El portal de comercio electrónico Linio.com.ec se reestructura y refuerza su estrategia comercial. Mantiene la página web, pero también cuenta con una tienda física.
Luego de una transición, en la que hubo un cambio de representantes del portal, Linio apunta a seguir creciendo en el mercado del comercio electrónico en Ecuador, según detalla Juan Ricardo Cáceres, responsable de la operación de Linio en Ecuador, Panamá y Centroamérica.
Este ejecutivo explica la estrategia. “Estamos trabajando en lo que se llama omnicommerce, en la que los canales digitales se complementan con espacios físicos”.
Bajo ese concepto Linio Ecuador permite realizar compras en el portal web, así como visitar una tienda ubicada en el Centro Comercial Iñaquito. “La tienda servirá para que luego de hacer una compra en línea los clientes puedan retirar sus productos en un punto físico. Esta es una tendencia global conocida como ‘pick up store’”, señala Cáceres.
Linio decidió aplicar esta estrategia porque el transporte de los productos puede resultar complicado, según el representante de la firma. Esta opción ya la aplica la empresa en Panamá y México. “De esta manera el comercio en línea va incursionando poco a poco en el off line y viceversa”.
De todas maneras, los compradores aún tienen la opción de hacer la compra en línea y recibir el artículo adquirido en su hogar u oficina. Además, explica Cáceres, Linio instaló en su tienda ‘totems’ o puntos de asesoría para los clientes; allí se puede conocer cómo hacer compras en línea o realizar cotizaciones de los cerca de 20 000 artículos que hoy oferta la firma en el mercado local.
Cáceres es optimista ante el futuro de la operación en Ecuador. “Vemos muchas oportunidades, creemos en el país, por eso hemos hecho inversiones fuertes por cerca de dos millones de dólares. Además, existe interés de algunos grupos que desean invertir en nuestro negocio”.
En la actualidad Linio Ecuador cuenta con cerca de 250 proveedores. La oferta es amplia y va desde artículos tecnológicos hasta fajas, pasando por zapatos, perfumes, relojes inteligentes, entre otros productos. La meta es ofrecer bienes de todas las categorías, explica Cáceres. La empresa cuenta con un equipo de siete personas que se encargan de administrar el portal en línea y la tienda física.
Hasta agosto pasado, antes de la transición mencionada, las ventas mensuales bordeaban los USD 120 000. La meta es volver a esa cifra durante noviembre y crecer en las fiestas de Navidad y Año Nuevo.
El portal cuenta con una serie de inversionistas a escala global. En octubre pasado, la compañía anunció el cierre de su más reciente ronda de financiación por un valor de USD 55 millones liderada por los fondos de inversión mexicanos LIV Capital y Northgate Capital, junto con el fondo de inversión sueco especializado en comercio electrónico Kinnevik.
Desde su lanzamiento en el 2012, Linio ha crecido hasta convertirse en una de las principales plataformas de comercio electrónico en América Latina. En la actualidad tiene operaciones en Ecuador, México, Colombia, Perú, Venezuela, Chile, Argentina y Panamá.
Juan Ricardo Cáceres (centro) con el equipo que maneja la operación de Linio en Ecuador. Foto: Pavel Calahorrano /LÍDERES
Redacción Quito, Cuenca y Guayaquil (I) redaccion@revistalideres.ec
Las tiendas no han perdido su encanto en los diferentes barrios del país. La variedad de productos, la cercanía a los hogares y la calidez de la atención del tendero les ha convertido en destino preferido para la compra de productos de primera necesidad, a diario.
Además, pese a la acelerada vida actual, se mantienen como centros de interacción social de la comunidad y de oportunidad para las personas que superan los 31 años, según un estudio de la Asociación Nacional de Fabricantes de Alimentos y Bebidas (Anfab). Sin embargo, el tendero enfrenta un reto actual: la innovación.
En el país se contabilizaban en el 2010 85 524 establecimientos que comercializaban productos alimenticios, bebidas, cosméticos y demás, según el Censo Nacional Económico realizado en 2010, por el Instituto Nacional de Estadística y Censos (INEC). Las tres provincias con mayor número de locales eran en ese año Guayas con 21 234; Pichincha con 16 195; y Manabí con 7 458.
La tradicional tienda del barrio evoluciona de la mano de las nuevas demandas de la población, en productos y servicios. Muchos tenderos pasaron de ofrecer productos frescos y elaborados, a convertirse incluso en pequeños banqueros.
“El comprador ya no es fiel, apenas abre una nueva tienda, se va a ver si le venden más barato. Por eso hay que ofrecer más cosas”, dice Javier Ronquillo desde el portal de su negocio, una tienda ubicada en Sauces 6, en el norte de Guayaquil.
Esa es la dinámica actual que se vive en este negocio. Si un local tiene ingresos buenos, otros le hacen la competencia. Según Fabrizio Noboa, director del USFQ Business School, las tiendas son muy parecidas, por lo que los clientes buscan otra opción. Para este catedrático, las tiendas tradicionales tienen una oportunidad para ofrecer nuevos servicios.
Noboa recomienda incrementar la variedad de productos típicos que hoy se concentran en leche, ‘snacks’, gaseosas, productos alimenticios frescos y refrigerados. Los alimentos preparados son una alternativa, según Noboa. “Una mayor oferta le da identidad a la tienda. Los clientes las eligen porque viven experiencias nuevas y sus necesidades se completan”.
Ronquillo, por ejemplo, decidió ofrecer a su clientela el servicio de llamadas telefónicas con una cabina. Lo hace desde hace dos años. Y desde el año pasado es corresponsal no bancario de una entidad financiera privada. Pese a esto, Ronquillo tiene competencia. A menos de 200 metros hay otra tienda de abarrotes, que ofrece el servicio de recargas para telefonía móvil y televisión por cable.
Estos giros en los negocios son importantes para mejorar los ingresos y la atención al público. Sin embargo, falta un elemento más: la tecnología, según el director del USFQ Business School.
Para que un negocio florezca debe apoyarse en la tecnología que facilite el manejo de inventarios y productos, sostiene Noboa. Esto les ayudará a conocer más el mercado y las preferencias de los clientes. “Si las tiendas no cuentan con tecnología, alguien más lo hará y empezará un declive de estos locales”.
Otra sugerencia es ofrecer un servicio a domicilio para enviar los productos que más consumen las personas. Según un estudio de Geo Data, el ‘ranking’ de los 10 productos más consumidos en 10 ciudades encuestadas son: gaseosas, leche, aceite, cigarrillos, agua, ‘snacks’ de sal, galletas, azúcar, caldos y helados.
Las ventas de estos productos disminuyen. Bolívar Ayala, dueño de la abacería Anita, en Cuenca, cuenta que “las personas se cuidan mucho al comprar, prefieren llevar poco. Antes compraban para una semana”. Su ingresos se redujeron a la mitad; de USD 1 000 a 500.
Además, dice Ayala, evita fiar a los clientes porque sus proveedores le dan plazos cortos y en algunos casos piden pagos al contado para dejarle los productos.
Las mujeres están al frente de este negocio La necesidad de trabajar y de mantener a la familia son las dos razones principales para colocar una tienda. Lo importante es contar con un capital y ofrecer un trato cordial.
Pero, ¿quién está detrás del mostrador? Son, por lo general, personas con historias de superación como Mariana Haro, oriunda de Píllaro, en el norte de Tungurahua. Esta mujer instaló una tienda hace 35 años en el sector de La Floresta, en el centro norte de Quito.
Haro lo hizo por necesidad, ya que sus dos hijas estudiaban en un colegio privado. La pensión resultó excesiva luego de que su esposo se alejara temporalmente del hogar. “Mi marido me ofreció darme maravillas; pero me di por vencida, por lo que tuve que ponerme una tienda para solventar los gastos”, dice esta mujer de cabello blanco.
Haro explica que, en un inicio, la consigna fue trabajar para educar a sus hijas. Sin embargo, han pasado tres décadas y media y no ha podido despegarse de su amada tienda, que le ha dado la oportunidad de relacionarse con sus vecinos. Además ha podido vivir experiencias buenas y malas; pero todas le han servido para aprender.
