficinas en Quito, la capacitación de personal, este es un negocio de alto consumo de capital.

    ¿A escala regional cuál es la estrategia este año que lleva a cabo la aerolínea?
    Aumentamos rutas a Miami y Nueva York desde Bogotá. Desde Brasil, vamos con vuelos directos a Nueva York y Miami. Además, vamos a comenzar a volar de Argentina a Brasil.

    ¿Qué oportunidades tiene enfrente el mercado de la aviación en la región?
    Hay oportunidades inmensas. Comparados con los países que tienen una aviación madura nosotros estamos muy atrás. En Estados Unidos, cada habitante hace 2,5 vuelos por año en promedio, pero en la región hacemos un poco menos de 0,4. En el crecimiento de la clase media está la oportunidad para la región para la industria de la aviación.

    Hoja de vida
    Su vida. 
    Germán Efromovich nació en Bolivia pero se educó en Brasil. Obtuvo el título de Ingeniero Mecánico en la Universidad de Brasil, FEI, en Sao Paulo. Uno de sus primeros trabajos fue vender enciclopedias.

    Negocios.
    Hace 35 años fundó el Grupo Synergy, Este conglomerado empresarial tiene inversiones en Avianca Holdings, con operaciones en Colombia, Perú, Centroamérica y Ecuador; Helicol y PAS, en Colombia; Ocean Air, en Brasil; Avian Líneas Aéreas, en Argentina; Aeromar, en México; y VIP S.A., en Ecuador.

    En Ecuador.
    Avianca cerró el 2017 con una participación de mercado del 34%. En vuelos locales crecieron siete puntos porcentuales.

    Germán Efromovich nació en Bolivia pero se educó en Brasil.  Obtuvo el título de Ingeniero Mecánico en la Universidad de Brasil.. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
    Germán Efromovich nació en Bolivia pero se educó en Brasil. Obtuvo el título de Ingeniero Mecánico en la Universidad de Brasil.. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
  • La industria del software va por nuevos mercados y una ley

    Redacción Quito

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    Hoy en día casi todo servicio se apoya en un software. Desde la comida a domicilio, que se solicita por una aplicación móvil, la reserva de un pasaje en avión hecha en una página web, hasta la compra de unos zapatos en una tienda en línea, una transacción bancaria, sin contar con los diferentes servicios que ofrecen las entidades públicas.

    El software es, en definitiva, parte del día a día de los consumidores. En Ecuador la industria del software tuvo uno de sus picos en los años 80 cuando el país fue protagonista a escala regional, en especial en programas informáticos para el sector financiero.

    Hoy en día este sector productivo trabaja para mantenerse competitivo. Los datos indican que el número de empresas del sector se mantuvo constante entre 2014 y 2016. En este último año se registraron 1 411 empresas.

    Los actores del sector están repartidos en distintas actividades. Pero se concentran, según datos de la Asociación Ecuatoriana de Software (Aesoft) en: diseño de sistemas operativos, aplicaciones informáticas, bases de datos, elaboración de páginas web y tecnologías de comunicaciones.

    Para Berioska Torres, directora ejecutiva de Aesoft, el corazón del software ecuatoriano tiene un ADN bancario. Ella recuerda que hace 20 o 30 años el país fue un exportador de software para el sector financiero. “Los bancos invirtieron, en su momento, en tecnología que necesitaban”.

    La vocera del gremio piensa que hoy en día Ecuador es un laboratorio para desarrollar cualquier otra vertical productiva, tal como ya pasó con la banca. Pero según ella hace falta dos cosas: inversión y educar a quienes demandan los servicios de software. “De lo contrario todo se frena y se complica”.

    Torres indica que las empresas nacionales que desarrollan software están conectadas con lo que pasa a escala global y por eso ya se trabaja en el país en temas como Big data, Blockchain, Internet de las cosas, Machine learning y otras tendencias. “Vamos en camino hacia la transformación digital y eso nos obliga a elevar la madurez informática”.

    En el camino de esta industria las prioridades hoy en día son dos: internacionalizar sus servicios para llegar a nuevos mercados y contar con una ley que permita trabajar con estabilidad, seguridad y proyección al futuro.

