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  • La estrategia principal se enfoca hacia el palmiste

    La Fabril cerró el 2011 con una facturación de USD 416 millones y un crecimiento del 20% en la ventas en comparación con el año precedente. De esa cifra, USD 110 millones correspondieron a exportaciones. Su principal destino fue Colombia con el 30%.

    Sobre las estrategias realizadas el año pasado, Mario Vernaza, gerente de Inteligencia de Negocios de La Fabril, comenta que se concentraron en el crecimiento del abastecimiento del aceite crudo de palma. Con una inversión de alrededor de USD 8 millones se ubicaron dos extractoras y centros de acopio en las zonas de Quinindé y La Concordia, para obtener alrededor de 300 000 toneladas del producto. Esto permitió un 55% de autosuficiencia en el requerimiento de aceite.

    Para este año, La Fabril tiene una proyección de 60% de autosuficiencia ligado a una estrategia de negocios inclusivos, implementada desde el 2011, donde ofrecen pago inmediato, financiamiento de fertilizante, insumos agrícolas y maquinarias, asesoría técnica, la implementación de dispensarios médicos… a los palmicultores. Esto permitió mejorar la relación con los 2 000 agricultores.

    También prevé invertir este año, unos USD 20 millones en la ampliación de la planta para la hidrogenación, interestificación y fraccionamiento de palmiste (grasa vegetal). De esta cifra, 10 millones irán a la adquisición de equipos importados desde Bélgica y lo restante para obras de infraestructura. La meta es producir 20 000 toneladas anuales de palmiste.

    Un desarrollo que está relacionado al crecimiento de La Fabril en el exterior, para atender los pedidos de grasas. A esos mercados se ofrecerán “productos con valor agregado, hechos a la medida y necesidades de los clientes”.

    Asimismo, la empresa va a mantener su participación en el mercado de valores con una emisión de papel comercial por USD 20 millones y una emisión de obligaciones por el mismo valor.

  • La estrategia es tener una mayor porción de la torta

    Redacción Guayaquil

    Ambev Ecuador, filial de la multinacional brasileña Ambev, cumplió en febrero un año desde que comenzó la producción en el país de la marca Budweiser, en sus presentaciones retornables de 330 y 608 mililitros (ml). Estas se suman a otras que importa desde EE.UU., como la bebida en lata (355 ml) y la botella (355 ml).

    Como un balance inicial, el gerente de marketing de Ambev Ecuador, Eduardo del Pino comenta que en ese período lograron el 5% de participación en el mercado cervecero Premium.

    En febrero del 2011 se esperaba, inicialmente, una producción de 500 000 botellas de cada presentación al mes, según indicó en esa ocasión el titular de la firma Henrique Mendes. Añadió que la producción se ajustaría según la demanda.

    El segmento que consume esta marca lo forman personas de nivel socioeconómico A y B, que corresponden a la clase media alta, entre 25 y 34 años de edad.

    Del Pino explica que el objetivo de este año es tener una participación de mercado del 8%. Para lograrlo, dice, seguirán con su estrategia que se enfoca en tres niveles: distribución, eventos e innovación.

    La marca tiene presencia en todo el país, mediante los canales de distribución de Ambev. Asimismo, entre las estrategias de marketing se incluyen activaciones, alianzas con restaurantes y eventos. Budweiser auspició eventos en las discotecas Nassau, Boa Lua, Mítico y Spa, en el cierre de la temporada playera en Santa Elena.

    Además, se realizó una alianza entre Budweiser y el Salinas Yacht Club, para eventos como la fiesta de Fin de año del 2011, la regata de la amistad y la copa de fútbol Salinas Yacht Club. Así lo dijo Xavier Izurieta, gerente de la firma Iggitop, que se encarga de los patrocinios y producción de eventos sociales y deportivos del club. “La idea es generar nuevas sensaciones y experiencias en entretenimiento”.

    Del Pino afirma que respecto a la cerveza Budweiser se ha quintuplicado la recordación de la marca, desde el lanzamiento de la Budweiser retornable.