Otra de las mujeres que se han dedicado a la tienda es Mercedes Ayala, quien tiene su tienda en el sector de Santa Anita, en el sur de Quito, desde hace 35 años. Para la mujer, la tienda es más que un trabajo. Así conoce a gente y se relaja.
Ayala recuerda que levantó su negocio para ayudar a los gastos de la familia. La meta siempre fue ofrecer buen trato al cliente. “Los clientes no deben enterarse de la tristeza o de nuestra amargura; siempre hay que recibirlos con buena cara”.
Después de años de tendera, la mujer aprendió que lo más importante es dar una atención de calidad. “Yo siempre tengo la idea de saludarles a mis clientes hasta que me contesten y si no lo hacen les digo de forma cordial que deben hacerlo”.
Las dos mujeres pertenecen a un grupo mayoritario de personas que se dedican a administrar una tienda. Según un estudio elaborado por la Asociación Nacional de Fabricantes de Alimentos y Bebidas (Anfab), en una muestra de 298 tiendas en 103 sectores, el 75% de tiendas son atendidas por mujeres de 40 años y más.
El resto, un 25%, está en manos de hombres como Geovanny Zambrano, un manabita de 32 años quien administra la tienda Rosita 1, en la esquina de las calles Esmeraldas y 1 de Mayo, en el suburbio de Guayaquil.
“Ser un tendero es maravilloso, porque tienes la posibilidad de llevar un negocio adelante”, asegura Zambrano, quien se considera un emprendedor. En un corredor de su negocio también instaló un pequeño puesto de venta de sánduches, para aprovechar el paso de personas por este transitado sector.
El hombre también está dentro de uno de los grupos más numerosos de personas que atienden en las tiendas. En el estudio de Anfab se observa que existen dos grupos de personas que optan por un negocio de este tipo, según su edad. Son las personas que están entre los 31 y 40 años y aquellos que tienen entre 50 y 59 años.
En los últimos meses, la situación económica del país ha bajado las ventas en las tiendas. María Larriva, propietaria del Comercial Tello, en Cuenca asegura que las ventas han disminuido, en especial desde que el IVA subió el mes pasado.
Larriva cuenta que si bien el número de clientes no ha bajado, la facturación sí porque se compra en menor cantidad. “Antes llevaban un quintal de arroz o azúcar, ahora prefieren solo una arroba o por libras… Otros dejaron de adquirir golosinas como embutidos, caramelos, galletas…, son cosas que la gente se priva. Llevan más huevos porque son económicos”.
Levante su tienda
Si desea montar una tienda es necesario que siga los siguientes pasos para levantar su negocio, mantenerlo y brindar una atención de calidad a los cliente. De paso, podrá obtener ingresos importantes.
La ubicación. Lo primero que debe elegir es un sitio donde exista alto tránsito de carros y de personas. No es recomendable que sea un sitio saturado de tiendas. La competencia. Un sitio ideal para colocar una tienda es el que no tenga competencia directa. La selección. El tendero debe conocer los productos que se mueven en el mercado y saber lo que la gente necesita y le sirve.
Las relaciones comerciales. El trato con los proveedores y distribuidores es básico para llevar a los clientes nuevos productos.
La administración. Una correcta administración de las finanzas del negocio hará posible que la persona tenga ganancias líquidas. Tome en cuenta que se debe destinar un rubro para las adecuaciones del local.
El mantenimiento. El aspecto de la tienda es vital. Al igual que la variedad de productos. Es necesario una limpieza diaria en el local.
Las diferencias. Las tiendas son similares, pero para tener un valor agregado puede ofertar alimentos preparados u ofrecer servicios.
La tecnología. En la época actual es necesario pensar en nuevas opciones para promocionar el negocio. Las redes sociales son una de las herramientas prácticas.
Las cuentas. Los tenderos deben tener un sistema para conocer qué busca el cliente o qué es lo que más consumen las personas para seleccionar el producto ideal.
Las relaciones. Una tienda se mantiene como el centro de convivencia, por lo que es importante atender con cordialidad a los clientes. El saludo, el buen trato, la amabilidad deben ser parte de la atención de los tenderos.
Los proveedores. Los mejores aliados de un tendero son los proveedores, porque tienen nuevos productos para las personas. Debe saber elegir el indicado.
El producto nuevo. Reciba un producto innovador cada semana. No se llene de producto, ya que corre el riesgo de que no se venda. Primero debe probar para pedir más.
El sueldo. El dueño debe ganar igual que un trabajador y establecer un sueldo. Así las finanzas estarán limpias.
Los empleados. Si usted opta por un ayudante tome en cuenta que debe ganar lo que dicta la ley y sus beneficios, que están en la norma.
El horario. En el caso de una tienda es importante que se abra desde horas de la mañana; más si está cerca de una institución educativa. Se recomienda tener artículos de bazar en caso de que los clientes lo requieran.
Las vacaciones. La época de mayor venta son verano y los fines de semana. Aquí los tenderos tienen la oportunidad de vender más productos para los niños que están en casa o cursos vacacionales.
El estilo. Los productos novedosos llaman la atención pero el ambiente de la tienda es importante para llevar la armonía con el cliente.
Las deudas. Para evitar problemas trate de no endeudarse en productos y, lo más importante, evite fiar a sus clientes.
Mariana Haro levantó su tienda en el sector de La Floresta, en el centro norte de Quito. Abrió su tienda hace 35 años. Apostó por este negocio para mantener a sus hijas. Diego Pallero/ Revista LÍDERES
Mensajes de textos publicitarios, promociones, descargas de ‘ringtones’, dedicatorias con canciones cada vez que entra una llamada o el servicio de transacciones a través del teclado del teléfono móvil son los servicios que ofrece Anywaybac.
Esta empresa ecuatoriana ubicada en el norte de Quito es parte del conglomerado Team Sourcing, que se constituyó en el 2002 y que desarrolla servicios móviles de entretenimiento a través de SMS para telefonía móvil.
Una década después, en el 2012, tras haber ganado su posicionamiento en el mercado local e internacional con oficinas en Perú, México, Colombia y República Dominicana, Team Sourcing abrió una nueva empresa para manejar servicios para el segmento corporativo. “Así nace Anywaybac”, indica Natalí Arias, directora de Negocios Internacionales de la firma.
El valor agregado de la empresa es ofrecer servicios de la mano de las nuevas tecnologías móviles. El capital inicial para formalizar Anywaybac fue de USD 250 000 que sirvieron para el desarrollo de plataformas tecnológicas, señala Christian Manzano, gerente de Desarrollo de Negocios.
El primer proyecto al que le apostó Anywaybac fue el desarrollo de alertas y notificaciones de SMS para la banca. Este sistema envía mensajes de texto a cada usuario de la banca privada, al momento de realizar transacciones, compras o retiros de efectivo por cajeros automáticos. También incorporaron estos mensajes en cadenas de ‘retail’, salud, servicios básicos, entre otros.
Para la ejecución de este proyecto los clientes corporativos facilitaron la información de sus clientes. Anywaybac digitalizó los datos y se encargó del envío de mensajes de texto, detalla Arias, quien ganó experiencia en una empresa similar en Chile.
Con el éxito de esta línea de negocios, la ejecutiva explica que desarrollaron lo que ahora se conoce como banca móvil. En este servicio se utiliza el sistema de servicio suplementario de datos no estructurado (USSD por sus siglas en inglés). Este permite que se realicen transacciones al digitar algunos códigos con el teclado de un teléfono inteligente.
Con este servicio no era necesario que la empresa envíe la base de datos; la plataforma que se conecta directamente con los archivos de los bancos. Con la banca móvil se habilitaron transferencias de pagos interbancarios, transferencias directas, compra de recargas o minutos de celulares, pagos de televisión por suscripción, entre otros servicios. Al finalizar cada transacción, no queda información en los dispositivos móviles por motivos de seguridad. Para todo esto, trabajan con las operadoras móviles privadas.
