El ‘retail’, también conocido como la venta al por menor, muestra señales favorables en Ecuador. El año pasado movió más de USD 16 800 millones y para el 2023 la previsión es que la cifra llegue a los 17 800 millones.
Este segmento productivo se dinamiza en el país de la mano de los centros comerciales, las grandes cadenas y los consumidores cada vez más informados y exigentes con las marcas.
Además, es una actividad que en Ecuador tiene el reto de transformarse ante el rápido avance de las nuevas tecnologías y el desarrollo del comercio electrónico. Hasta el momento existen progresos y esfuerzos visibles por parte de las cadenas comerciales que innovan con ingenio en este sentido, para no perder la fidelidad del cliente.
Otro desafío que tiene el ‘retail’ es aprovechar que en Ecuador, como en la mayoría de países de América Latina, las personas aún prefieren hacer la compra en canales físicos. Por eso no es de extrañar que se sigan construyendo nuevos centros comerciales, a diferencia de lo que pasa en otros mercados, en donde la compra en línea es la norma.
Las ventas en el segmento del ‘retail’ mantienen una evolución estable. En el 2013 en el Ecuador las ventas fueron por USD 1 5 727 millones y el año pasado alcanzaron los USD 16 863 millones, con un crecimiento anual de 1,3% según datos que maneja Euromonitor International, una firma de investigación de mercados con base en el Reino Unido.
Los centros comerciales y las grandes cadenas que funcionan como anclas son un termómetro de esta industria. Uno de los actores de este segmento es De Prati, tienda departamental especializada en moda y hogar que suma 14 tiendas físicas en las ciudades más grandes del país.
Esta cadena sabe que el ‘retail’ está evolucionado a buen ritmo y por eso su plan es abrir una tienda por año para mantener un crecimiento continuo en el Ecuador, según explica Soledad Ponce, gerente Senior de Marketing.
La ejecutiva señala que el sector tiene grandes oportunidades de crecimiento, “tomando en cuenta la evolución de la dinámica comercial que están experimentando las urbes a partir de la expansión de las ciudades, como es el caso del norte de Quito”, en donde De Prati acaba de inaugurar un local en un nuevo centro comercial.
La firma sabe que en el desarrollo del ‘retail’ siempre existen desafíos. Al respecto Ponce indica que el principal reto durante los últimos años ha sido la transformación digital. “Los avances tecnológicos nos llevan a dinamizarnos y alinear nuestra estrategia hacia la integración del mundo físico y el mundo virtual”.
Miguel Chiriboga, gerente General de DK Management, firma que administra ocho centros comerciales en el país, considera que el ‘retail’ ha crecido en los últimos años dado el aumento de la masa salarial, “y esto se convierte en consumo”. Entre las fortalezas menciona el aumento de la clase media, la liquidez de la economía, a pesar de que en este año ha sido menor y la oferta creciente en líneas como alimentos, ropa, electrónicos, entre otros.
Otro factor que impulsa al ‘retail’, según Chiriboga, es la cantidad de información que circula y de la que dispone la gente.
Entre las debilidades menciona la obligación de modernizar el sector, las tasas de interés que son muy altas y los plazos de compra que “pueden ser más largos para incentivar al consumo”.
Para Rocío Guzmán, analista senior en Euromonitor International, desde el año pasado y en lo que va del 2019 existe un entorno más optimista con respecto a la venta de vestuario y calzado, principalmente como resultado del relevo de restricciones en importaciones. “El tráfico en los centros de venta principales ha aumentado, las personas tienden a salir más de sus hogares y tienen más confianza para aumentar sus compras”, añade Guzmán.
La vocera de Euromonitor agrega que el consumidor juega cada vez un rol más importante. Ella considera que como resultado de una mayor exposición a redes sociales y una alta penetración de internet, los consumidores – ahora globalizados – tienen conocimiento de las últimas tendencias de vestuario, ‘fast fashion’ y nuevos lanzamientos de las marcas, exigiendo que estas estén disponibles en el retail local.
En cuanto a la evolución tecnológica señala que la fuerte llegada de las aplicaciones y el servicio de ‘last mile’ o última milla, ha permeado a que los consumidores se sientan más cómodos realizando compras on line.
Otro punto a tomar en cuenta es la coyuntura que vive el país, según Guzmán. “Cómo en varios países de la región la situación socio política en Ecuador ha creado incertidumbre en los consumidores. Durante octubre, las protestas y los disturbios contra las medidas de austeridad paralizaron al país durante 12 días, impactando directamente a la confianza en el gasto de consumidores”.
Sergio Torassa, CEO de Cardinal Investments, aporta con más datos sobre el crecimiento de centros comerciales en América Latina. Él detalla que hoy existen unos 1 900 centros comerciales en la región, con un crecimiento anual del 5% anual durante la última década. México –con cerca de 650- y Brasil -con unos 600- son los países que disponen de mayor número de malls.
Según Torassa, cuatro factores principales está detrás esta bonanza: una clase media creciente, un alza del Producto Interno Bruto (PIB) per cápita, problemas relevantes de seguridad y el aumento de inversión extranjera directa.
Corporación Favorita tiene un plan de crecimiento internacional luego de que adquirió Grupo Rey, la segunda cadena más grande de Panamá. Foto: Armando Prado / LÍDERES
El segmento crece en lo físico y lo virtual
Redacción Quito (I) Las principales cadenas de ‘retail’ crecen desde hace casi setenta años en el país. Se trata de empresas que se han ido adaptando a las tendencias de sus clientes, a las regulaciones gubernamentales y a la situación económica del país.