    Andrea Pazmiño es general manager del grupo Boa Noite, que tiene bares y discotecas en Guayaquil y Samborondón. Comenta que en el país, la gente se guía frecuentemente por las marcas que tienen trayectoria. Dice que en el caso de Budweiser es una cerveza tradicional en países como los EE.UU. , con aceptación local.

    Pazmiño añade que localmente, la marca es apreciada por su calidad y está posicionada en un público que está entre los 20 y 35 años. “Es común que en el bar pidan esta cerveza antes que otras marcas”.

    Las cifras

    La planta. En el 2010 Ambev   invirtió   USD 5 millones para ajustar su   línea de  producción.       
    El mercado. El 20% del segmento  cervecero corresponde al  premium.    
    Presentaciones.  En lata, Budweiser tiene el 60% de participación.

  • La exportación de plátanos y yucas es el origen y la mayor estrategia de esta compañía

    Thalíe Ponce / Redacción Guayaquil

    Proveerse de la mejor materia prima, ayudando al productor a mejorar su calidad de vida es la filosofía de Platayuc. Esto se apoya con un buen trato al colaborador, dice el quiteño Vinicio Reyes.

    Él es el Gerente General de esta empresa dedicada a la producción de chifles de plátano dulce y salado; ‘chips’ de yuca; y yuca y plátano pelados. El 100% de esta producción se exporta a Estados Unidos.

    La firma nació en el 2007 cuando la estadounidense Plantain Products buscaba proveedores ecuatorianos para su marca Chifles. Con sus más de 20 años de experiencia en el sector agropecuario, Reyes decidió asumir el reto. Así, la planta se instaló en El Carmen (Manabí).

    Hoy, Platayuc tiene oficinas en Quito y dos plantas de producción. La primera, de 7 000 m², está ubicada donde inició la firma. La segunda, de 1 950 m², está en Guayaquil. Esta última empezó a operar en el 2011 y para ello Platayuc invirtió cerca de USD 250 000. El año pasado la firma facturó USD 1,2 millones.

    A escala nacional, en la empresa trabajan 41 personas; 32 en el área operativa y nueve en la administrativa. Las mujeres son el 90% de los colaboradores.

    En un principio, las ventas se realizaban únicamente a Plantain Products. El producto de exportación era el plátano barraganete. Sin embargo, la participación en ferias internacionales, junto a Pro Ecuador, atrajo nuevos clientes que impulsaron la diversificación del portafolio de productos de la empresa.

    Así, se incluyeron en su cartera ‘snacks’ de yuca y chifles de sal y dulce. Hoy las exportaciones se realizan al granel y bajo marca propia. Se envían semanalmente dos contenedores de 5 000 kilos.

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    Denise Cajuste es analista de Ferias y Misiones Comerciales de Pro Ecuador. Ella indica que para seleccionar a las firmas para participar en ferias internacionales se consideran la calidad de los productos, el cumplimiento de normas tributarias, entre otros factores relacionados.

    Cajuste señala que la institución auspició la participación de Platayuc en las ferias APAS de Brasil y Agrotech de Chile, en el 2011. Adicionalmente, Pro Ecuador envió muestras de la firma al Festival Gastronómico de Ecuador en México (2011) y a la Import Goods Fair en Corea del Sur (2012). “Las muestras de los productos tuvieron una excelente acogida”.

    Reyes afirma que esta aceptación en el mercado extranjero se debe a los altos estándares de calidad manejados por la empresa. Las normas internas de aseo y seguridad son muy estrictas. Además, la producción se controla desde el inicio.

    Sobre esto, Reyes indica que Platayuc tiene un convenio con la Escuela Politécnica del Litoral (Espol). Con expertos de la institución educativa, se realizan pruebas a las plantas de plátano.

    Estas plantas se controlan en invernaderos para garantizar su calidad. Luego, se las provee a los productores, para lo cual la empresa ha firmado convenio con 15 asociaciones de productores del sector.

    Por este y otros procesos, la firma cuenta con certificaciones internacionales. Dos de las más destacadas son la Business Alliance for Secure Commerce (BASC) y la Organic BCS Öko-Garantie.

    Bajo el respaldo de estas certificaciones, Platayuc iniciará en septiembre exportaciones al mercado europeo. Los destinos principales son Bélgica, Francia, España y Alemania. Además, está en negociaciones para exportar en el futuro a Chile.