En este desarrollo se inyectaron unos USD 200 000 y dos años de trabajo, detalla Arias. La evolución de la banca móvil de la mano de Anywaybac también enfrentó retos, como convencer al cliente de ser los pioneros en usar estos servicios. Además, otro ‘plus’ de estos servicios es que permite el ahorro en las empresas.
Por ejemplo, si el cliente de un banco decide hacer una consulta de saldo a través del ‘call center’, la entidad financiera tiene que asumir costos de USD 0,80 a 1,50 por llamada. En cambio, con la banca móvil que ofrece Anywaybac a través de mensajes de textos, el costo es de USD 0,08.
José Paredes, gerente de Negocios del Banco General Rumiñahui, afirma que Anywaybac fue su socio estratégico para desarrollar una aplicación móvil que se presentó el mes pasado. Para este primer desarrollo que se utiliza solo en el sistema Android, la entidad financiera invirtió un aproximado de USD 200 000. “Con esta aplicación se facilitan herramientas a los clientes para la optimización de su tiempo”.
El portafolio de Anywaybac no solo se sustenta en los servicios antes mencionados; también ofrecen mensajes publicitarios a través de WhatsApp o las llamadas pregrabadas que indican los pasos a seguir para realizar transacciones, y el desarrollo de otras aplicaciones móviles. Para este año, el reto de la compañía se centra en la implementación de la billetera electrónica.
A raíz de la aprobación de la Ley Solidaria, en la que se incentiva el uso del dinero electrónico, esta empresa está trabajando en un proyecto que permita familiarizar este sistema y usarlo en el día a día del ecuatoriano. Otros planes son posicionar la facturación electrónica en la nube y realizar análisis de fraude, que permite alertar movimientos bancarios inusuales. La empresa también apunta a las cooperativas.
La gerenta
Natalí Arias Anywaybac es una empresa con la visión de ofrecer servicios a 360 grados. No solo se preocupa por desarrollar soluciones digitales para la banca móvil; también incursiona en el área de marketing corporativo a través de nuevos canales de difusión. En este año, la meta de Anywaybac es consolidar presencia en el mercado. Aunque sabemos que la coyuntura económica del país es difícil, la idea es que vean en nosotros a un aliado que les ayuda a optimizar costos de operación.
Natalí Arias es la directora de Negocios Internacionales y Christian Manzano es el gerente de Desarrollo de Negocios de Anywaybac, con sede en Quito. Foto: Galo Paguay / LÍDERES
La Corporación de Tecnología de la Información Cuatro Ríos, que funciona desde julio del 2011, busca mejorar las oportunidades de sus 11 empresas asociadas para desarrollar productos de calidad en el ámbito tecnológico.
Sus firmas integrantes, que el año pasado facturaron USD 1,7 millones, ofertan 16 productos o software que están vinculados con la gestión de procesos y sectores de la construcción, academia, comercio, salud y pequeñas empresas. También, pagos a través de dispositivos móviles, servicios de calidad, domótica, entre otros.
Según el directivo de este cluster, Marcelo Delgado, en el 2010 se realizó una difusión del proyecto con los representantes de más de 20 empresas del sector, a través del Colegio de Ingenieros de Sistemas de Cuenca. “Pero no todos estuvieron de acuerdo y ocho aceptaron”. Delgado dice que es complicado romper mitos, como pensar que una empresa no se puede reunir con la competencia. “Nosotros tratamos de mostrar que la competencia no estaba en Cuenca sino en el resto del país y en el exterior, y debíamos unirnos”.
Para iniciar el cluster hubo el apoyo de entidades como Acudir de Cuenca y el Ministerio de Industrias y Productividad. Delgado señala que es complicado abrir nuevos mercados de manera individual y por ello se unieron. En la actualidad, cinco proyectos tienen el potencial de exportación e iniciaron un plan para concretar esas ventas al exterior.
Los objetivos de la corporación son buscar más oportunidades en acceso a mercados internacionales, mejorar la productividad, acceder a estándares de calidad internacional para la producción de software y lograr una mayor presencia en el resto del país.
De las ocho empresas iniciales, dos se retiraron y cinco se sumaron posteriormente. Ahora están abiertos a recibir a más, pero deben cumplir requisitos como ser compañías que estén comprometidas con la calidad, que sean innovadoras y que generen productos que beneficien al resto, dice Delgado. “Buscamos empresas vinculadas con las TIC y no solo con el desarrollo de software”.
Las empresas agrupadas desarrollan proyectos en conjunto, pero tres son los principales. Uno de ellos es la integración, dice Pedro Coellar, presidente (e) del cluster. Según él, la idea es dar soluciones completas y no productos aislados, porque los clientes no quieren buscar muchos proveedores y en caso de fallas no saben a quién de ellos acudir para resolverlos.
Por ejemplo, se integrará el software de gestión de procesos de la empresa Cobus, con la aplicación de pagos de Payphone. La idea es contar con una funcionalidad adicional para ambos productos.
El segundo proyecto importante es la conformación de la aldea de tecnología. “Cuando se conformó el cluster, algunas empresas ocuparon un mismo edificio en arrendamiento. Allí, se vio la importancia de estar cerca para compartir conocimientos y experiencias, para tener proyectos más creativos”, señala Delgado.
Por ello, necesitan tener una infraestructura propia en un ambiente verde, para el desarrollo creativo de sus empleados. El Municipio de Cuenca, a través del proyecto Cuenca Ciudad Digital, apoya el proyecto para construir esta aldea donde se instalen 96 oficinas para las empresas vinculadas con la tecnología y no solo de la corporación Cuatro Ríos.
Esta aldea contará con áreas de incubación, auditorios, entre otros servicios. Para Rony Araneda, director del proyecto municipal Cuenca Ciudad Digital, la iniciativa tiene una visión social y un interés público-privado. Este año se prevé definir la ubicación y hacer los contactos con organismos internacionales para que apoyen. Según él, la unión de estas empresas es importante para desarrollar la industria del software en la ciudad y dinamizar la economía.
El tercer proyecto es fortalecer el área comercial. Coellar dice que este ámbito es una debilidad de las empresas del cluster, porque la mayoría del personal es técnico en sistemas y no tiene mucha experiencia en gestión de ventas. Para ello, firmaron un convenio con una empresa quiteña para que se encargue de este ámbito.
Cuatro asociados arrancarán con esta iniciativa desde el próximo mes. También, desarrollarán otras alianzas con empresas comerciales, para ampliar esta gestión en otras ciudades.
Además, fortalecerán la marca Cuatro Ríos, a través de publicidad en redes sociales, para llegar a los clientes específicos. Como parte del fortalecimiento, concretaron un convenio con Cuenca Ciudad Digital y la Cámara de Comercio cuencana para dictar 10 charlas de tecnología durante este año, a partir de marzo.
También, firmaron un convenio con la Universidad de Cuenca para recibir a estudiantes de sistemas en las empresas asociadas para que realicen pasantías.
Pedro Coellar, Melissa García y Marcelo Delgado son los directivos. Foto: Giovanny Astudillo/ LÍDERES.
Medir la efectividad de una campaña publicitaria o analizar la lógica de las compras en los consumidores es la misión de Lis P. de Buijs y Andrés Rodríguez. Como Directora Ejecutiva y Director de Investigación en Mind Advisors, respectivamente, manejan esta firma.
Esta firma quiteña asesora a empresas en neuromarketing, con el objetivo de conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas (el consumidor) a diferentes estímulos publicitarios especialmente.
Buijs y Rodríguez, además de ser compañeros de trabajo, son madre e hijo, por lo que la relación laboral les ha permitido compartir y materializar sueños en común, como el de conformar su propio negocio, dice la Directora Ejecutiva de Mind Advisors.
La historia de esta empresa se inició en noviembre del 2014, cuando Lis P. de Buijs tras perder su empleo decidió conformar su propio negocio. Mientras tanto, la empresaria se apasionó por el neuromarketing de la mano del gurú en esta ciencia, Jürgen Klaric, por lo que decidió trabajar en la idea de este tipo de negocio.
Andrés Rodríguez cuenta que mientras su madre empezaba a elaborar este proyecto, él asistía a entrevistas de trabajo, luego de terminar sus estudios de Business & Statistics, en Kenesaw State University (EE.UU.).