Cadenas como De Prati datan de 1940, Corporación y Corporación Favorita (Supermaxi) desde 1952. La expansión de sus locales de autoservicio comenzó en los setenta, con la aparición de los centros comerciales en el país.
Uno de los retos más importantes para estas empresas es el auge del comercio electrónico. En el Ecuador, según un estudio presentado en el 2018 por la Cámara Ecuatoriana de Comercio Electrónico, las compras a través de este canal se duplicaron entre el 2016 y el 2018, y alcanzaron los USD 1 286 millones.
Leonardo Ottati, director de la Cámara, dice que hay cadenas de retail que llevan diez años haciendo esfuerzos y compitiendo con gigantes como Amazon o Ebay. “Uno de los temas claves para estos negocios es que deben ofrecer una experiencia de compra cada vez más segura, amigable y que enganche a los compradores para que se conviertan en clientes recurrentes”.
El vocero de este gremio añade que las cadenas de ‘retail’ están entre las que más venden on line, y detalla que es en el rubro de alimentos en donde tienen menos competencia de tiendas on line del exterior. “Ahí hay una oportunidad grande para los supermercados, pero no lo están aprovechando todas”.
Almacenes Tía es uno de los supermercados pioneros en ventas on line de alimentos. En marzo del 2018 abrieron su tienda digital en la que ofrecen categorías bebidas, comestibles, tecnología y electrodomésticos. Leonardo Pesantes, director corporativo de la cadena, dice que las ventas superaron con creces las expectativas. Él atribuye la acogida de la plataforma a las facilidades de pago (tarjetas de crédito, débito o efectivo al momento de la entrega) y a las ofertas.
A pesar de que la tendencia hacia lo virtual crece, las cadenas en el país se han concentrado en la expansión de sus tiendas físicas a ciudades pequeñas, en donde han ganado espacio a la tradicional tienda de barrio, sin descuidar las urbes principales e incluso, apostando por la internacionalización.
Corporación Favorita tiene un plan de expansión con el formato Akí en ciudades pequeñas y en zonas urbanas de alta concentración poblacional. En los últimos cinco años abrieron 18 tiendas Akí.
Este año, además, la empresa compró Grupo Rey en Panamá, la segunda cadena de ‘retail’ de ese país, por lo que los esfuerzos de la Corporación también apuntarán a potenciar el nuevo frente internacional, dijo la empresa.
Almacenes Tía pasó de tener 170 locales en el 2014 a 222 en la actualidad, en 108 ciudades del país. Este mes inauguraron una tienda en La Tolita y en lo que queda del año abrirán cinco tiendas más. Pesantes explica que este crecimiento programado ha sido posible gracias a la construcción de un moderno centro de distribución nacional, ubicado en Guayas, en el que invirtieron USD 47 millones, que permitió implementar prácticas de optimización en los recorridos de las flotas.
Otro reto de las cadenas es dar más espacio a proveedores locales más pequeños. Desde el 2014, cuando el Gobierno emitió un manual de buenas prácticas para las cadenas, las perchas tienen más producto de estos negocios.
De Prati es una tienda departamental especializada en moda, hogar, belleza y tecnología. En la imagen su local ubicado en el Quicentro Sur, en Quito. Foto: Armando Prado / LÍDERES
Ecuador se ubica en quinto lugar del ‘ranking’ de productores de banano en el mundo, pero es el número uno en exportaciones.
En el 2018 vendió 6,5 millones de toneladas métricas. Eso significó que el 30% de toda la fruta que se consumió en el mundo salió de las plantaciones ecuatorianas. Filipinas se ubica segundo, con casi la mitad del volumen. En el ‘top ten’ de los mayores exportadores están ocho países latinoamericanos.
Las ventas de América Latina y el Caribe fueron 15,3 millones de t, el 2018. Según Raúl Villacrés, director ejecutivo (e) de la Asociación de Exportadores de Banano del Ecuador (AEBE), eso equivale a que la región aportó con el 80% de todas las ventas mundiales.
“Eso está en juego”. Por eso se encendieron las alertas en América Latina a partir del julio pasado, cuando se conoció de la sospecha del hongo Fusarium Raza 4 Tropical (Foc R4T) en Colombia. En agosto se confirmó que la plaga estaba en el continente y comenzó una cruzada para detenerla.
Ecuador activó los protocolos de bioseguridad y contención para evitar que traspase las fronteras un mal que destruye plantaciones en otras partes del mundo. La primera vez que se detectó el Raza 4 fue en 1989 en Malasia.
Fabricio Espinosa, presidente del Directorio de AEBE, espera que los colombianos “logren contenerla”. Dice que lo fundamental como país es tener una disciplina en la aplicación de los protocolos de Agrocalidad y el trabajo conjunto entre el Estado, productor, exportador y academia.
La sostenibilidad, manejo de la plaga y tendencias del mercado están en la agenda de la XVI Convención Internacional de Banano 2019 que inauguró, el 30 de septiembre del 2019, AEBE, en Guayaquil.
El 95% de la producción de fruta ecuatoriana se exporta a 71 naciones. Un 5% se consume en hogares y se vende en supermercados. El resto de banano se usa para elaborar ‘snacks’, chifles, puré y harina, un segmento que crece en emprendimientos e industrias.