    Juan Carlos Merino es asesor industrial de La Fabril, firma que vende aceite a Platayuc. Merino afirma que la relación comercial inició en el 2007 y que la empresa se destaca por su seriedad y compromiso social. “Tienen una gran visión”, añade.

    Otro proveedor de Platayuc es la fabricadora de plásticos Fupel, que vende a la firma los empaques para los productos. José Cueva, representante de ventas de Fupel, señala que la compañía ha sido muy profesional y puntual en los pagos.

    Los productos

    • Los snacks. Producen chifles de dulce, elaborados con plátano dominico; y de sal, elaborados con barraganete. También producen ‘chips’ de yuca.
    • Los productos pelados. La yuca y el plátano se venden pelados al mercado de EE.UU. Se saca la cáscara para que el producto esté listo para utilizar.

  • ‘La estrategia en redes debe ser pensada’

    Maritza Núñez. Publicista, dueña de la agencia MkServicios

    las redes sociales se han convertido en una potente herramienta de publicidad. Hoy, existen personas que muestran su trabajo en esos espacios, pero todo debe tener una estrategia que fortalezca el producto que se quiera vender, independientemente del que sea.

    Sin lugar a dudas, Facebook es la red social de mayor crecimiento en Internet. Uno de los mayores beneficios, además de la exposición de un negocio en una red social tan grande, es el mejoramiento del ‘raiting’ de la página web del negocio, por medio de un enlace efectivo.

    Si a eso se suma Twitter, el dueño del negocio podrá dirigir más tráfico a su página web y posicionar su producto. Así, personas de otros grupos o redes -en el caso de que les guste el contenido que observen-, esparcirán la información de los servicios que se ofertan.

    Esta red de 140 caracteres es excelente para la creación de enlaces y mejorar el ‘raiting’ de una página web en particular.

    En los pequeños mensajes de Twitter es posible agregar enlaces a temas nuevos o importantes de lo que se quiere vender o promocionar.

    Para mostrar los trabajos audiovisuales también servirá YouTube. Ahí deberán constar videos de alta calidad y con un mensaje atractivo y atrayente, para ganar más adeptos y se produzca un efecto viral, que en el futuro podrán ser contratos.

    Si bien las redes ayudan, no se puede menospreciar la estrategia de mailing. Allí se podrá utilizar una lista de contactos para enviar el ‘link’ de los videos a cuantas personas se conozca. Los mensajes en redes deben ser bien impactantes; es decir, es muy importante que las personas sepan qué es lo que se está ofreciendo, y qué mejor forma que mediante ‘links’; quienes vean lo que se hace oferta y, claro, lo que se vende con el emprendimiento.

  • La estrategia es regalar las fotocopias

    Redacción Cuenca

    cuando Fernando Landi instala el ‘banner’ de su negocio en el exterior de la fotocopiadora de la Facultad de Economía, de la Universidad de Cuenca, arriban más de 50 estudiantes.

    Esto se debe a que Landi (24 años), a través de su firma Mas Media Copy Free regala las fotocopias a los estudiantes, porque en el reverso de la hoja vende espacios publicitarios a las compañías. Su facturación bordea los USD 250 al mes.

    Así lo relata Gabriela Salcedo, quien es propietaria de ese centro de fotocopiado y recuerda que cuando Landi llega al local y pone el aviso de copias gratuitas, pasa de 100 a 1 000 unidades en una hora. “Es una opción que beneficia a los alumnos y a las empresas, para promocionar sus productos. Además, él nos paga por cada fotocopia y también nos conviene”.

    La iniciativa surgió en mayo del año pasado, cuando este emprendedor identificó que el reverso de las fotocopias se desperdicia y encontró una oportunidad de negocio. De esta manera solicitó un crédito a la cooperativa JEP (Cuenca) por USD 1 500 y destinó el dinero para diseñar la web www.masmedia.ec

    A través de este portal, los estudiantes se inscriben y reciben un código para acceder a las copias gratis. Esto solo sucede durante la campaña publicitaria que se mide en número de hojas.