Una vez consensuado que entre ambos iban a liderar esta empresa de neuromarketing en el país, invirtieron más de USD 310 000 para incorporar tecnología francesa, alemana, filipina que les sirve para monitorear el sistema nervioso periférico y central.
Estos dispositivos como el encefalograma o el ‘eye-tracking’ que sigue el movimiento ocular, son partes de las herramientas que utiliza Mind Advisors.
Jorge Castellanos, un consultor independiente en estrategia empresarial, conoce a Lis P. de Buijs hace 20 años, cuando trabajaron como consultores gerenciales en una firma privada de servicios profesionales. Luego, pasó a ser Director Comercial para el norte de Sudamérica de la empresa de licores Bacardi Martini. En el 2014, Castellanos menciona que asesoró a Mind Advisors, en la definición de la estrategia del negocio.
Con la propuesta en marcha, Mind Advisors empezó a visitar compañías para ofrecer sus servicios. Uno de sus principales clientes hasta la fecha es DirecTV.
Carlos López, gerente de Marketing de la multinacional que ofrece servicios de televisión por suscripción, cuenta que contrataron a esta firma por ofrecer resultados más reales a través de la utilización de esta tecnología que mide la percepción de los consumidores. Desde el año pasado hasta la fecha, indica, han desarrollado proyectos como la medición de la percepción del usuario ante el empaque del prepago de DirecTV, y la aceptación y recordación de las campañas comerciales: Sillón de Amigos, Copa América y HD a precio de SD. Los resultados de estas pruebas, dice el ejecutivo de DirecTV, fueron positivos, por lo que López sostiene que seguirán trabajando con esta empresa.
En el 2016, Minds Advisors tiene el objetivo de seguir trabajando con sus nueve clientes corporativos, pero la idea es incrementarlos. Por eso seguirán innovando con la tecnología móvil que dicen los posiciona en el mercado.
Lis P. de Buijs y Andrés Rodríguez son fundadores de la empresa de neuromarketing Mind Advisors. Foto: Vicente Costales / LÍDERES
Entrevista a Janine Warner. La consultora estadounidense de periodismo digital participó en la conferencia Periodismo en Debate 2015, organizada por el Fope y la USFQ.
¿Por qué promueve el emprendimiento en el mercado de los medios cuando este mercado enfrenta desafíos?
Parece un poco absurdo el querer comenzar con nuevos medios de comunicación, cuando los medios tradicionales tienen problemas económicos. Yo digo que es al revés. De un lado, los emprendedores nuevos tienen más oportunidades porque tienen menos historia y menos costos. Me explico mejor con un poco de contexto. Cuando comencé a trabajar con el Internet en 1995, lo que más me llamó la atención de este medio es que cualquier persona podía poner su propio sitio web por USD 20 al mes y tener la posibilidad de una audiencia muy amplia. Hoy en día eso es lo normal. Pero para mí, en aquella época eso representó un gran cambio y lo que me hizo cambiar toda mi carrera.
¿Qué ventaja competitiva en cuanto a costos tienen estos nuevos medios?
Hago el siguiente análisis: para hacer un periódico, hay que imprimirlo con un costo muy alto, y no hablemos de la televisión o de la radio. Publicar cuesta. Pero lanzar un sitio web hoy en día cuesta cero dólares. Veo que hay la tendencia de muchos más emprendedores de medios digitales, y es bastante entendible porque es uno de los negocios más fáciles de lanzar y uno de los que menos cuesta respecto a cualquier otro negocio. Si quiero abrir una tienda, tengo primero que comprar todos los productos. Si quiero abrir un restaurant, igual necesito mucho capital. Pero si quiero hacer un medio digital, empiezo a escribir, voy a Google, o Word-press y ya tengo mi medio.
¿Es igual de fácil lograr que sea rentable?
Bueno, hacerlo rentable es otra cosa. Pero que hay muchos nuevos medios naciendo en ese mundo y eso es súper lógico porque hay una tendencia en todo el mundo y muchos soñando en ser el próximo Facebook y Google. Y aunque muy pocos van a llegar a eso, puedo imaginar que habrá emprendedores de este tipo en el Ecuador que estarían muy felices con un negocio más pequeño que los dos ejemplos que acabo de dar. Se puede comenzar con dos o tres personas, un costo mínimo del sitio y contenido producido por el equipo. Muchos de estos emprendedores comienzan cuando están trabajando en otro lugar y se dedican a su nuevo medio las noches y los fines de semana. Entonces es muy fácil empezar un nuevo medio mientras se hace otra cosa para poder mantenerse.
¿Cómo son los primeros pasos de estos nuevos medios?
Poco a poco comienzan a atraer una audiencia y si se conoce algo acerca de cómo monetizar un sitio web con una audiencia, hay muchas posibilidades. El primer paso es lo más difícil. No se gana mucho dinero mientras no se tenga una audiencia. Pero no cuesta mucho empezar y lograr atraer ese público. Por eso creo que hay muchos emprendedores en esa área. Es tan fácil y tan barato y hay tanta gente buscando información nueva justamente por la crisis de los medios tradicionales que están escribiendo menos y menos noticias sobre sus comunidades porque tienen menos equipo para hacerlo. Eso abre un espacio para los que pueden enfocarse en un nicho o en un barrio para escribir.
¿Hay alguna investigación o estadística sobre qué tiempo de vida tienen estos emprendimientos mediáticos?
Estos medios no son muy antiguos y cada uno es tan diferente que es difícil indicar cuánto se debe invertir en el primer año o delinear un paso a paso respecto a cuándo será rentable. No hay un modelo así. Pero en Estados Unidos -hablando de medios independientes enfocados en noticias locales- hemos hecho varios estudios. Hay cientos de ellos. La mayoría tiene equipos entre dos y diez personas enfocados en una ciudad pequeña o en un barrio de una ciudad grande. Es como un periódico local. No necesitan de mucha gente para hacerlo, no tienen muchos costos, porque muchos no tienen ni siquiera oficina. Trabajan desde su casa. Todo es virtual.
Además, dos o diez personas pueden vivir muy bien en mi país ganando entre USD 50 000 y 500 000 al año en conjunto, que es el promedio que ganan este tipo de medios. Si bien nadie va a llegar a ser rico, se gana lo mismo o mejor que trabajando en medios tradicionales. La mayoría de periodistas son personas que están acostumbradas a ganar muy poco dinero porque en los medios tradicionales solo los que ganan son los dueños y los ejecutivos. Es decir, si comienzan a ganar entre USD 100 000 y 200 000 al año, eso es suficiente para pagarles bien y es más o lo mismo que ganaban en los medios tradicionales. Claro que todo ese dinero no es suficiente para un medio tradicional porque tiene muchos más costos.
¿Cuántos llegan a terminar su primer año o segundo año?
Leí una historia este año que me demuestra cómo puedes cambiar la perspectiva con un titular. Usted sabe como yo que la mitad de los negocios que comienzan, fracasan en casi cualquier tipo de sector o categoría. Es entendible y esperado. Pero yo vi un titular que decía: ‘Casi la mitad de los emprendedores digitales en medios hiperlocales están fracasando’, Me dije, entonces: ‘¿Casi la mitad? ¿Quiere decir que más de la mitad continúan? Excelente.’ Para mí no era nada negativo ese titular sino todo lo contrario. Entonces, tenemos evidencias en Estados Unidos de que más de la mitad de los medios digitales han llegado a subsistir más de dos años y pudieron pagar a sus pequeños equipos y están en camino de crecer.
¿Se tiene este tipo de datos sobre América Latina?
Lamentablemente no tengo esos datos en América Latina, pero después de enseñar periodismo emprendedor en español y por internet durante algunos años (he tenido miles y miles de alumnos), decidí que necesitábamos una comunidad para compartir información y mejores prácticas. De esta manera lancé el sito Sembramedia.org y comencé a buscar este tipo de información: dónde están estos medios, cómo están, qué funciona y qué no. Nadie me pudo dar una lista de toda la región. Pero yo estoy haciendo un directorio, contratando periodistas digitales en doce diferentes países. Lo lancé hace un mes, y ahí se podrá hacer esos estudios en el futuro.