Todos los países de la región producen banano, a excepción de Chile, explica Villacrés. Ecuador es su abastecedor. En naciones como Brasil, el 95% sirve para autoconsumo y el 5% se exporta por temporadas a Argentina o España. México cosecha más para su consumo y exporta menos a EE.UU.
En toda la región se cosecharon 983 379 hectáreas, en el 2018. Ecuador aportó con 173 000 hectáreas, que se concentran en Los Ríos, El Oro, Guayas y Santa Elena.
Hay países que consumen todo lo que producen, como India y China, e importan para cubrir su demanda. Ecuador es el segundo proveedor al gigante asiático; de enero a julio del 2019 registró un aumento de 137%, en relación al 2018, según la Aduana china.
El país tiene más de 60 años exportando la fruta, desde que se hacía en racimos y no se usaba la caja de cartón, recuerda Espinosa.
Entre el 2012 y el 2018, la venta de banano creció 30,67% en volumen y 54,16% en divisas.
Aporta con 2% al Producto Interno Bruto (PIB); demanda el 80% de la producción nacional de cartón; y ocupa el 60% de la actividad portuaria. Se calcula que en toda la cadena productiva y de empaque circulan USD 42 millones por semana y genera más de 500 000 empleos directos e indirectos.
Pero Ecuador enfrenta desafíos. En los últimos 15 años ha perdido posicionamiento en el mercado estadounidense y hasta julio de este año dejó de vender 12,18% a la UE.
Guatemala ha ganado presencia en EE.UU., por distancia logística, mayor productividad y precios más competitivos. Pero los envíos a Medio Oriente, África, Asia y Europa del Este aumentaron. “La única forma de ganar mercado es siendo competitivos” y uno de los caminos es firmar acuerdos comerciales, señala Espinosa.
Ecuador ya tiene fortalezas: una fruta con más vida en percha (tarda en madurar), menos carga química (se fumiga 25 ciclos/año) y tiene mejor sabor.
Eso debe estar acompañado de una promoción que lo posicione como ‘el banano más sano del mundo’ ante los consumidores.
Los jornaleros de la Finca San Vicente colocan los sellos al banano orgánico que se empaca para el mercado de comercio justo . La bananera está en la vía El Guabo-Bajo Alto, en El Oro. Foto: Mario Faustos / LÍDERES
Redacción Quito y Cuenca (I) redaccion@revistalideres.ec
Un año complicado. Reducción de ventas. Falta de circulante. Dificultades por superar. Estas y otras respuestas se repiten entre voceros de cadenas de supermercados al ser consultados sobre el impacto que siente este sector ante la desaceleración de la economía ecuatoriana.
El freno arrancó en el 2016, continuó en el 2017 y el año pasado “dejó de caer”, asegura Pedro Salvador, gerente de Cuentas de Nielsen Ecuador, una firma de investigación de mercados. “Ahora, en el 2019, estamos recién viendo algunos indicios de recuperación del consumo masivo”.
Las mediciones de Nielsen indican que hasta junio pasado hubo un crecimiento de 4% en términos de volumen y de 1,8% en ventas de supermercados. “Al tener un incremento mayor en el volumen quiere decir que hay un precio promedio a la baja”.
Uno de los protagonistas es Corporación Favorita con sus cadenas Supermaxi, Megamaxi, Akí, Titán, entre otras. El grupo menciona algunos datos que inciden en el negocio: señala que en el año 2018 el país tuvo una inflación casi inexistente: 0,27%; que el crecimiento del PIB fue de 1,1% aproximadamente -menos que el crecimiento de la población. También resalta que una recuperación de la inversión privada y la recaudación de tributos del sector privado por parte del fisco fue mayor. “Por todo lo expuesto, estimamos que el año 2019 todavía será complicado”, dice el grupo.
Otro participante en el segmento de supermercados es Coral Hipermercados. Su vocero, Patricio Ortiz, detalla que por la falta de circulante en la economía hay una reducción del 10% en las ventas de este año con relación al año anterior. Esta cadena tiene 12 locales, que funcionan en Cuenca, Guayaquil, Quito y Santo Domingo.
Según Ortiz, entre las acciones para competir en la actualidad están la diversificación de productos y ofrecer alternativas de menor precio para atraer a los clientes que ahora tienen menos dinero. “Nos tuvimos que volver más creativos y efectivos”.
Almacenes Tía también participa en este sector. LÍDERES conversó con Francisco de Narváez, presidente del Grupo de Narváez, dueño de Almacenes Tía, en junio pasado. El ejecutivo detalló que desde hace 60 años la cadena tiene mucho optimismo. “Han pasado distintos momentos, mejores y no tan buenos. Pero nuestra visión es siempre de futuro y las dificultades se las van a superar”.
Tía cuenta con 215 locales en 100 ciudades de la Costa, Sierra y Amazonía. Según De Narváez, el consumidor ecuatoriano está altamente informado, por lo que el negocio del retail es una carrera de eficiencia y reducir costos.
Los expertos añaden que la clase media es un actor clave para los supermercados. Sergio Torassa, CEO de Cardinal Investments, asegura que la clase media “es la que genera el grueso del consumo en nuestra economía”. Este ejecutivo añade un dato: del total de compras con tarjetas de crédito registradas durante el primer semestre de este año (USD 3 200 millones), el 15,7% de los consumos fueron realizados en supermercados (USD 505 millones).