    .Para el primer objetivo Aesoft trabaja con organizaciones como la Corpei, con la que desarrolla un programa de cooperación pensando en llegar a la Unión Europea. Hoy en día 10 empresas están participando en un programa piloto para exportar al bloque europea, dice Torres. En ese proceso la oferta ecuatoriana incluye software turístico, reconocimiento facial, seguridad de la información.

    El foco también está en América Latina, en temas como facturación electrónica, Big data y servicios financieros.

    Una de las empresa con mayor trayectoria del sector es Bayteq, que lleva 15 años en el mercado y que lleva sus desarrollos a ocho países. Su fundador, Mauricio Bayas, destaca que el sector está en permanente crecimiento. Una de las fortalezas que tiene el sector es la ubicación geográfica.

    Para Bayas estar en el mismo huso horario de mercados como México o Estados Unidos, es una ventaja a la hora de hacer negocios. “Además el país tiene una proximidad geográfica que también resulta favorable”.

    El segundo punto en la agenda es una ley para el sector. Así lo dice Torres y lo confirmó -en junio pasado- la Ministra de Industrias, Eva García. La directora de Aesoft cuenta que a inicios de este año se presentó un proyecto a las autoridades de la Asamblea, así como al Ministerio de Industrias en donde hubo interés.

    Según Torres el objetivo de la ley es promocionar la industria y generar incentivos para las empresas de software en general. Por su parte, la ministra García informó a LÍDERES que ya trabajan con el gremio de software en el desarrollo de una normativa. “Queremos enmarcar al software dentro de los pilares de la política industrial. Con tecnología se mejoran distintas áreas y podemos ser más productivos”. (ver nota de la página 13).

    Mientras tanto el sector tecnológico enfrenta desafíos en el corto plazo. Las ventas vienen bajando, dice la vocera de Aesoft y añade que entre el 2014 y 2015 la industria se redujo un 30% por la crisis que afectó a la economía ecuatoriana en ese período y después “Al ser un sector de intangibles la crisis nos pegó fuerte”.

    La meta es tener una norma este año

    Las autoridades de gobierno y los actores del sector de software coinciden en la necesidad de contar con una ley.

    Para la Ministra de Industrias, Eva García, se necesita tener la normativa, porque así se puede conseguir cooperación internacional. Además, con una ley vigente, las empresas van a querer invertir. En una entrevista con LÍDERES, publicada en junio pasado, la funcionaria admitió que para tener una ley de software se necesitarán algunas modificaciones al Código Ingenios y que el tema se estaba analizando en conjunto con la Senescyt.

    La meta es tener la normativa antes de que termine este año, dijo García, quien cree que todos estos cambios permitirán que el país se conecte de lleno con la industria 4.0, también llamada la cuarta revolución industrial. “Hay que resolver temas de conectividad, desarrollo informático, temas normativos. Todo esto contribuye a una industria 4.0”.

    En la Asociación Ecuatoriana de Software, que en la actualidad agrupa a 135 empresas y 140 socios, hay optimismo. Su directora, Berioska Torres, explica que el proyecto que se presentó a la Asamblea Nacional, meses atrás se enfoca en generar incentivos para las empresas del sector. “Somos una industria de intangibles y no somos sujetos de crédito de trabajo, de la manera tradicional”.

    Torres indica que el proyecto presentado tiene 10 artículos y se elaboró en base a una ley argentina que ha resultado bastante bien en ese país. Uno de los puntos que propone la ley es el de las garantías que se piden en el sector financiero cuando se solicitan créditos. “Si una empresa necesita innovar necesita capital de trabajo pero en las empresas de software no hay activos para garantizar un crédito. Entonces la ley busca una salida a ese tema”.

    También se propone la creación de un fondo en beneficio los actores de la industria.
    Fortalezas y debilidades

    La industria ecuatoriana de software tiene puntos a favor, así como temas por mejorar.
    Para Andrés Burbano, presidente de la Aesoft y vocero de la empresa Noux, el país tiene talento humano de primer nivel, capaz de competir con el resto del mundo, con una ética de trabajo impecable. La consecuencia, añade, es que existen importantes historias de éxito como Cobiscorp, Kruger, Bayteq, Noux, Latamautos, Shippify, Jobsity, entre otras.

    Ernesto Kruger, fundador de Kruger Corp y Kruger Labs, también menciona algunas fortalezas como un mercado para probar conceptos para mercados más grandes, reconocimiento y experiencia internacional, capacidad de adaptación, una moneda estable y universal como el dólar que evita el diferencial cambiario y una infraestructura pública con mejores estándares que muchos países de la región.