    Landi se contactó con las universidades: Cuenca, Católica y Sudamericana, para ingresar en las copiadoras de esas instituciones. La dinámica del negocio funciona así: Landi se comunica con empresas para que pauten en las hojas. Al cerrar el trato imprime el número de hojas requeridas y las lleva a las copiadoras con las que pactó previamente.

    La directora de Innfondos de la incubadora de empresas Innpulsar, Ivonne Morales señala que este proyecto es innovador, porque las empresas llegan a su público objetivo, en este caso universitarios.

    Daniela Álava es estudiante de Economía de la Universidad de Cuenca. Por una amiga se enteró de este servicio de copias gratis y se suscribió en el portal web. “Es un alivio que me regalen las copias, ya que mi presupuesto es limitado”.

    Mientras Álava conversa, observa las copias que tienen, al reverso, una oferta de una empresa de telecomunicaciones.

    A las empresas también les conviene, menciona Landi, porque los estudiantes no botan esas hojas, sino que estudian durante un semestre con ellas. “La marca llega en reiteradas ocasiones al consumidor y eso les interesa a las firmas”.

    Para el consultor de marketing, Daniel González, la idea es buena, porque aunque los estudiantes universitarios tienen ingresos medios o bajos, su consumo es alto. Las firmas potenciales para este tipo de publicidad son de ropa, telecomunicaciones y tecnología. También entran los restaurantes, librerías, entre otras.

    Landi es el único empleado de su firma, pero espera cambiar eso. Hasta el momento tiene dos clientes corporativos.

  • Seis países acogen sus sombreros

    Redacción Cuenca

    Con su cabello negro trenzado hasta los hombros y la tradicional pollera de Chola Cuencana, Rosa Salinas teje un sombrero de paja toquilla. Sus dedos toman cada fibra y la entrelaza ágilmente, mientras ella conversa sobre los tratados comerciales, los beneficios de pertenecer a la Comunidad Andina de Naciones (CAN), los inconvenientes de no acceder a los TLC con EE.UU. y Europa… Ella es una de las 60 socias, y fundadora de la Asociación de Tejedoras de Sígsig que maneja el nombre comercial Tesya. Este gremio exporta sombreros y artesanías de paja toquilla a Francia, Italia, Alemania, España, Suiza y EE.UU.

    La iniciativa surgió en el 2009, cuando Salinas se retiró de otro gremio porque no identificó un real crecimiento. Se independizó y propuso a las tejedoras de la zona que no comercialicen el sombrero campana (sin terminar) a las empresas, sino agregarle valor y exportar.

    Para iniciar, el gremio solicitó un crédito por USD 10 000 a la Cooperativa Jardín Azuayo. Con ese dinero adquirió una prensa industrial para dar forma a los sombreros. También abrió una página web con las fotos de sus diseños.

    A través de amigos y conocidos ha publicitado su producto en esa web, y de esa forma ha llegado a clientes en el extranjero. Eso ocurrió con Georgina Rubens, quien vive en California (EE.UU.). Ella compró un sombrero de paja toquilla. Destaca la calidad del producto y cumplimiento en la entrega. A través de www.tesya.com.ec se enteró de estos productos, e hizo el pedido.

    Esther Bueno, otra de las socias, explica que esta asociación mejora la calidad de vida de las mujeres. Son 60 integrantes que tejen los sombreros desde su casa, y así comparten tiempo con su familia. Cada semana se reúnen para compartir y debatir sobre nuevos diseños, tendencias de colores y productos en el mercado, para mejorar la calidad.

    El taller está ubicado en el sector Las Cochas (cantón Sígsig), al que se llega luego de recorrer 3,5 kilómetros de subida de una vía polvorienta. Es una casa humilde, que solía ser un criadero de pollos de la familia de Salinas. Esta asociación apuesta por el crecimiento, y en el 2011 solicitó un crédito por USD 13 800 al Banco Nacional de Fomento para la construcción de una sede. “Aún faltan cerca de USD 30 000 para terminar la obra, pero la Virgen María Auxiliadora no nos abandona”, dice esta azuaya mientras contempla un cuadro de esta imagen religiosa.