En Nielsen tienen más cifras. La firma dice que el canal de supermercados representa entre el 35% y el 38% de consumo masivo del ecuatoriano. El porcentaje restante se reparten farmacias y tiendas. Según la firma ante la situación económica del país, en los últimos tres años hubo una estrategia muy agresiva en términos de promociones y descuentos. Este año se advierte una estrategia de precios, que beneficia al comprador.
Para Luis Pastor, de Advance Consultora, una de las fortalezas que tienen los supermercados es la oferta de líneas blancas. “Esta estrategia en épocas de ahorro y poco circulante permite a los consumidores escoger productos de calidad aceptable a un precio más económico”.
Pastor también destaca que han incursionado en ventas de productos como ropa, útiles escolares, etc. lo que da mayor variedad. Otra ventaja, frente a las tiendas de barrio, es la posibilidad de pagar con tarjetas de crédito.
Las estrategias se activan en las cadenas Redacción Quito y Guayaquil (I) La coyuntura económica activa las estrategias de los supermercados. Entre las acciones están nuevos horarios, el formato mayorista, las ventas en línea, entre otras. Los objetivos son fidelizar a los consumidores que llegan a estos negocios y mejorar las ventas.
Coral Hipermercados es una de las cadenas que apuesta por horarios extendidos. Patricio Ortiz, vocero de Coral Hipermercados, dice que el establecimiento es un pionero en el país en aplicar el horario extendido en la atención para los clientes que buscan comprar al salir de sus trabajos o cumplir sus actividades.
Sus locales están abiertos hasta las 21:00, los viernes, sábados y domingos. Pero Ortiz dice, que si bien hay usuarios, no llegan en la cantidad que representa tener una hora más en funcionamiento el local. “Pero consideramos que sí es bueno dar un mejor servicio, sobre todo por el ingreso a clases”. Él considera que Ecuador no está listo para supermercados que atiendan las 24 horas del día.
La misma cadena ofrece desde el año pasado el servicio de comercio electrónico. Sus clientes pueden solicitar mediante su sitio web, cancelar y dependiendo de la distancia recibir en sus domicilios a través de un sistema de transporte contratado. “El consumidor está emigrando lentamente al comercio electrónico”.
La firma de estudio de mercados Nielsen maneja datos sobre el peso del ‘e-commerce’ en los supermercados. Pedro Salvador, gerente de Cuentas, estima que las ventas en línea no superan el 1% del total de ventas.
Según Salvador, esta realidad es similar en América Latina. “Aún hay muchas barreras como la poca confianza en los métodos de pago”. Como ejemplo menciona a México, donde el 51% de compradores no confía en entregar datos en compras en línea.
El vocero de Nielsen añade otro dato. De cada 100 personas que entraron a un portal, solo 2,3% hizo una compra efectiva. “En Latinoamérica el ‘e-commerce’ crece mucho, aunque su participación en el global de ventas sigue siendo menor”.
En Corporación Favorita la apuesta es apuntar a la venta de productos al por mayor y en horarios desde la madrugada. Las tiendas Titán aplican esa estrategia desde el 2017.
Esta marca del grupo abrió el primer Titán en el sur de Quito hace dos años, y en mayo pasado llegó con este concepto a Guayaquil. Las puertas se abren a las 05:00, porque un estudio determinó que los propietarios de hoteles, restaurantes, servicios de catering, tiendas y otros negocios pequeños aprovechan la madrugada para hacer sus adquisiciones y atender al público a primera hora.
Titán oferta más de 5 000 ítems de marcas líderes como abarrotes, frutas, legumbres, carnes, lácteos, electrodomésticos, llantas, etc.
Otro actor es Almacenes TÍA. La proximidad y la cercanía con los clientes es la estrategia. Se trata de estar “casi en cada esquina” para atender las demandas de los segmentos medio, medio bajo y populares. Durante este año la firma planea invertir USD 28 millones en la construcción de 25 nuevos locales en Guayas, Pichincha y Los Ríos, según Leonardo Pesantes, director Corporativo de Almacenes TÍA. Y el próximo año se abrirían otros 35 locales nuevos con una inversión de 32 millones.
Para ubicar los locales, se toma en cuenta el número de viviendas en un radio determinado, estimación de población del sector, líneas de buses, además se evalúa la presencia de instituciones públicas y bancarias.
“Preferimos quedarnos en lo que mejor hacemos, que es el formato de proximidad, cercanía. Si está a cinco o seis cuadras absorbe un barrio distinto, complementa y no hay sobreposición”, dijo Francisco De Narváez, presidente del Grupo de Narváez, dueño de Almacenes Tía, en junio pasado.
Sergio Torassa, CEO, de Cardinal Investments, recomienda utilizar el marketing sensorial. “A través del olfato, el oído, el gusto, el tacto y la vista se crea un ambiente tan agradable que es capaz de retener por más tiempo al comprador”.
Además sugiere ubicar los productos de mayor demanda en las zonas más alejadas de la entrada. “Así le llevamos al cliente por lugares poco frecuentes, en donde seguramente encontrará otros productos de su interés”.
‘Hard discount‘
El Grupo El Rosado, que maneja la cadena Mi Comisariato, incursionó este año en las tiendas Tuti. El concepto es de un ‘hard discount’, almacenes de grandes descuentos y ventas al por menor.
Su primer local abrió en mayo pasado, en la vía a Daule a la altura de la populosa Mapasingue. Luego los locales se han multiplicado en otros lugares de Guayaquil. Son más de 14 nuevos locales.