    Para la Ministra García, Ecuador cuenta con un desarrollo muy interesante y suma una larga lista de empresas que llegan a varios países con sus desarrollos.

    Pero el sector también tiene debilidades que pueden corregirse, según los consultados. Para Mauricio Bayas, fundador de Bayteq, hacen falta más profesionales. Él piensa que existe una demanda grande por personal calificado y por eso es necesario que chicos de colegios se interesen en la tecnología. Otro reto es profesionalizar a las empresas y adoptar nuevas formas de trabajo, así como metodologías ágiles y mayor entendimiento con los clientes.

    Por su parte, Burbano considera que el nivel de inglés ha bajado mucho, lo cual dificulta la investigación y el acceso a mercados. El vocero de Noux añade que no existe un marco legal que incentive las inversiones y el financiamiento. Esto nos deja en desventaja comparativa con Argentina, Uruguay, Colombia o Costa Rica, países que también tienen una importante industria de software.

    Kruger coincide con Burbano en la necesidad de un marco regulatorio alineado con las necesidades del sector. También menciona que falta cooperación entre las empresas del sector. Se suma una deficiencia en la conexión entre universidades y empresa privada, ausencia de promoción internacional y la falta de certificaciones de calidad mundial.

    Bayteq es una de las empresas que son parte de la industria del software. La compañía tiene 15 años en el mercado y tiene en la actualidad clientes en ocho países. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
    Bayteq es una de las empresas que son parte de la industria del software. La compañía tiene 15 años en el mercado y tiene en la actualidad clientes en ocho países. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
  • Tomás Ramírez: ‘Las ‘low cost’ crean nuevos mercados’

    Pedro Maldonado

    Editor del Semanario LÍDERES

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    Tomás Ramírez es el director comercial del Grupo Aeroportuario del Pacífico, con sede en México. Estuvo en Quito para participar del encuentro Routes Americas 2018. LÍDERES conversó con él sobre las aerolíneas de bajo costo, su modelo y sus estrategias de expansión.

    El grupo en el que usted trabaja conoce de cerca el mercado de las aerolíneas ‘low cost’. ¿Qué está pasando en la región con estas compañías aéreas?

    Tenemos operaciones en 12 aeropuertos de México y uno de Jamaica. En los aeropuertos de esos países, que tienen gran diversidad de destinos, vemos que las aerolíneas de bajo costo son un instrumento que permite generar un tráfico adicional.

    ¿Hay datos o cifras que confirmen esto?

    Puedo decir que en el 2010, la capacidad de boletos que se podían vender en nuestra red de aeropuertos era de 30 millones de asientos anuales y el 61% correspondía a las aerolíneas tradicionales, que no eran de bajo costo. Conforme se otorgaron licencias o permisos para que las de ‘low cost’ se desarrollaran, fue creciendo la proporción y al final del año pasado pasamos a 50 millones de asientos anuales. Lo interesante es que las aerolíneas tradicionales mantuvieron sus asientos, es decir que la llegada de las ‘low cost’ no solo no canibalizó a los pasajeros, sino que creó un nuevo mercado y una nueva gama de usuarios que antes usaban otro transporte, sea automóvil, bus o simplemente no viajaban. Hoy el 60% de los vuelos en nuestra red corresponde a aerolíneas de bajo costo. Y lo más importante es que las compañías aéreas tradicionales no perdieron asientos, lo que nos deja ver que hay dos mercados diferentes que requieren productos y servicios distintos.

    ¿Cómo se logró no afectar a las compañías aéreas tradicionales?

    Los elementos esenciales son tres. El primero es la consistencia en el tipo de tarifas que pagan unos y otros, es decir tarifas iguales para todos. Normalmente, ciertos aeropuertos estilan o les gusta promover las empresas de bajo costo con tarifas menores. Es importante condiciones de igualdad, de equidad, porque ambos negocios (el tradicional y el de bajo costo) tienen que ser gobernados por la oferta y la demanda, y siempre buscando el beneficio de tener un consumidor que decide. El segundo elemento es que las compañías aéreas de bajo costo deben enfocarse en aquellos mercados que no implican una conexión o que no implican cambio de avión. Las aerolíneas de bajo costo funcionan cuando el viaje es de un punto a otro sin interrupción. Esto permite crear dos mercados diferentes.