¿Cuáles son algunos ejemplos de estos emprendimientos medíaticos en la región?
De mi experiencia y viajes por algunos países puedo dar ejemplos específicos. En El Salvador hay un caso muy interesante que se llama El Faro. Nació hace 15 años y su historia es un poco chistosa porque comenzaron como un digital porque no tenían dinero para pagar la publicación en el papel. Ahora están mucho más avanzados que otros medios porque siempre ha sido 100% digitales. Ha crecido a un equipo de 20 personas y hace noticias diarias locales e internacionales.
Tiene buena fama en el mundo y en Estados Unidos tiene muchos lectores entre los emigrantes. Compite con El Diario De Hoy (periódico tradicional salvadoreño), otro medio tradicional que yo respeto mucho. Estoy aquí para decir que necesitamos más medios actualmente en el mundo porque estamos perdiendo periodistas en los medios tradicionales. Por eso estoy muy interesada.
Algunos medios tradicionales ven a estos nuevos medios como competencia pero otros los ven como socios. En la revista Forbes de Estados Unidos comenzaron a invitar blogueros para su equipo. Hoy en día tienen 1500 columnistas que son realmente blogueros solo del lado digital y les pagan según el tráfico que atraen sus columnas. Y con ello, los columnistas además ganan mucho prestigio por estar en Forbes. La revista, en cambio, ha subido muchísimo su tráfico, sus ganancias y mejoró su modelo de negocios. Creo que lo que estoy haciendo con los emprendedores puede beneficiar a los tradicionales y los que se están asociando con los emprendedores también se están beneficiando.
Otro ejemplo es La Silla Vacía de Colombia. Una periodista que la fundó y, aunque actualmente tiene un equipo pequeño, tienen más de 600 000 seguidores en Facebook y Twitter, lo que es una audiencia enorme.
En México está Animal Político que tiene más de un millón de páginas vistas cada mes. Entonces, algunos de esos “emprendedores” ya han llegado a ser medios serios con audiencias grandes que tienen un impacto en su comunidad y que están compitiendo seriamente.
Claro que hay otros más pequeños. Por ejemplo, en un pueblo pequeño de Venezuela, una joven que tomó mi clase lanzó su sitio de noticias cuando sobre su comunidad. Ella comenzó sola a hacer entrevistas, ir a las reuniones del Gobierno, hablar con gente de su comunidad y publicar historias. Y poco a poco comenzó a tener gente que le ayudaba que la patrocinaba. No creo que vaya a llegar a ser rica pero está informando a su comunidad de la manera que nadie más lo está haciendo y lo puede hacer por muy poco dinero.
Hay muchos medios nuevos con audiencias enormes y los políticos les ponen mucha atención porque les interesa lo que escriben. Entonces, desde los pequeños hasta los medianos, los nuevos medios están mostrando que hay un modelo de negocio sostenible y tengo mucho interés en ver el futuro de todo esto.
¿Cuáles son las fuentes de financiamiento de estos medios que si bien no tienen el mismo nivel de gastos de los grandes medios tampoco necesitan el mismo nivel de ingresos?
Además de los anuncios y los patrocinadores, una manera de publicar sin gastar mucho y generando ingresos son los sitios como You Tube que comparte el dinero de sus anuncios. Hay jóvenes que llegan a ganar hasta USD 40 000 al mes como una niña estadounidense que tiene el canal Bethany Mota que enseña cómo vestirse y cómo maquillarse y si bien esto no es información muy seria, es una información que también se consume. Jóvenes informando a jóvenes y ganando plata. En una reunión con editores de medios tradicionales en América Latina, uno de ellos me dijo: ‘Eso es muy interesante pero no paga ni un mes de mi equipo.’.
Entiendo que son grandes y que necesitan ganar mucho más que eso. Pero para una joven, ganar USD 50 000 al año está bien. Sí, su medio requiere millones cada año, pero, si investigamos bien, mucho de ese dinero no es para los periodistas sino para imprimirlo, publicarlo, distribuirlo y para los gerentes. Hay gastos serios que los medios digitales no van a tener. Soy muy feliz ayudando a los medios tradicionales y también a los medios nuevos porque aprendo de ambos. Creo que el futuro del periodismo está en ambos tipos de medios.
¿Qué está pasando con el modelo tradicional de negocio de un medio de comunicación?
Yo estoy dando el mismo consejo tanto a medios tradicionales como a nuevos medios digitales. Hoy en día el modelo tradicional de cobrar suscripciones y ganar mucho dinero en anuncios ya no parece funcionar. No puedo dar ningún ejemplo de algún medio que haya recuperado en anuncios de Internet lo que perdió en el papel o en anuncios tradicionales. No se está cobrando tanto en el digital. Además, hay mucha más competencia y con el mismo modelo. Pero muchos estamos llegando a plantear que hay que diversificar las fuentes de ingresos de los medios. Símplemente anuncios y suscripciones no son suficientes.
Por ejemplo se pueden ofrecer otro tipo de productos como conferencias. El New York Times está organizando conferencias que, además de generar ingresos por se cobra la entrada, es una extensión sobre la información que se difunde en las noticias. Durante la conferencia se realizan entrevistas con expertos en vivo. Este espacio, además, es un buen lugar para hacer contactos, vender anuncios y recordar el valor del Diario.
Cuando hablo de diversificar el negocio, hablo de nuevas fuentes de ingresos pero que siempre tienen que ver y están relacionadas con lo que los mismos medios hacen. En Texas hay un diario que organiza eventos de música y cerveza. Aquí deberían hacer eventos de chocolate. Cada medio tiene que saber qué modelo es mejor y qué necesita su audiencia.
También ha medios que están ofertando otro tipo de productos como libros digitales, venta de fotografías y colecciones de artículos. Por ejemplo, el New York Times hace libros de cumpleaños. Si es el cumpleaños de su madre, usted puede ordenar un libro que incluya las portadas del New York Times de la fecha su cumpleaños en cada año de su vida. Este libro impreso tiene un costo cercano a los USD 200. Son ejemplos que nacen del contenido que ya tienen los propios medios. No digo que el medio sobreviva exclusivamente de esto pero este tipo de productos contribuyen a su rentabilidad.
Otra cosa que se está haciendo es cobrar suscripciones o membrecías diferenciadas según el lector en lugar de ofrecer un solo tipo de suscripción. Por ejemplo, se hace que todos los lectores pertenezcan a un “club de amigos” y se reciben diferentes beneficios. Quienes pagan más (hay suscriptores que pueden entregar donaciones de hasta USD 10 000 al año), tienen eventos exclusivos. Si hacemos un club de amigos, con diferentes niveles, con diferentes relaciones, con diferentes beneficios, empezamos a ampliar las formas de cómo ganar dinero dependiendo de nuestras audiencias.
Ninguna compañía vende su producto por igual a todos sus clientes. No todos los autos cuestan lo mismo, no todos los zapatos cuestan lo mismo. ¿Por qué todos los periódicos piensan que sus lectores deben pagar lo mismo por el producto? Siempre han producido un producto igual pero ahora estamos cambiando el modelo porque el mundo ha cambiado.
Tengo una lista de 50 maneras de cómo ganar dinero con un medio. Realmente son diez categorías y ningún medio va a implementar las 50 pero si ven que hay dos o tres que pueden reemplazar lo que se pierde en anuncios, y así empezamos a ver un nuevo negocio.
En el mundo, claro que los medios tradicionales están perdiendo dinero pero vivimos una época con la audiencia más grande que nunca antes se ha tenido. Si no podemos ganar más dinero con la audiencia más grande de todos los tiempos, entonces estamos fracasando sin justificación.
El fiambre que llevaba a diario a la escuela Federico Proaño, en Cuenca, era un pan con nata y un guineo. En lugar de comerlos, porque se cansó, prefería venderlos. Cuando Bernardo Polo Andrade llegó a segundo grado cambió su oferta por los cromos y canicas.