En la firma Nielsen explican que una tendencia a escala regional es la apertura de supermercados con un formato mayorista, más ordenado y dirigido a dueños de negocios o de tiendas. En el Ecuador se verá esta tendencia en el mediano plazo dice Pedro Salvador, gerente de Cuentas.
Consumidores recorren uno de los locales de Megamaxi de Corporación Favorita, en el norte de Quito. Hasta 2018, este grupo empresarial tenía 39 locales de Supermaxi y 13 Megamaxi. Foto: Julio Estrella / LÍDERES
El sector comercial está en alerta ante la caída de las ventas. En junio pasado, según datos del Servicio Nacional de Rentas presentados por la Cámara de Comercio de Guayaquil(CCG), la actividad comercial tuvo un crecimiento negativo de -0,5%, una caída importante frente a junio del 2018 cuando las ventas aumentaron 11,3%.
El gremio guayaquileño considera que con estas cifras “el comercio está en territorio negativo”. La CCG aporta con más datos y asegura que 13 sectores productivos vieron caer sus venas en el segundo trimestre del año. “La facturación se ha desacelerado desde finales del año pasado. En el primer trimestre de este año, 5 de 24 sectores ya evidenciaban una contracción. En el segundo trimestre fueron 13 los sectores afectados”, dice el comunicado de la CCG.
Los sectores de la construcción y manufactura son los que evidencian contracciones más acentuadas, con caídas de -6,1% y -8,8%, en su orden.
Para Pablo Arosemena, presidente de la Cámara de Comercio de Guayaquil, ante estas cifras el camino es liberar el comercio. Esto implica, según el dirigente gremial, la eliminación del anticipo del impuesto a la renta, la eliminación del impuesto a la salida de divisas, la eliminación de los obstáculos técnicos al comercio, específicamente, los reglamentos técnicos ineficientes.
El dirigente también cree necesario facilitar los procesos de contratación de personal. Al respecto, Arosemena dice que la CCG presentó hace tres meses, al Presidente de la Asamblea Nacional, César Litardo, 40 propuestas técnicas de reforma laboral para reactivar la actividad comercial. Sin embargo “el tiempo pasa y nada ha cambiado”.
Los sectores de la construcción y manufactura son los que evidencian contracciones más acentuadas, con caídas de -6,1% y -8,8%, en su orden. Foto: Julio Estrella / LÍDERES
Xavier Velasco procura ser disciplinado en todos los aspectos de su vida. Considera que el éxito radica en manejar una agenda tanto de trabajo como de los hobbies y el tiempo en familia. “Hay que manejarlo como una esfera con cierta cantidad de horas que deben estar balanceadas”.
Desde julio del 2018, es Director de Ventas de Helados Holanda, de la multinacional Unilever, en México, responsabilidad a la que se dedica entre las 07:00 y 18:30. Una hora antes de ir al trabajo o al salir, se ejercita en el gimnasio.
Por las noches y fines de semana se desconecta del trabajo para dedicarle “tiempo de calidad” a su familia: su esposa Gaby y sus hijos Mateo y Alicia, de 12 y 11 años en su orden. Uno de sus rituales diarios es conversar al menos 15 minutos al día con su esposa. Como familia, disfrutan de ir al cine o a los partidos de fútbol americano del colegio de Mateo.
Los fines de semana suele salir a montar bicicleta con amigos. Este es uno de sus hobbies desde la niñez. También lo es el fútbol, deporte que incluso llegó a utilizar para motivar a sus equipos de venta, en Unilever Ecuador.
“Mi fuente de inspiración radica en estar bien en el aspecto físico, mental, espiritual y emocional”. Dice que ese equilibrio lo logra con el ejercicio, el aprendizaje continuo, la cercanía con Dios y al estar bien con la familia, los amigos y compañeros de trabajo.
El fallecimiento de su hermano menor, con apenas 18 años, producto de una enfermedad, marcó un antes y un después en la vida de Xavier, que para entonces tenía 24. De ese acontecimiento familiar, aprendió a no desperdiciar la vida en nada que no genere valor agregado, a disfrutar con la familia y estar en paz con Dios.
El quiteño, de 43 años, estudió en el colegio Cardenal Spellman hasta quinto curso. Pero se graduó en el Pensionado Universitario, por el deseo de estudiar en un colegio mixto. De ahí, egresó como físico-matemático.
Sus intereses eran los números y la tecnología. Así que decidió estudiar Ingeniería en Sistemas, en la Universidad de las Fuerzas Armadas Espe. Toda la carrera la cursó a la par que trabajaba.
Durante el primer año, en el pre-politécnico, estudiaba en las mañanas y trabajaba en las tardes, realizando instalaciones de internet en casas, con una empresa de telecomunicaciones. Una vez que arrancó oficialmente la carrera, comenzó a estudiar en la tarde y trabajar por las mañanas.
Hasta que ingresó a trabajar a tiempo completo, en el área de sistemas de una fiduciaria. Para entonces, cursaba materias a partir de las 17:00. Terminando la carrera surgió una oportunidad en Pepsico, como coordinador nacional del sistema de distribución de Fritolay. Ese fuesu primer acercamiento con el área comercial de una empresa.
En la firma de alimentos y bebidas, donde se mantuvo por dos años, asumió luego la Coordinación de Desarrollo de Ventas.
“Fue muy importante para mi carrera. Jamás pensé que me iba a gustar tanto la parte comercial. Comencé a soñar en desarrollarme en esta área”, cuenta Xavier.