    Las ventas mensuales de esta asociación bordean los USD 2 000, que destinan al pago de créditos y a repartir entre las socias. Esther Bueno sabe que aún es poco, pero el gremio está arrancando, y cada vez gana clientes en el exterior.

    Chris Achenbach tiene una tienda de ‘souvenirs’ en Berlín, y durante el verano comercializa los sombreros de Tesya. Le gusta el tejido y el emprendimiento de sus socias, quienes dejaron de vender a las grandes empresas para arriesgarse y comercializar con su marca.

  • El cliente es el eje de su proceso

    Pedro Maldonado / Redacción Quito

    Un cambio de cultura organizacional en el que cada empleado es su propio líder y responsable de sus objetivos. Esa fue la consigna que se planteó desde finales del 2008 Humana, la firma de medicina prepagada con sede en Quito y operaciones a escala nacional.

    Cumplir el objetivo fue un desafío para los directivos y empleados de esta empresa, que tiene en la actualidad cerca de 210 000 clientes. Alberto Sandoval, presidente del Directorio de Humana, explica que la idea fue que todo el personal se comprometa, que busque mejorar pensando en sí mismo como persona.

    El cambio empezó por modificar la mentalidad de los empleados, luego se abordaron los procesos internos, pasando de una estructura vertical a una horizontal. “Para esto trabajamos bajo el concepto de organización centrada en procesos (OCP), creando un círculo virtuoso en el que todos asumimos responsabilidades”, agrega Sandoval.

    El tema de procesos tiene como objetivo primordial el cliente, dice Armando Espinosa de los Monteros, coordinador académico del Programa de Procesos del TEC de Monterrey, en Ecuador. Esto se cumple cuando la estructura de una empresa está volcada hacia el cliente y el personal trabaja en solucionar problemas del cliente. “En Humana todos trabajan para el cliente, que es la razón de ser”.

    En este cambio de mentalidad, añade Espinosa de los Monteros, se requiere un liderazgo especial. Solo así se logran transformaciones que demandan energía y delegación de poder. “En esta empresa, el liderazgo viene desde la cúpula, con Sandoval y los directivos a la cabeza”.

    Luego de fortalecer el talento humano y cambiar el ‘chip’, es decir la actitud, Humana se apoyó en la tecnología. Con la asesoría de la empresa informática Bayteq (Quito), Humana implementó el 2011 un sistema informático de IBM.

    Mauricio Bayas, titular de Bayteq, partner de IBM en Ecuador, describe a Humana como una empresa de servicios pionera en el tema de gestión de procesos. “En esta evolución la tecnología se convierte en un apoyo para la organización, en un facilitador de tareas”. Bayteq asesora desde hace dos años a Humana.

    El uso de tecnología de IBM trajo otro logro para esta empresa, cuyos ingresos pasaron de USD 21,5 millones a 43,4 millones entre el 2008 y el 2012. En septiembre pasado, Humana fue escogida entre 5 000 firmas del mundo que usan software de IBM en sus procesos y recibió un galardón por el uso de tecnologías innovadoras en salud.

    Con ese bagaje, ahora los directivos de Humana comparten su experiencia. Además la firma dio otro paso en su expansión: entró a la Bolsa de Valores y emitió obligaciones por USD 7 millones.

    Algunas cifras

    • El apoyo. Humana es parte de Conclina, grupo que factura USD 200 millones al año y tiene unos 2 000 trabajadores.
    • La nómina. El número de empleados de la compañía pasó de 162 a 278, entre el 2008 y el 2012.

  • Los errores caros de una mala estrategia

    Estocolmo / DPA

    La cadena de muebles a bajo coste sueca Ikea tuvo que eliminar de su catálogo para Arabia Saudí las fotografías en las que aparecen mujeres, informó la edición de Estocolmo del diario Metro.

    Entre las mujeres que se han retirado de las fotografías del catálogo, para el conservador reino islámico, había una en pijama frente al espejo de un cuarto de baño (ver foto superior).

    El rotativo publica además las imágenes que sí aparecen en el resto de catálogos para el 2013, por lo demás idénticos. Según Metro, la ausencia de mujeres en la versión para Arabia Saudí se debe a las estrictas normas del país para la reproducción de fotografías en las que se ve demasiada piel femenina.