Eso le generó problemas con los profesores y su padre Alfredo intervino, pero no frenó el espíritu emprendedor sino lo incentivó. En vacaciones Polo, quien ahora tiene 46 años, elaboraba cometas y las vendía en una heladería que su familia tenía en Chaullabamba, en la antigua vía a Azogues.
En el colegio, su mercadería cambió a trompos, helados, papas fritas y accesorios de bicicletas. “Mis compañeros de colegio no iban a irse al mercado a comprar trompos… yo no tenía problemas y ganaba dinero”, recuerda Polo, mientras recorre las oficinas de su empresa Visita Ecuador, que el 2014 facturó USD 4,2 millones.
Según Polo, “el emprendedor siempre busca las formas de salir adelante… y no se puede culparlo por cambiar de actividad”. Cuando se graduó viajaba a la ‘Bahía’ de Guayaquil para comprar ropa y venderla en la capital azuaya. Posteriormente, optó por los materiales de construcción.
Pero surgieron problemas. A los 21 años, con la ayuda de su padre, gestionó un crédito bancario para pagar las deudas en las que incurrió por importar televisiones, un negocio que no fue rentable.
Su respuesta fue fabricar pizarrones para tiza líquida. En dos años colocó 7 000 unidades en escuelas, colegios y universidades, dice Polo. “Hice pizarrones tan buenos que no necesitaban ser reemplazados y no crecí más. Aprendí que todo producto debe tener un ciclo de vida, para que su reposición sustente el negocio”.
Y los negocios continuaron por pisos de madera, fórmica, granito, carritos para trasladar cilindros de gas… hasta la crisis bancaria de 1999, cuando sus clientes no le pagaban y tuvo problemas de liquidez. Se sobrepuso, pero esta ocasión fue más complicado y allí empezó su nueva historia, que él prefiere llamarla: “la de hoy”.
Uno de sus pizarrones aún lo conserva en su oficina en la que también tiene un computador cuya imagen se proyecta en dos grandes televisiones LED. Desde allí controla el desempeño de la matriz de Visita Ecuador en Cuenca y de las sucursales en el país, en Armenia (Colombia), Ciudad de Panamá y Nueva York.
Con su amigo Gustavo Morejón incursionaron en el diseño de sitios web, porque tenían interés y conocimientos. En el 2000 lanzaron el portal ecuaventura.com, que fue reconocido por el Ministerio de Turismo.
Pero su negocio tuvo una limitante importante: el poco acceso a la red en el país. Su problema era cómo vender algo que la gente no consumía, porque no navegaba en Internet. Cuatro años después su patrimonio se iba perdiendo por aportar a la iniciativa, aunque ya elaboraron casi 1 000 páginas web. “Éramos muy costosos”.
Durante siete meses, en el 2006, ingresó a laborar en Omnilife y aprendió sobre redes de mercadeo, ventas y “que un buen producto se puede vender en volúmenes”. No dejó de elaborar sitios web para hoteles e identificó que estos mantenían una importante desocupación durante los fines de semana, pero seguían generando costos en empleados y comida.
Allí, aprovechó su experiencia en desarrollo web y el resultado fue crear una plataforma para arrancar con el club de viajes visitaecuador.com, en el 2006. Al principio fue complicado porque no todos creían. El diseñador gráfico Fabián Nivelo, quien labora desde hace 15 años con él, recuerda esa época. “Se atrasó cuatro meses en los sueldos y seguíamos motivados. Siempre transmite que la fe es lo más importante y a cada empleado pregunta cuál es su sueño y motiva a cumplirlo”.
Para invertir en Visita Ecuador, Polo vendió el último terreno que le quedaba en USD 25 000. Su madre le prestó una moto, que aún la conserva. En ese entonces le servía para transportar a su familia y ahora se usa para la mensajería.
El pizarrón que está en su oficina, en cambio, lo utiliza para explicar de forma apasionada el éxito de Visita Ecuador. Su propuesta es ofrecer paquetes turísticos a costos menores para que los turistas lleguen a mejores hoteles y que los empresarios generen ingresos al tener más visitantes en los espacios que estaban desocupados.
El gerente del Hotel Crespo, Hernán Jaramillo, destaca la tenacidad de Polo para emprender y que su negocio ha favorecido al turismo del país. Ahora, Polo impulsa su nuevo emprendimiento: una hospedería, que se inaugurará en enero del 2016 en Chaullabamba, en la hacienda de su abuelo, donde en su niñez vendía las cometas y helados.
Bernardo Polo
El emprendimiento es la constante en la vida del Gerente de la empresa turística Visita Ecuador, que el año pasado facturó USD 4,2 millones.
Su perfil Nació en 1969 en Cuenca
Los estudios Tiene estudios en Ingeniería Comercial y una especialización de Gerencia de Mercado.
Los reconocimientos
Su labor turística fue reconocida por el Gobierno Provincial del Guayas y los municipios de Chordeleg e Ibarra.
Un premio
Por su trayectoria fue galardonado con el premio empresarial The Biz Aeard en el 2007 y 2008.
En una premiación a periodistas. Con Jorge Gutiérrez, de Sonesta Hotel Guayaquil, Álex Córdova y Román Aponte, gerente regional de Tarjetas de Crédito Banco del Austro. Foto: Archivo
Existe una buena probabilidad de que si usted es un empresario en el Ecuador, esta no sea la primera ni la última crisis económica ni política que vaya a vivir. La más reciente crisis, del año 2009, se inicia por un contagio de la crisis global, originada en el mercado inmobiliario de Estados Unidos.
Ahí tenemos la primera diferencia con la crisis del 2015-2016 en Ecuador, pues la actual, es una crisis generada internamente en la economía ecuatoriana y no contagiada desde el exterior. Obviamente, los factores principales que originan la crisis del Ecuador son exógenos, la caída de los precios del petróleo y la apreciación del dólar.
A continuación presento 10 estrategias generales que estimo pueden ser aplicadas en todas las empresas sin importar el tamaño ni el sector (no es un estudio científico, es solo un recuento breve para comenzar a encaminar las estrategias empresariales dentro de un entorno complejo).
1) Separe lo político de lo económico: Parece extraño tener que comenzar esta lista con una idea tan evidente, pero en el entorno de polarización y dogmas que se ha creado en Ecuador está aclaración es esencial. He conversado con muchos empresarios que se niegan a pensar que se viene una crisis, casi siempre porque creen que son “especulaciones de la oposición” o porque consideran que “Correa nos va sacar de cualquier problema”.
Si usted piensa así, lo respeto pero le tengo una aclaración: usted no es político es empresario. Mida los escenarios con objetividad. Lo mismo aplica para aquellos opositores cegados que solo creen que el camino posible es Venezuela, el caos y la desdolarización. Deje su disgusto o amor al presidente en la puerta de la empresa y tome decisiones sensatas. Infórmese mejor. Si usted es correísta deje de leer solo El ciudadano o El Telégrafo. Si es anti-gobiernista, comience a oír la sabatina.
2) Mire atrás: La crisis más reciente está tan solo unos pocos años atrás y hay mucho que aprender de ella. Reúna a su equipo y evalúe el período 2008-2010. ¿Cómo fueron las ventas? ¿Qué líneas de negocio se afectaron más que otras? ¿Cómo reaccionó la competencia? ¿Bajaron precios, descuentos temporales, nuevas presentaciones o implementaron alguna otra táctica?
Mientras más datos pueda recopilar sobre dicha época, mejor. Recuerde que la crisis actual se origina por motivos diferente a los de 2009, por lo que los consumidores no necesariamente van a reaccionar exactamente igual, pero el pasado seguro le dará una base de análisis.
3) Privilegie la liquidez: La crisis actual se va a caracterizar por restricción del crédito y del circulante. Reestructure proyectos que demanden altos egresos de caja y posponga aquellos que no son esenciales. No cambie su política de crédito, salvo que sea totalmente necesario para subsistir.
Si pretende exprimir a sus proveedores o consumidores para pasar la crisis, ellos corren el riesgo de dejar de cumplir plazos de entrega o simplemente quebrar. Por el lado del consumidor, una política desesperada de endurecer el crédito solo le complicará más la venta en un mercado de crisis.