Al salir de Pepsico, se dedicó por un tiempo a vender software a empresas de consumo masivo.Pero, al cabo de un año, retornó al área comercial con Kraft Ecuador, actualmente Mondelez, como Gerente Regional de Ventas de la Sierra, responsabilidad que asumió entre el 2008 y el 2009.
Freddy Arellano, quien fue su jefe en Pepsico y, posteriormente, en Mondelez, lo recuerda como una persona enfocada en resultados, con alta capacidad de aprendizaje y amplia visión estratégica.
A su experiencia en ventas se sumó el mercadeo, con una corta estadía en Telefónica Movistar, como coordinador de Mercadeo para el canal de retail. El próximo reto fue la Gerencia de Ventas de la Sierra de Alimentos Snob, oportunidad que le sirvió para aprender sobre el manejo del canal moderno (supermercados), puesto que su mayor experticia estaba en el tradicional (tiendas de barrio).
En 2011, ingresó a Unilever Ecuador, como Gerente de Ventas de la Sierra de Helados Pingüino. Y para el 2012 ya era Gerente Nacional, lo que le obligó a trasladarse a Guayaquil, junto a su familia.
Si bien el cambio de ciudad fue duro al comienzo, también fue una oportunidad que les permitió consolidarse como familia y hacer nuevas amistades.
Esa experiencia de cinco años, además, les preparó para el siguiente reto: emigrar a Ciudad de México, por la nueva responsabilidad de Xavier, en Unilever.
Wilfrido Rojas, excolaborador en Unilever, y Braulio Acosta, excompañero en Pepsico y amigo, coinciden en que Xavier es un líder orientado a los resultados y al crecimiento de su equipo.
Xavier Velasco visitando un local comercial en México, junto a su familia en un juego de fútbol americano de su hijo y en el Tecnológico de Monterrey, donde cursa un Diplomado de Ejecutivos. Fotos: Cortesía Xavier Velasco
Ricardo Bastidas conoció el mundo del mercadeo desde temprana edad. Durante las vacaciones de verano, antes de ingresar al último curso del colegio, trabajó vendiendo seguros de asistencia médica para la firma Humana. El desarrollo de negocios, independientemente del sector, terminó convirtiéndose en una pasión.
Cuando estudiaba en el Colegio Americano, en Quito, los planes iniciales eran estudiar ingeniería industrial o civil, en una universidad en Estados Unidos, en la que incluso fue admitido. Pero la crisis bancaria – que coincidió con su salida del colegio (1999)– , cambió el curso de los planes. Dada la afinidad que tuvo con su primer trabajo, decidió comenzar a estudiar Marketing en la Universidad San Francisco de Quito, con la idea de postularse a un intercambio académico. Al tercer año se fue de intercambio a la Universidad de Michigan, en EE.UU., solicitó el traslado y finalmente egresó de este centro como Licenciado en Marketing, en 2003. Se encontraba en EE.UU. cuando ocurrieron los atentados del 11 de septiembre, lo que significó de alguna manera vivir con miedo. “Estaba en una universidad estatal de unas 50 000 personas, un blanco importante para cualquier tipo de atentado, varias veces nos desalojaron de los dormitorios por amenazas”. Luego de graduarse, ingresó a trabajar a una firma de servicios financieros como asesor de créditos hipotecarios. Su nicho como asesor crediticio era el mercado latino. Se enfocaba en ofrecerles créditos o refinanciamientos a mejores condiciones, con distintas entidades bancarias. Fueron solo siete meses, pero que le dejaron aprendizajes: la persistencia en el ámbito comercial y la importancia del relacionamiento personal con el cliente. En las navidades del 2003 vino al país por vacaciones, pero se quedó por una oferta de trabajo de Alegro (hoy CNT) como Supervisor de Ventas de Distribuidores. Luego, asumió la posición de Coordinador de Roaming Internacional, y estuvo a cargo del lanzamiento del servicio. Marcelo Peñaherrera, con quien trabajó en esa época, lo recuerda como una persona dedicada y técnica, con una visión clara de hacia dónde iba el negocio. Tras tres años y medio, renunció a Alegro para iniciar su primer emprendimiento, con otros dos socios: Integra Capital, una firma que se especializaba en brindar asesoramiento a clientes para el acceso a créditos hipotecarios. “Vimos una oportunidad porque no todo el mundo tenía acceso a estos préstamos. Nos aliamos con entidades financieras y proyectos inmobiliarios”, comenta Ricardo. Andrés Burbano, su amigo desde el colegio, fue su socio en ese proyecto, que sostuvieron por dos años. Profesionalmente, lo describe como una persona eficiente y estratégica a la hora de implementar mecanismos de ventas. En lo personal, lo considera una persona honesta y práctica. Felipe Ávila, otro amigo, coincide en esas cualidades. “Afronta los problemas de manera directa, pero sin generar confrontación, sino buscando soluciones”. Con Felipe y otros dos socios, Ricardo mantiene actualmente otro emprendimiento, un bróker de seguros individuales en asistencia médica y otros rubros. Sus conocimientos en el campo asegurador los consolidó en Tecniseguros, firma a la que ingresó a trabajar en septiembre del 2007, como Subgerente comercial de Seguros patrimoniales. Tiempo después, asumió la Gerencia del área. “Fue una gran escuela”. En 2011, retornó al sector telecomunicaciones. Esta vez con Telefónica Movistar, como Gerente Regional Comercial de Empresas, una posición que ocupó por dos años y en la que el reto más importante fue liderar a un equipo de alrededor de 30 personas. Una vez más emigró, esta vez acompañado de su esposa. En 2013 se mudaron a Barcelona (España), donde cursó una maestría en Marketing online y comercio digital. Además, trabajó para Emagister.com, un portal de clasificados en temas educativos, donde tenía a cargo el desarrollo del negocio en Latinoamérica. Retornó a Ecuador en septiembre del 2015, con la representación de la firma para la región andina. Tras cuatro años, liderando la operación regional, renunció para asumir, el pasado abril, la Dirección General de la empresa Navent, en Ecuador, firma que agrupa a los portales de clasificados: Multitrabajos, Vive 1 y Plusvalía. Con 38 años, está casado y es padre de una hija de año y medio. En su tiempo libre práctica pádel, golf y bicicleta de montaña. Además, toca batería y guitarra. Los días jueves acostumbra a juntarse con otros músicos para tocar.
