Santiago Ayala Sarmiento Redacción Quito / LÍDERES
Cuando era niño siempre tenía en sus manos un carro de juguete. No era, ni es hasta hoy, un fanático por los autos, por eso su vida estudiantil transcurrió en el polo opuesto del ruido de los motores y el chirriar de las llantas.
Los pequeñitos autos de marca ‘Match Box’ siempre estuvieron a su lado, pero José Román decidió estudiar Ingeniería Civil en la Pontifica Universidad Católica del Ecuador (PUCE) y añadir estudios en Mercadotecnia y Ventas, en la Universidad San Francisco.
El ‘shock’ de pasar las aulas a la vida real fue determinante para él. Durante cuatro años siguió fiel a la línea que había elegido, trabajando en su profesión para la compañía Umaca. Pero ahí se dio cuenta que algo andaba mal, que, en el fondo, la elección de su profesión no le llenaba del todo. De pronto se dio cuenta que su fortaleza era el manejo de números, de realizar proyectos. Por ello, cuando vio una oferta laboral para la industria automotriz, tomó el riesgo.
Y en la entrevista de trabajo, para la compañía General Motors, les dijo sin pelos en la lengua: «me encanta la propuesta -gerente de distrito de posventa- porque me parece lindísimo el desafío, pero yo de carros no sé nada, sé que usan gasolina y que utilizan un poco de agua».
La frescura y la seguridad con la que este padre de familia de tres hijos toma los retos, motivó a que el departamento de Recursos Humanos de esa compañía lo acogiera para el cargo, en Guayaquil. Allí manejaba todo el negocio de posventa, puestos de servicio al cliente y de atención personalizada. Fue así como comenzó a transformarse día a día en una especie de ‘ejecutivo gitano’; Quito empezaría a serle ajena.
Durante los siete años que permaneció en General Motors cumplió varias tareas: manejó las ventas, el marketing, las exportaciones, las áreas comerciales, etc. Y luego, gracias a su gran capacidad de adaptación y a su forma de ver y tratar a los clientes, empezó a ubicarse en posiciones estratégicas en las filiales de la firma en Brasil, Colombia y Venezuela.
Un compañero suyo, que pidió no ser citado, lo recuerda como «una persona que donde pone el ojo pone la bala. Tiene una ambición sana de llegar lo más lejos posible, apuntalado en su gran capacidad para ver cosas que el resto no ve. Ello y su tino para manejar equipos es lo que lo tiene donde está».
Por ello, mientras vivía en Venezuela, Román recibió una llamada que le hacía una oferta tentadora: sumarse al equipo de Nissan como Vicepresidente de Ventas. Nuevamente, se lanzó al reto y viajó a México cargando en sus maletas la ilusión de seguir mejorando cada día.
«No tengo miedo para tomar nuevos retos, aunque siempre se siente una hormiguita que pica y dice ‘bueno, ¿estaré haciendo lo correcto?’ Pero lo que he aprendido es que si ya se tomó una decisión, sea de negocios o personal, no hay que mirar atrás, hay que darle con todo. A veces será un cambio de país, a veces será un cambio profesional, pero lo importante es mirar para adelante y, para atrás, ni para tomar viada», señala.
Ser un ejecutivo expatriado es otra de las situaciones con las que tiene que lidiar habitualmente. No es fácil para una persona, apegada a la familia, con tres hermanos en el país, tener que verlos una sola vez al año, si las condiciones se dan.
Por ello, Román reconoce que la percepción de ser una especie de gitano de terno y corbata es una maravilla, pero no para todos. Es necesario tener una capacidad de adaptación muy grande, porque el ciclo de vida del profesional en cada país es de alrededor de tres años: el primero está aprendiendo y entendiendo el mercado; el segundo se logra implementar algo; y al tercer año ya se está pensando en la nueva asignación. Así es como funciona el mercado, entonces, hay que ser muy flexible y eso es algo complejo, ya que se suma el corazón, llega el cariño a cada país, se hace amigos y se hace difícil dejar un lugar y volver a comenzar.
Pero para quien logra coordinar esta agenda de ejecutivo internacional, las puertas se abren: se desarrolla mucho más profesionalmente, tiene más conocimiento de los mercados, de los países, de los clientes, se abre la mente totalmente.
«Yo creo que es un beneficio que pocos lo pueden tener en su carrera, obviamente, sí es interesante hacer carrera en un país e ir creciendo, pero eso tiene un límite, porque se puede llegar a manejar un país, pero si se va creciendo de país en país, es algo más atractivo. Ambos son caminos viables, las dos cosas se pueden hacer, pero, en mi caso, me gusta ir creciendo de país en país y conocer más».
Y los resultados saltan a la vista. El trabajo de Román en México permitió que Nissan se transformara en el número uno del mercado, con casi el 25% del pastel. Y en el último año y medio, como Director General de la firma para Latinoamérica y el Caribe, las cosas van por el mismo camino, en los 37 países de los cuales está hecho cargo.
De todo este periplo tiene un consejo para las nuevas generaciones: «De acuerdo con mi experiencia profesional, antes de hacer un posgrado, trabajen. Es necesario tener una experiencia profesional, durante unos pocos años, tres, cuatro, cinco, y luego concentrarse en una maestría. Eso me parece importante, porque, en mi profesión, yo he tenido la oportunidad de entrevistar a mucha gente de posgrado que no tiene experiencia en el campo y eso es algo que hace un choque. Es importante que la gente tenga un poco de experiencia y conozca cómo es el mundo profesional y corporativo».
Mientras tanto, desde México y conduciendo sea su Infinity o su QX, ambos por supuesto de Nissan, desconoce lo que le depara el futuro para los próximos años. La respuesta que él tiene para todas esas veces que la pregunta le cruza por la cabeza es que siempre hay que ver para adelante. Y eso le mantiene feliz.
Por eso, cada vez que va a jugar al golf en México, o disfruta de la gastronomía de ese país causante de que haya subido cinco kilos en el último año, está pensando cómo satisfacer a sus clientes, como mejorar la relación con ellos y cómo mejorar las cifras de la compañía.
«La venta es un proceso, no un arte. Entoncese debe conocer muy bien qué es lo que quiere el cliente: ver sus necesidades, si tiene familia, tiene hijos, tiene perro, lo que él necesite; entonces, hay que darle lo que realmente necesita», asegura este ejecutivo.
2013.
CON UN CAMPEÓN. El ejecutivo ecuatoriano entregó uno de los autos más exclusivos de Nissan, el GTR, al múltiple campeón olímpico y plusmarquista, Usain Bolt. Es uno de los momentos que más le han marcado.
Su perfil
Estudios. Ingeniero Civil por la Universidad Católica del Ecuador. Estudios de posgrado en Mercadotecnia y Ventas, de la Universidad de San Francisco.
Experiencia. Una serie de cargos en General Motors. En junio del 2012 ingresó como Vicepresidente de Ventas en México. Seis meses después llegó a la Dirección General de Latinoamérica.
«Nunca hay que aplicar la misma receta en dos países. Usar la misma receta puede funcionar, pero es muy riesgoso, los clientes son distintos».