4) No lidere en solitario: Reúnase con empresarios de otros sectores intercambie ideas y alternativas. Del conjunto pueden salir mejores ideas de las que usted tiene en solitario. Incluso pueden surgir ideas de nuevas líneas que usted no estaba contemplando antes o alianzas que le pueden hacer bajar costos.
Esta es una práctica que no solo debe mantener cuando hay una crisis, sino en forma permanente. Pero a veces es más fácil iniciar esos ‘grupos de análisis’ cuando todos comparten preocupaciones.
5) Planifique escenarios: Una técnica muy valiosa es identificar escenarios probables, cuantificar lo mejor posible los efectos en cada caso y generar planes de acción para cada caso. Si sus ventas caen en 10% ¿qué necesita recortar? ¿Si sus proveedores comienzan a fallar en sus entregas, tiene alternativas? ¿Si su cliente principal era el gobierno y hay un recorte del gasto, puede compensar esa caída con ventas hacia empresas privadas?
No tiene que ser un adivino y saber exactamente lo que va a pasar, nadie lo sabe. Use los escenarios como una guía para no tomar decisiones de pánico que sean más costosas luego.
6) ¿Conoce al consumidor?: Sí, todas las empresas saben a quién le venden, pero “conocer” al consumidor es diferente. ¿Sabe usted qué tan sensible es su consumidor al precio? ¿Qué tanto le afecta una variación del ingreso real? Eso implica conocer las elasticidades de la demanda, y entender cuánto esta dispuesto a perder en ventas si sube su precio, pero además implica saber cuánto puede ganar si mantiene o baja sus precios.
No conocer la sensibilidad de la demanda puede llevarlo a una estrategia aparentemente buena en el papel, que sea un desastre en la práctica. Y esa equivocación es justo lo que la competencia está esperando.
7) Un producto, un mercado ¿un precio?: No todos los consumidores sienten de la misma forma una recesión. Si usted tiene un solo precio para todos, es posible que esté desperdiciando una oportunidad inigualable de hacer dinero, obteniendo la gratitud del consumidor ¿Cómo? Piense en la estrategia de precios de las aerolíneas que cobran por el mismo tipo de asiento diferentes precios en función del tipo de consumidor. Eso formalmente se conoce como discriminación de precios, y permite “sacarle” (en el buen sentido de la palabra) a cada cliente todo lo que está dispuesto a pagar, y que además se vaya contento.
Un ejecutivo puede pagar el doble por un pasaje de avión, de lo que pagaría un turista, pero los dos están contentos de poder viajar cuando lo necesitan. El poder de la discriminación es gigantesco. Cobre más a quienes están dispuestos a pagar más, y baje el precio para el resto. Como medida general, siempre que alguien le diga “lo quiero lo más rápido posible”, existe posibilidad de discriminar precios.
8) No se obsesione con el branding. Si usted no creó fidelidad hacia su marca antes, ciertamente no logrará hacerlo durante la recesión. Es cierto que esta afirmación contradice a algunas recetas clásicas del marketing, pero en mercados de países en desarrollo los consumidores de la clase media para abajo (el 90% del total), suelen salir en desbandada cuando sienten el alza de precios y la presión de la recesión.
El branding es muy importante, pero en una recesión es más importante defenderse contra posibles ataques de precios de empresas que buscan subsistir a toda costa.
9) Júntelo o rómpalo: Una excelente forma de hacer recortes de precios, sin enviar un mensaje equivocado al consumidor son los combos. Esto genera una gran receptividad en los consumidores que perciben una ganancia adicional.
Por otro lado, si usted tiene productos que siempre se venden por grupo, docenas, libras, etc…, pruebe con una nueva presentación. Si bien el precio unitario puede ser igual, el impacto psicológico de “sacar” dinero del bolsillo, es menor.
10) Sea el primero y el último. Algunas empresas suben precios para compensar aumentos de costos (por ejemplo por la apreciación del dólar y el efecto de las salvaguardas impuestas por el Gobierno), esto puede agobiar a los consumidores que ya están sintiendo efectos de la crisis en sus bolsillos y posiblemente en sus empleos. En su empresa, revise sus costos ¿puede resistir en el mercado sin subir sus precios?
Si es así, tenga por seguro que los consumidores responderán positivamente. Evalúe esas opciones, no lance un precio a ciegas. Trate de ser el último en subir precios, y el primero en bajarlos. Este es el momento de ir contracorriente, es ahí donde surgen las oportunidades de la crisis.
Las empresas deben planificar y observar los posibles escenarios para determinar la reacción de los consumidores ante la crisis económica que atraviesa el país. Foto: Archivo/ LÍDERES
La economía se desacelera, las previsiones de crecimiento del PIB se ajustan a la baja y el propio Presidente de la República habla de un posible decrecimiento en el 2015. Lo anterior es el retrato del momento económico que atraviesa el Ecuador.
A inicios de año, las previsiones de las autoridades hablaban de que Ecuador crecería un 4% frente al 2014. Para el final del primer trimestre, la cifra se ajustó a 1,9% y hace dos semanas Rafael Correa indicó que se están revisando las expectativas. “Puede ser que este año no crezcamos o decrezcamos”, fueron las palabras que usó el Primer Mandatario en un conversatorio con medios de comunicación.
La semana pasada, en el XII Congreso Industrial del Ecuador: consolidando empresas sostenibles, se lanzaron nuevas previsiones. José Hidalgo, director de la Corporación de Estudios para el Desarrollo (Cordes), analizó la situación del país e indicó que la economía crecería este año 0,4% y que en el 2016 el dato sería negativo (-2,5%). También indicó que este año la inversión decrecería -9,1% y que el desempleo urbano se ubicaría en 5,7%. El sector empresarial está consciente de la situación económica del Ecuador y ejecuta estrategias para atenuar el panorama económico. Christian Cisneros, director ejecutivo de la Cámara de la Pequeña y Medina Empresa de Pichincha, detalla medidas que han sido adoptadas por algunas de las empresas afiliadas al gremio.
Fortalecer la asociatividad, utilizar factoring para garantizar el flujo de fondos, disminución de gastos y revisión de costos son algunas de las acciones. “Otra medida que ofrecieron los socios es mantener el personal; es decir, no contratar, pero tampoco reducir puestos de trabajo”.
Bajar la morosidad de la cartera de clientes y exigir pagos anticipados, así como no sobreabastecerse de productos, para evitar costos de producción, también se incluyen en las estrategias. “Hemos visto un freno de inversiones y que el decrecimiento es generalizado entre los socios, sin importar el sector. La sensación que advertimos -agrega Cisneros- es que el consumidor decidió gastar menos y ahorrar más”.
En el sector exportador también hay novedades. Daniel Legarda, vicepresidente de la Federación Nacional de Exportadores, señala que una primera acción es la revisión de los planes de inversión y de las expectativas de ventas; también hay un ajuste en la planificación del 2016. Y la principal medida es optimizar los gastos para mantener el empleo, asegura Legarda.
Para el Director de Cordes , “el desarrollo del sector privado y la creación de entorno favorables, fortalecerán el desarrollo nacional”, en la actual coyuntura.
Empresas del sector agrícola también activan planes. Xavier Cárdenas, gerente de la proveedora de software tecnológico Agrosoft, cuenta que en esta coyuntura los agricultores priorizan la inversión en sistemas que ayuden a optimizar recursos, es decir que buscan manejar mejor los cultivos en labores de tierra.
Para Julio José Prado, director del departamento de economía del IDE Business School, el empresario tiene que mirar hacia crisis pasadas, para crear escenarios y estrategias que le permitan actuar en un entorno adverso. “Al ver el pasado uno encuentra lo que funcionó, cómo reaccionó el consumidor y qué hizo la competencia”.
Prado piensa que el empresario local está acostumbrado a crisis recurrentes. “Tiene que sacar a flote su capacidad de resiliencia. Repensar estrategias buscar segmentos que no estén tan deprimidos”.
¿Y qué se puede esperar para el 2016? Prado pronostica que las empresas llegarán debilitadas y que la contracción del comercio y la construcción se va a regar a otros sectores, por lo que bajará el empleo y habrá menor dinamismo. “Será un escenario económico de recesión, de crisis”.