    La portavoz de Ikea, Ylva Mangnusson, dijo que el grupo tiene “un claro código de comportamiento”, en el que la igualdad entre hombres y mujeres es una pieza fundamental.

    La responsable del catálogo en Arabia Saudí es una franquicia que no pertenece al grupo Ikea, añadió. “Pero deberíamos haber reaccionado y reconocido que eliminar a las mujeres de la versión para Arabia Saudí entra en conflicto con los valores del grupo Ikea. No se puede apartar a las mujeres de la realidad”, declaró al rotativo la ministra de Comercio sueca, Ewa Björling.

    Las fotografías son “un triste ejemplo más de que en Arabia Saudí aún queda un largo camino por recorrer para lograr la igualdad de género”, añadió.

    La mayor cadena de muebles del mundo también eliminó de su web para Rusia una fotografía que recordaba el estilo de la banda punk Pussy Riot, argumentando que la compañía “no quiere ser utilizada como lugar de agitación de cualquier tipo”.

    El catálogo de Ikea, el mayor productor minorista de muebles del mundo, se publica desde 1951. Su nueva edición, de 208 millones de ejemplares, se distribuye en 43 países.

  • Tetra Pak y Ecuaplastic se unen para cuidar el ambiente

    Redacción Quito

    Los empaques de leche o jugos pueden convertirse en fuente de dinero y empleo si en lugar de arrojarlos al tacho de basura se reciclan. Así lo demuestra Ecuaplastic, una empresa ecuatoriana que elabora, gracias a una alianza con Tetra Pak, tableros y cubiertas a partir de envases desechados.

    Tetra Pak produce cerca de 7 800 toneladas de envases para alimentos al año en el país. Estos, luego de consumirse en el mercado, iban a dar a los botaderos. Pero desde hace dos años, la empresa buscó dar incentivos a productores nacionales para que le ayuden a reducir su impacto en el ambiente.

    Esta firma consideró que Ecuaplastic podía ser un socio no solo por su experiencia en la producción de mangueras con plástico reciclado, que elabora desde el 2008, sino porque sus directivos son “fibra verde, es decir, gente que tiene una visión ambiental para su país”, dijo Philippe Delouche, gerente general de Tetra Pak Ecuador.

    El proyecto, que arrancó en el 2010, demandó una inversión de USD 150 000 y permitió contratar a 10 trabajadores adicionales en la fábrica de Ecuaplastic. La gigante de envases contribuyó con USD 100 000 y la firma ecuatoriana aportó el resto. Tetra Pak no busca participar en este negocio, sino reducir su huella ecológica, explicó Delouche.

    Los envases Tetra Pak están compuestos en un 75% de cartón, 20% de polietileno (plástico) y 5% de aluminio. Estos materiales se aprovechan en Ecuaplastic para generar dos productos: tableros para interiores (de cartón, polietileno y aluminio) que reemplazan la madera natural y cubiertas para exteriores (de polietileno y aluminio).

    Las cubiertas resultantes son resistentes a humedad y a condiciones climáticas como las que existen en la Amazonía, hoy su principal mercado.

    También son altamente resistentes. Para probarlo, un trabajador de Ecuaplastic conduce un camión sobre un tablero. Tras el maltrato, el tablero vuelve a su forma original sin rasguños.

    Con la planta de Ecuaplastic, que abrió hace dos meses, se recicló este año el 5,2% (390 toneladas) de envases Tetra Pak, aunque aún está lejos de países como Brasil que recicla un 22%.

    Para obtener la materia prima, Tetra Pak realizó campañas y colocó 260 puntos de acopio en oficinas y escuelas. Paga 0,10 centavos por kilo de polietileno y aluminio. Tetra Pak trabaja acuerdos similares en Guayaquil y Cuenca.

    La producción

    Ecuaplastic. Factura USD 150 000 al mes. Procesaba 6 toneladas mensuales de plástico reciclado al 2008.

    El volumen. La planta está ubicada en Alangasí (Pichincha) y procesa hoy 120 toneladas por mes; de ellas, 40 son Tetra Pak.