Ricardo Bastidas conoció el mundo del mercadeo desde temprana edad. Durante las vacaciones de verano, antes de ingresar al último curso del colegio, trabajó vendiendo seguros de asistencia médica para la firma Humana. El desarrollo de negocios, independientemente del sector, terminó convirtiéndose en una pasión.
Cuando estudiaba en el Colegio Americano, en Quito, los planes iniciales eran estudiar ingeniería industrial o civil, en una universidad en Estados Unidos, en la que incluso fue admitido. Pero la crisis bancaria – que coincidió con su salida del colegio (1999)– , cambió el curso de los planes.
Dada la afinidad que tuvo con su primer trabajo, decidió comenzar a estudiar Marketing en la Universidad San Francisco de Quito, con la idea de postularse a un intercambio académico. Al tercer año se fue de intercambio a la Universidad de Michigan, en EE.UU., solicitó el traslado y finalmente egresó de este centro como Licenciado en Marketing, en 2003. Se encontraba en EE.UU. cuando ocurrieron los atentados del 11 de septiembre, lo que significó de alguna manera vivir con miedo. “Estaba en una universidad estatal de unas 50 000 personas, un blanco importante para cualquier tipo de atentado, varias veces nos desalojaron de los dormitorios por amenazas”.
Luego de graduarse, ingresó a trabajar a una firma de servicios financieros como asesor de créditos hipotecarios. Su nicho como asesor crediticio era el mercado latino. Se enfocaba en ofrecerles créditos o refinanciamientos a mejores condiciones, con distintas entidades bancarias.
Fueron solo siete meses, pero que le dejaron aprendizajes: la persistencia en el ámbito comercial y la importancia del relacionamiento personal con el cliente.
En las navidades del 2003 vino al país por vacaciones, pero se quedó por una oferta de trabajo de Alegro (hoy CNT) como Supervisor de Ventas de Distribuidores. Luego, asumió la posición de Coordinador de Roaming Internacional, y estuvo a cargo del lanzamiento del servicio.
Marcelo Peñaherrera, con quien trabajó en esa época, lo recuerda como una persona dedicada y técnica, con una visión clara de hacia dónde iba el negocio.
Tras tres años y medio, renunció a Alegro para iniciar su primer emprendimiento, con otros dos socios: Integra Capital, una firma que se especializaba en brindar asesoramiento a clientes para el acceso a créditos hipotecarios. “Vimos una oportunidad porque no todo el mundo tenía acceso a estos préstamos. Nos aliamos con entidades financieras y proyectos inmobiliarios”, comenta Ricardo.
Andrés Burbano, su amigo desde el colegio, fue su socio en ese proyecto, que sostuvieron por dos años. Profesionalmente, lo describe como una persona eficiente y estratégica a la hora de implementar mecanismos de ventas. En lo personal, lo considera una persona honesta y práctica.
Felipe Ávila, otro amigo, coincide en esas cualidades. “Afronta los problemas de manera directa, pero sin generar confrontación, sino buscando soluciones”.
Con Felipe y otros dos socios, Ricardo mantiene actualmente otro emprendimiento, un bróker de seguros individuales en asistencia médica y otros rubros.
Sus conocimientos en el campo asegurador los consolidó en Tecniseguros, firma a la que ingresó a trabajar en septiembre del 2007, como Subgerente comercial de Seguros patrimoniales. Tiempo después, asumió la Gerencia del área. “Fue una gran escuela”.
En 2011, retornó al sector telecomunicaciones. Esta vez con Telefónica Movistar, como Gerente Regional Comercial de Empresas, una posición que ocupó por dos años y en la que el reto más importante fue liderar a un equipo de alrededor de 30 personas.
Una vez más emigró, esta vez acompañado de su esposa. En 2013 se mudaron a Barcelona (España), donde cursó una maestría en Marketing online y comercio digital. Además, trabajó para Emagister.com, un portal de clasificados en temas educativos, donde tenía a cargo el desarrollo del negocio en Latinoamérica. Retornó a Ecuador en septiembre del 2015, con la representación de la firma para la región andina.
Tras cuatro años, liderando la operación regional, renunció para asumir, el pasado abril, la Dirección General de la empresa Navent, en Ecuador, firma que agrupa a los portales de clasificados: Multitrabajos, Vive 1 y Plusvalía.
Con 38 años, está casado y es padre de una hija de año y medio. En su tiempo libre práctica pádel, golf y bicicleta de montaña. Además, toca batería y guitarra. Los días jueves acostumbra a juntarse con otros músicos para tocar.