Ajustarse a la nueva realidad económica del Ecuador es otra sugerencia. Sara Carian, docente e investigadora del Instituto de Altos Estudios Nacionales (IAEN), recomienda mirar al país con una perspectiva más realista de la que se vivió en los últimos años, cuando parecía que todo era posible, porque había mucha plata. “Si no hacemos eso, con o sin petróleo, no vamos a poder cambiar de manera relevante el modelo de desarrollo del país”.
Comercio Exterior Ajustes sin un recorte de personal
La apreciación del dólar y la devaluación de otras monedas, unida a la caída de los precios del petróleo, generó un fuerte impacto en el comercio exterior. Los más afectados han sido los exportadores. Solo entre enero y agosto las ventas del país cayeron un 27% frente al mismo período del año anterior.
Daniel Legarda, vicepresidente de la Federación Nacional de Exportadores (Fedexpor), dice que las empresas optimizan sus procesos. Una primera acción es la revisión de los planes de inversión y de las expectativas de ventas (en lo que se refiere a comercialización interna como externa), y ajuste en la planificación del 2016.
La principal medida que actualmente se cumple es optimizar los gastos para mantener el empleo en el sector exportador, que genera 1,5 millones de plazas. “No hay muchas cosas que se pueda hacer (…) se debe buscar más volumen para tener menores costos”. Uno de los sectores que aplica la optimización es el floricultor, impactado desde fines del 2014. La exportadora de flores Pacific Bouquet, por ejemplo, trabaja en mejoras de la eficiencia.
Pablo Viteri, propietario de la compañía, indica que este año se ha centrado en hacer la finca más eficiente. Por ejemplo, cada trabajador corta 600 tallos de rosa spray por hora, mientras que el año pasado solo alcanzaba 450.
En el sector importador también se toman medidas. En firmas como Melquisedec, el número de paquetes ha caído en un 50% en relación con el año pasado, tras la aplicación de límites a compras vía Internet.
Ante ello, la compañía decidió realizar ajustes: antes, los conductores iban al aeropuerto a retirar paquetes seis veces a la semana, ahora irán solo dos. David Ordóñez, propietario del negocio, asegura que prefieren hacer estos cambios antes que reducir personal.
Industrias Revisión al inventario e inversión
Las condicioneseconómicas del Ecuador obligan a los industriales a adoptar diferentes medidas para afrontar la crisis, sin depender de otros actores. El director ejecutivo de la Cámara de Industrias, Producción y Empleo de Cuenca, Andrés Robalino, destaca dos acciones principales.
La primera, dice, fue reducir el stock de producto final en las bodegas por la reducción en las ventas. En sectores como neumáticos, línea blanca, alimentos y otros, optaron por frenar sus producciones.
Según él, en agosto pasado hubo industriales que enviaron de vacaciones a sus empleados y con esa paralización bajaron el stock. Robalino asegura que la idea es no reducir las fuentes de empleo, por ello, hacen ajustes en otro tipo de costos.
La segunda estrategia, señala Robalino, fue disminuir las inversiones o proyecciones por la situación del país. “Eso significará que este año y el siguiente no habrá un crecimiento en el sector productivo en el porcentaje que se esperaba; por lo tanto, tampoco en empleo”. Ese criterio es compartido por el presidente del Grupo Colineal, Roberto Maldonado. Según él, primero analizaron los escenarios y efectos de la crisis. Por ello, en su empresa ya no se contrata nuevo personal y las vacantes no son cubiertas. Además, revisó las inversiones previstas dentro del plan de crecimiento de Colineal.
Este año solo abrieron una tienda en Guayaquil y para el 2016 pensaban hacerlo en Ambato, Machala, Portoviejo y Cumbayá. “No lo haremos hasta tener certezas”. Solo la de Cumbayá se podría concretar.
Colineal tenía un programa de crecimiento en Panamá y Perú. En este último país, la devaluación del sol complicó los negocios, dice Maldonado. “Analizamos la posibilidad de importar directamente al Perú y Panamá, y no enviar mercadería desde Ecuador, porque es más caro”.
Agricultura La información, una herramienta
El sector agrícola enfrenta una situación compleja. El 2015 conjugó la caída de las exportaciones de productos, como las rosas, o el incremento de las plagas en cultivos cacaoteros y cafetales, sectores que fueron declarados en emergencia fitosanitaria por el Ministerio de Agricultura (Magap).
A este escenario se suman las alertas por un nuevo fenómeno de El Niño, que ha generado incertidumbre entre los agricultores pequeños, quienes por temor a perder los cultivos podrían dejar de sembrar o sembrar menos, según Rafael Guerrero, presidente de la Cámara de Agricultura de la II Zona.
“La cadena de comercialización agrícola tiene demasiados problemas, no de ahora, hace tiempo. El agricultor no recibe los precios justos y si viene el fenómeno de El Niño, nos va a ir peor”.
Rodolfo Benítez, gerente de la empresa de soluciones agrícolas Multigeo, resalta que la mejor herramienta es la información oportuna y apropiada, con la que se pueden optimizar recursos y ser más eficientes en plantaciones y cosechas.
Rodríguez dice que en el caso de un aumento de lluvias, la información sobre zonas con menos riesgo de inundación y sobre la naturaleza de cultivos que son menos vulnerables y más resistentes a plagas, son esenciales para que el agricultor diversifique su actividad. Con él coincide Xavier Cárdenas, gerente de la proveedora de software tecnológico Agrosoft. Él cuenta que en esta época difícil, los productores están limitando sus inversiones que representen expansión o renovación de maquinaria y priorizan la inversión en sistemas que ayuden a optimizar recursos. Es decir, que buscan manejar mejor los cultivos en labores de tierra, trazabilidad de frutas, poscosecha, etc. “Tener información es una herramienta básica, porque se puede ser más eficiente”.
Daniel Legarda, vicepresidente de la Federación Nacional de Exportadores, señala que una primera acción es la revisión de los planes de inversión y de las expectativas de ventas. Foto: Archivo/LÍDERES.
Una imagen congelada de Homero Simpson con una de sus famosas muecas le sirvió al brasileño André Kassú para hablar sobre la creatividad en el mundo de la publicidad. Kassú lo sabe con vastedad. El jefe creativo de la agencia Crispin Porter + Bogusky (CP+B) en Brasil ha sido ganador junto con su ‘partner’ Marcos Medeira de más de una decena de premios internacionales, entre ellos 16 Lions de Cannes, los cotizados reconocimientos mundial del mundo publicitario.
Frente a un público mayoritariamente universitario, el brasileño esbozó las particularidades del ambiente en el que se desenvuelve. “Todo el mundo merece ser tratado con respeto”, “el trabajo pertenece a todos, porque es un trabajo en equipo”, o “pensemos en nosotros como solucionadores de problemas, más que como publicistas”, fueron algunas frases que soltó durante su charla, la mañana de este martes 4 de agosto del 2015, en el Centro de Convenciones Simón Bolívar, de Guayaquil. Se trata del segundo y último día del Lions Edit Ecuador, una jornada de conferencias a cargo de los creativos de premiadas agencias de publicidad que incluye una exhibición, en el mismo espacio, de una muestra de las piezas ganadoras del Cannes Lions.
El primer día de las charlas, Abraham Quintana de la agencia Grey de México habló sobre el impacto de las ideas innovadoras, y de cómo muchas de estas, que se vuelven virales (predominantes en redes sociales) nacen de forma espontánea y no precisamente dentro de una agencia de publicidad.
El Cannes Lions premia anualmente las mejores piezas publicitarias en una serie muy amplia de categorías, desde anuncios institucionales, pasando por diseño de productivos, hasta promos diseñadas para celulares. El ciclo de conferencias es organizado por segundo año consecutivo por diario El Universo.Los gurús de la publicidad comparten en Guayaquil sus estrategias
El Lions Edit Ecuador exhibe desde el lunes y hasta este martes 4 de agosto una selección de las piezas publicitarias ganadoras de la última premiación del Cannes Lions, paralelamente se realizan charlas con publicistas ganadores del premio. Foto: Washington Paspuel / Líderes