    Y el tercer elemento…

    Se trata de hacer más eficiente la cadena de valor, en la cual se venden los boletos, eliminando la mayor cantidad de intermediarios posibles. Esto quiere decir que la aerolínea llegue al cliente de manera directa, tal como ha ocurrido en países del sudeste asiático, en México, en África. Allí ocurre algo muy interesante: los boletos de avión se pueden comprar en tiendas de autoservicios, supermercados, terminales de autobuses y otros lugares disruptivos e interesantes, que permiten ir directamente al consumido.

    Se innova en el canal de venta, se da una nueva alternativa a quien quiere viajar…

    Es correcto. El bajo costo siempre se mueve en canales diferentes y eso permite captar a usuarios que no hubieran llegado a una aerolínea tradicional. Al combinar los tres elementos mencionados es posible que dos mercados convivan de manera armónica y exitosa para ambas partes.

    ¿Cuál ha sido la reacción de las aerolíneas tradicionales ante la competencia del negocio del bajo costo?

    Las aerolíneas tradicionales reaccionan protegiendo sus horarios en los aeropuertos que los tienen de manera histórica y que no van a ceder. Esto es natural, predecible y legal. Una segunda reacción, que se da de manera temporal, es que cuando se coincide en una ruta pueda darse una guerra de precios. Esto no suele durar mucho tiempo porque la estructura de costos de una aerolínea tradicional es muy diferente frente a una de ‘low cost’. Entonces esa guerra es temporal para tratar de desincentivar la entrada de la compañía de bajo costo. Estas últimas deben ser lo suficientemente inteligentes para ser disciplinadas, soportar la competencia y evitar ofertar las mismas rutas. El secreto del desarrollo de vuelos de bajo costo es la creación de nuevos mercados, de punto a punto.

    ¿Esto ocurre en la región?

    En América Latina se han visto esos efectos y por eso el rol de las autoridades de un país es extremadamente relevante. Al final, la decisión de armar una red de rutas de bajo costo resulta de un análisis estadístico, pero también tiene mucho de estrategia. Y en lo estratégico todos los actores deben buscar que los modelos no peleen entre sí. Pueden coincidir en una ruta, pero no en la mayoría. Así se garantiza la viabilidad financiera de ambos modelos.

    En Ecuador hay pocas rutas entre contadas ciudades. ¿Es posible que las aerolíneas de bajo costo tengan oportunidades?

    Cuando se trata de los mismos destinos a nivel doméstico y estos son limitados, lo que se sugiere es operar en horarios distintos. Si hay vuelos tradicionales a Galápagos en la mañana se recomienda ofrecer vuelos en la tarde. Así se crea mercado. La diversificación de horarios es una de las principales recomendaciones.

    Hace dos años en Ecuador operaban cuatro aerolíneas de bajo costo, pero hoy solo hay dos…

    En México, con 130 millones de habitantes, solo se crearon tres aerolíneas de bajo costo en la última década, esto implica que un mercado con una población menor debe entender que no todas las líneas aéreas van a sobrevivir en el largo plazo. Lo importante no es cuántas aerolíneas van quedando, sino cuánto tráfico se genera.

    ¿Cómo formar al usuario de vuelos ‘low cost’?

    Hay un rol muy importante con el pasajero. Se requiere de un mayor involucramiento y una mayor personalización del servicio hacia el pasajero. Allí una labor conjunta es educar e informar al pasajero cómo usar estas aerolíneas. Esto ha pasado en todo el mundo, toma tiempo, pero es exitoso al final y se vuelve algo natural.

    Hoja de vida

    Cargo. Fue nombrado Director Comercial de Grupo Aeroprtuario del Pacífico, en México, en agosto del 2013.

    Experiencia. Anteriormente se desempeñó en las oficinas corporativas del Grupo como Gerente de Desarrollo Comercial por un período de siete años. También formó parte del equipo de análisis de ingresos aeroportuarios y de marketing de la compañía. Inició su carrera dentro del área de consultoría de Deloitte.

    Estudios.  Es Licenciado en Administración y Finanzas por la Universidad Panamericana y tiene una Maestría en Negocios en grado conjunto por el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey y la escuela de negocios de Thundebird.

    Foto: Cortesía Quiport
    Foto: Cortesía Quiport