Ricardo Bastidas durante un viaje, tocando la batería y como vocero de Emagister. Fotos: Patricio Terán / LÍDERES
La feria internacional más importante de frutas y vegetales frescos ‘New York Produce Show’ congregó a cinco empresas nacionales por medio de la gestión de Pro Ecuador y su oficina comercial en Nueva York.
La información la dio a conocer la entidad estatal este 14 de diciembre del 2018.
Productos como banano, pitahaya y uvilla provenientes de Ecuador atrajeron el interés de compradores norteamericanos y expectativas de ventas para las empresas de este sector por USD 2,8 millones.
José Gaviria, presidente de FruitSam, importador de banano ecuatoriano desde hace más de un año, destacó que la fruta que se cultiva en Ecuador tiene una diferencia especial: sabor único y buenas prácticas en su producción.
De su parte, Mario Mata, representante de la empresa Prime Fruits, considera que estas ferias son importantes porque permiten llegar directamente a los consumidores finales o distribuidores de EE.UU. Asimismo, Alejandra Bustamante de Ecuaexotics, coincide en lo significativo que resulta este espacio que reúne a compradores de diferentes ciudades estadounidenses.
New York Produce Show 2018 contó con la presencia de más de 300 expositores de 20 países y alrededor de 5 000 visitantes entre compradores internacionales, mayoristas, distribuidores, cadenas de supermercados y prensa especializada.
El pabellón nacional estuvo conformado por las empresas Ecuaexotics, Prime Fruits, Pitaya Bonanza, Frutsud y Frutiboni.
La apertura del mercado estadounidense para las exportaciones de pitahaya ecuatoriana se dio a finales del año 2017. Según cifras del Banco Central del Ecuador, en el periodo de octubre de 2017 a octubre 2018 Ecuador exportó a EE.UU. USD 9,8 millones de esta fruta multivitamínica, conocida también como del Dragón.
Asimismo, es importante resaltar el comportamiento de otras frutas no tradicionales, como el mango, que entre enero y octubre del 2018 registró un incremento del 40% en sus exportaciones hacia EE.UU., en comparación al mismo periodo del año anterior.
Los productos ecuatorianos destacaron durante la exposición en Nueva York
Ser un socio estratégico en las ventas de las compañías y generar fuentes de trabajo son dos de los objetivos de Ignite, un negocio multinivel que combina la venta directa de productos o servicios, a través de una red de personas.
Este emprendimiento, liderado por Juan Carlos Ayala, nació hace un año en Quito, con una inversión inicial de USD 300 000.
Para arrancar con esta idea, Ayala hizo un diagnóstico de la situación empresarial en el país. Determinó que algunas compañías tienen canales de ventas agotados y que, pese al desarrollo de la tecnología, los medios de venta digital aún no tienen mucha penetración en el mercado.
Sin embargo, los canales de venta multinivel tienen una trayectoria en el país que el mercadoconoce, señala Ayala. Por esta razón Ignite se convirtió en un socio estratégico para fortalecer el área de ventas y distribución.
De igual forma, detectó la falta de fuentes de empleo con horarios flexibles en el país. Los ‘broker’ autónomos independientes (BAI), como los denomina la empresa, son personas que no tienen un empleo o quieren ganar dinero extra, a través de la venta de productos o servicios. Hasta la fecha hay 287 personas inscritas en Ignite para brindar el servicio, provenientes de varias ciudades, la mayoría de Quito.
Para FaustoArcos, gerente general de Ignite, es importante trabajar en métodos para que la relación entre la empresa y el distribuidor sea fructífera y ayude a crecer a ambas partes.
El repunte de la empresa empezó en mayo de este año, gracias a la colaboración con la multinacional Claro. Ignite es un canal de venta directo no tradicional para dicha empresa. “Cada vez que alguien de nuestro equipo de colaboradores activa un servicio, Claro paga una comisión y un bono que son repartidos entre los miembros de la red”.
Los ingresos de los colaboradores se determinan bajo un contrato de comisiones, según el producto, la cantidad que venden y el tiempo que dedican para brindar el servicio de ventas. Cristian Játiva, jefe comercial de Claro, señala que la multinacional se ha adaptado a los modelos de venta de este tipo de emprendimientos, para llegar a nuevos clientes. La estrategia de venta multinivel de Ignite ha sido un gran aporte, afirmó.
Ahora el negocio firmó una alianza estratégica para incursionar en el área deportiva para vender marcas de la empresa KAO. Esta línea de productos se denomina Ignite sport.
Para finalizar el año, también esperan lanzar el paquete de servicios Ignite seguros, para comercializar todo tipo de pólizas.
El objetivo del emprendimiento es tener una línea variada de productos y servicios, para que cuando una persona se afilie tenga más opciones para colaborar con la empresa. “No todos pueden ser buenos para vender servicios de telefonía celular, pero sí productosdeportivos”, añade Ayala.
En el 2019, la expansión de Ignite se centrará también en la línea de cosméticos, limpieza y nutrición, con productos con componentes locales o manufacturados en el país.
La empresa está en un proceso de estabilización, en el cual ya se ha empezado a recuperar las inversiones. La facturación estimada de este año es de USD 120 000, comenta Ayala.
Juan Carlos Alaya y Fausto Arcos buscan dar una nueva perspectiva a las ventas multinivel. Foto: Patricio Terán / Líderes
